Instagram集客で売上アップ！事例から見る運用のコツ

写真や動画を共有して楽しむSNS、Instagram。近年Instagramをマーケティングに利用する企業も増えてきました。
Instagramを通じて視覚的にブランドの想いを発信することで、顧客との距離を縮めることができ、深い繋がりを築くことが可能です。

しかし、ただ単にアカウントを作るだけではマーケティングとして意味を成しません。そこには地道な顧客とのエンゲージメントを高め、売り上げに直結させるための戦略的なアプローチが必要となります。

この記事では、BtoB、BtoCそれぞれの運用目的や事例、また投稿を伸ばす基本的なポイントから見るべき指標、さらにはストーリーズの活用まで、具体的な運用ポイントを解説します。
顧客と近い距離でやりとりを行うことで、効率的にブランディングを行っていくためのInstagram集客、この記事で一緒に学んでいきましょう。

1．Instagram運用の目的と事例

Instagramは、BtoBおよびBtoCの両分野において、企業にとって有用なマーケティングツールとなり得ます。
運用を始める際に特に重要なのが、その運用目的を明確に設定することです。

例えば、BtoBとBtoCではターゲットの違いがあり、それぞれの目的設定には異なるアプローチが必要です。このセクションでは、BtoBとBtoC企業がInstagramを運用する際の目的を、具体的な事例とともに解説していきます。

1-1．BtoB企業の運用目的

BtoB企業がInstagramを活用するメリット

• 視覚的なアピールを継続的に行うことで、ブランドイメージの構築に効果的。
• BtoB企業が一般消費者と接点を持ちにくい中、Instagramを通じて効果的な露出が可能。

BtoBビジネスの特徴として、製品単価が高額であり販売サイクルが長く、単なる売上ではなく、エンゲージメントやブランド認知度向上を通して長期的な関係構築を目指すことが求められます。
よって、ブランド認知度の向上及びウェブサイトへのアクセスの増加や、またリードの獲得などが主なInstagramの運用目的となります。

そのため運用する際は、まず初めにフォローしてほしいターゲットの明確化と、拡散力がありフォローしたくなる投稿計画が求められます。
BtoB顧客のターゲットはBtoCに比べて狭く、企業のうち担当者や購買決定の権限を持つ人などに焦点を当てることが必要です。ビジュアルに訴える力が強いInstagramの特徴を最大限に活かし、ブランディングや認知向上を図って行きましょう。

1-2．BtoB企業の事例

https://www.instagram.com/daiken_corporation/

大建工業株式会社は、建築資材とエンジニアリングを事業の核とする企業で、Instagramを活用して部屋のリフォームや素材の活用方法を主に紹介しています。
同社のアカウント「​​DAIKEN(大建工業)」では、動画や複数の画像とテキストを駆使して、実例をわかりやすく説明しており、これが施工業者だけでなく、住宅やインテリアを選ぶ立場の目線からも楽しいアカウントとして人気を集めています。
2023年11月現在、約5.9万人のフォロワーを有しており、新築やリフォームを考える一般顧客に加え、施工会社や設計会社といった企業顧客にも役立つ情報を提供しています。

大建工業株式会社のInstagram運営は、実用的で価値のあるコンテンツを提供することにより、顧客との信頼関係を築く優れたコンテンツマーケティングの事例と言えます。
また、TVドラマなどで自社サービスが取り上げられた際に、これらをリリース情報として投稿に取り入れることで、企業のイメージをポピュラーで親しみやすいものにしています。

これらの戦略は、Instagramを通じて幅広いターゲットに対して効果的に自社製品とサービスを紹介し、ブランド認知度を高めることに貢献しています。

1-3．BtoC企業の運用目的

BtoC企業がInstagramを運用するメリット

• 若年層を含む広範なユーザーベースにリーチ可能。
• 視覚的なコンテンツが中心であり、商品の魅力やブランドの世界観を伝えやすい。
• ショッピング機能やリンク機能を活用し、直接的な購買につなげやすい。

BtoC企業の場合、SNSマーケティングの主な目的は、ブランド認知度の向上、エンゲージメントの強化、そしてコンバージョン(購入)の増加です。
販売サイクルが短いため、顧客と1対1の関係を築くことによるロイヤリティ(ユーザーのファン化)が重要となります。
顧客に商品やサービスに関する理解を深めてもらいながらコミュニケーションを行うことで信頼関係を構築しつつ、訴求力のあるコンテンツを通じてサイトへの流入を促進していきましょう。

1-4．BtoC企業の事例

https://www.instagram.com/kikkoman.jp/

キッコーマン株式会社は、醤油をはじめとする調味料や加工食品を取り扱う日本の老舗食品メーカーです。同社の公式Instagramアカウント「キッコーマン公式」は、2023年11月現在14.7万人のフォロワーを有し、特に主婦層を中心とした料理愛好家や料理初心者に向けた、簡単に作ることができるレシピを紹介しています。

特に注目すべきは、トレンドに合わせたハッシュタグの活用です。例えば、ひな祭りの時期には「#ひな祭り」や「#ひな祭りご飯」などのハッシュタグを使用し、ちらし寿司のレシピを投稿しています。これにより、季節に応じたトレンドに乗り、より多くのユーザーへの認知拡大とエンゲージメントの強化を図っています。このようにトレンドを踏まえて多くの人が検索する具体的なハッシュタグを使用することは、アカウントの認知を広める上で効果的です。

同アカウントの具体的なコンテンツ内容については、インフルエンサーとして活躍する人気料理家が考案したレシピの紹介が特に人気です。このようなインフルエンサーとのタイアップや自社商品の愛用者を見つけることは、さらなるコラボレーションの機会を生み出す可能性があります。日頃から影響力のある顧客の動向をチェックすることで、タイアップ効果が期待できるパートナーを見つけ出すこともInstagramを運用する上で効果的な手法となります。

またインフルエンサーの他にも社員が実際に試作して美味しいと判断したレシピや、忙しい主婦でも簡単に作れるレシピも投稿し、ユーザーから高い関心を集めています。また、ハイライトでは人気レシピやおすすめ商品をまとめて紹介し、プロフィールにはアプリのダウンロード導線を設けています。

これらの事例から、Instagramの運用は企業のタイプや目的に応じて異なるアプローチが求められることがわかります。次のセクションでは、これらの目的に沿って投稿を伸ばすポイントを詳しく掘り下げていきます。

2．投稿を伸ばすポイント

Instagramで投稿予定のコンテンツを見て、どれくらいリーチが取れるか明確に予測したり、必ず伸びる投稿になるかどうかを判断することは難しいと一般的に言われています。
しかし、結果的に伸びた投稿を分析してみると、ある程度特徴が見えてきます。ここでは、その特徴を深掘りしていきましょう。

2-1．魅力的な画像　

Instagramで成功するためには「映える写真」だけでは不十分です。視覚的感性で気に入ってもらえる写真を狙うこともいいですが、好みは人それぞれであるため万人受けするかどうかはわかりません。
Instagramのアルゴリズムは、ユーザーが長く滞在する投稿を優先的に表示するため、単に見た目が良いだけではなく、顧客が何度も見返したくなるような内容が求められます。そのため、顧客にとってためになる情報を発信していくことがおすすめです。

画像に文字入れをする場合、画面いっぱいに文字を入れると見にくくなり、気軽に閲覧できるというInstagramの特性を損なう可能性があります。
文字の色や太さにメリハリをつけることで、伝えたいメッセージを明確にして顧客の読みやすさを向上させることが重要です。
また、投稿の配色やデザインを一貫させることで、顧客に覚えてもらいやすくし、「この投稿の仕方はあのアカウント」というブランディングを確立することができます。統一感を出す際は、3つまでの同系色を使用するのがおすすめです。

さらに、Instagramのフィード投稿では、最大10枚のコンテンツを使用できます。そのため表紙だけではなく、投稿全体を通して顧客の関心を引き続け、スワイプして続きを見てもらうような工夫が必要です。
1投稿に複数枚画像を使用する場合は起承転結を意識して構成するなど、顧客がスワイプする中でその投稿にリズム感とメリハリを感じることができるようにしましょう。結果的に投稿への滞在時間を延ばし、アルゴリズムによる露出の機会を増やすことができます。視覚的に魅力的なだけでなく、内容に深みや興味を持たせることが、Instagramでの成功への鍵となります。

2-2．キャプションの統一

フィード投稿の文章部分であるキャプションの一貫性はブランドイメージを構築し、顧客にそれを印象づける上で重要な部分となります。言い回しを丁寧にするか、またはカジュアルにするか、絵文字の有無など、ブランドイメージに合わせてトンマナ（トーン＆マナー）を統一するようにしましょう。その際にはガイドラインを設定することで、どの担当者が投稿してもキャプションのスタイルを統一でき、一貫したメッセージや印象を伝えることが可能になります。キャプションのトンマナとしては、一般的に以下のものが挙げられます。

• 文章語尾や絵文字の使用

「〜です、〜ます」調、もしくは世界観を表現した文章テイストにする。ブランド自体にオリジナルキャラクターがいる場合は、それがアカウント運用しているように魅せる工夫も特徴的で、顧客の印象に残りやすくなるためおすすめです。

• 改行のルール

スマートフォンでInstagramの投稿を見ると、最初から投稿のキャプション全文を読むことはできません。
最初に見える部分は1〜2行のみで、それ以降を読みたい場合は「…続きを読む」という表示をタップします。つまり、キャプション全文を読んでもらうためには、最初の1〜2行でいかに読みたいと思ってもらうかが重要になってきます。
鍵カッコ（【】「」）や絵文字、問いかけの文章などで顧客の注意や関心を引くように工夫しましょう。

• 使用するハッシュタグ

フィード投稿ではハッシュタグを最大30個つけることが可能です。最低でも10個のハッシュタグをつけることをおすすめしますが、投稿の内容に対して最適化されているワードを使用するようにしましょう。
ハッシュタグの選定方法は、投稿数10万件の「ビッグワード」を1～2個前後、投稿数1万〜10万件の「ミドルワード」を4～5個前後、それ以外を投稿数1万件未満の「スモールワード」にすると効果的と言われています。

最初は上記ルールを最低限定め、後からブランド独自の形を確立していくことをおすすめします。ブランドイメージの伝わるキャプションづくりを目指しましょう。

2-3．顧客と積極的に交流する

Instagramのアルゴリズムでは、フォロワーとアカウント間の親密度を重視し、その度合いが高いほど投稿が優先的に表示される傾向にあります。この親密度を高めるためには、顧客からのポジティブなアクションに対して、アカウント側からも適切にリアクションを返すことが重要です。例えば顧客がコメントやタグ付け投稿をしてくれた際には、お礼のコメントを残したり、その投稿をタグ付けしてストーリーズに掲載したりするなど、積極的にこちらからコミュニケーションをとっていきましょう。

Instagramは顧客が他者の口コミを参考に購買判断をする場合が多いです。そのため、商品やサービスに関するポジティブなコメントやタグ付け投稿をしてくれる顧客は、企業やブランドにとって非常に価値のある存在と言えます。企業・ブランドの公式アカウントからリアクションが届けば、その顧客から更にブランドに対する好印象を持ってもらえることが多く、より積極的にアカウントとの関わりを持とうとする可能性が高まります。

このように、ブランド側からも顧客とのコミュニケーションを積極的に取ることは非常に効果的です。DMや相互の「いいね」やコメントのやり取りを通じて親密度を高め、投稿の露出を増やし、アカウントの成長に繋げていきましょう。

2-4．投稿時間の工夫

投稿する際は、ターゲット顧客が最もInstagramに滞在している時間帯に合わせて投稿することで、最大限のリーチとエンゲージメントを狙いましょう。
最も多くのユーザーがアクティブになる時間帯は夜間、特に20時から24時の間であることが分かります。
この時間帯に投稿することで、より多くのユーザーの目に留まる可能性が高まります。また、一般的に仕事中にSNSをチェックする人は少ないことを考慮し、BtoB企業もこの時間帯に投稿することが効果的です。特にターゲットに偏りがない場合、運用初期段階ではまず19〜20時ごろに投稿し、投稿の分析結果を考察しましょう。
その後、少し投稿時間を変えるなどテストを行いつつ、自社のターゲット顧客の反応がいい投稿時間を見つけていくことをおすすめします。

参照：https://hinome.co.jp/media/instagram-post-time#index_Fuf6NjvE

3．運用上の重要指標　 

Instagramを最大限に活用し、アカウントを成長させるためには、ただ単に投稿するだけでは不十分です。
投稿内容の分析を行い、効果的な戦略を策定することが重要です。このセクションでは、Instagramの数値分析を行うために必須であるプロアカウントの設定と、分析する上でまず重視すべき4つの指標を紹介します。

3-1．プロアカウントへの移行　

Instagramにはビジネスアカウントとクリエイターアカウントの2種類のプロアカウントが存在し、どちらも無料で選択できます。ビジネスアカウントは小売、ローカルビジネス、ブランドなどに適していますが、もう一方のクリエイターアカウントは著名人やインフルエンサーによく使用されています。ビジネスアカウントは特に店舗向けの機能が充実しており、住所の追加や特定のアクションボタンの設置が可能になるので、このアカウントへの移行は企業がInstagram運用するために必須とも言えます。最初のうちに必ず登録をしておきましょう。

プロアカウントには以下の7つのメリットがあります。

• インサイト機能の利用
  投稿やアカウント全体に関する詳細な数値分析が可能で、ビジネス運用には欠かせない機能です。
  
• カテゴリラベルの表示
  アカウント名の下に業界や活動内容に応じたカテゴリを表示できます。
  
• お問い合わせ機能の追加
  プロフィール画面に連絡先のオプションを設置でき、ユーザーとのコミュニケーションが容易になります。
  
• ショッピング機能の追加
  Facebookとの連携により、フィード投稿やストーリーズに商品タグを付けて、直接商品ページへ遷移させることが可能です。
  
• DMの機能の追加
  テンプレート返信やフォルダ分け機能が利用可能で、効率的なユーザーとのやり取りが実現できます。
  
• Facebookとのリンクで共有権限の共有
  InstagramとFacebookページをリンクさせ、権限の共有ができます。
  
• Instagram広告の出稿
  予算に合わせた広告出稿が可能で、反応のよい投稿を選んで出稿することで効果が期待できます。

プロアカウントへの切り替え手順は以下の通りです。

• メニュー画面から「設定とプライバシー」を選択。
• 「アカウントの種類とツール」を開き、「プロアカウントに切り替える」を選択。
• 説明スライドを確認し、「次へ」をタップ。
• インスタアカウントに当てはまるカテゴリを選択。
• 「クリエイター」と「ビジネス」ののうち、企業やブランドの場合「ビジネス」を選択。
• メール受け取りの設定。
• 連絡先情報の確認。
• アカウントセンターを設定。

このプロセスを完了すれば、以下でご紹介するそれぞれの数値を確認することも可能となり、Instagram運用をより効果的に行うことができます。それでは4つの重要な分析数値を確認していきましょう。

3-2．保存率　

保存率は、投稿を見た顧客の中で、どれだけの割合が投稿を保存したかを示す指標です。この数値は「保存数 ÷ リーチ数」で算出され、一般的に2〜3％程度が良いとされています。
保存される投稿は、顧客にとって魅力的で価値があると認識されていることを意味します。また、顧客が長く投稿を見るほど、Instagramのアルゴリズムでは親密度が高いと判断されるため、その投稿はより多くの顧客に表示される可能性が高まります。
保存された投稿は顧客が自社アカウントを再訪するきっかけとにもなります。

保存率を高めるためには、顧客が参考になると感じる情報や、魅力的なビジュアルを提供することが効果的です。具体的には、有益な情報や興味を引くコンテンツを投稿し、顧客が後から見返したいと思うような価値を提供することが重要です。また、「気に入ったら保存してね！」などの直接的な呼びかけを加えることも、顧客に保存を促すための有効な手段です。

保存率が高ければ、多くの人にとって有益で魅力的な投稿であると判断されるため、Instagramの発見タブに露出しやすくなり、潜在顧客にリーチする可能性が増します。反対に、保存率が低い場合は、顧客のニーズに合った内容のコンテンツでない可能性があるため、内容や訴求方法をもう一度見直し、改善していきましょう。

3-3．ホーム率　

ホーム率は、既存のフォロワーのフィード(ホーム画面)で投稿がどれだけ見られたかを示す割合です。「ホーム数 ÷ リーチ数」で計算され、40〜50％程度が一般的な基準とされています。ホーム率が高いということは、親密度が高く、投稿がフォロワーのフィードタイムライン上で優先的に表示されていることを意味します。

ホーム率が低い場合は、フォロワーである顧客の興味関心に合った投稿内容の提供と、Instagram上での積極的な交流により改善を図る必要があります。ホーム率は、顧客との関係性の質を測る指標であり、アカウントの成功にとって重要な要素です。ホーム率を高めることで、投稿の露出が増え、さらなる顧客とのエンゲージメントを生み出すことができます。

この数値を高めるためには、ユーザーとの積極的なコミュニケーションが効果的です。信頼関係の構築は時間がかかるため、継続的に行っていきましょう。ここでは、いいねやコメントの積極的なやり取り、届いたDMへの返信などが重要な鍵となります。ストーリーズでのアンケートやクイズの実施も効果的です。

3-4．プロフィールアクセス率

プロフィールアクセス率は、投稿を見た顧客の中で、どれだけがプロフィールページにアクセスしたかを示します。この指標は「プロフィールアクセス数 ÷ リーチ数」で計算され、一般的には3〜5％が目安と言われています。この数値が高い場合、投稿が顧客の関心を引き、「どんなブランドなのか」「他にどんな投稿をしているのか」と興味を持ち、プロフィールページにアクセスしていることになります。一方、この数値が低いと、投稿からアカウントへの興味を十分に引き出せていない可能性があり、投稿内容の見直しが必要です。

例えば、1つの投稿から他の関連コンテンツへの導線を設け、プロフィールページへの流入を促進したり、顧客が次の投稿を楽しみにするような期待感を喚起する内容を盛り込むことが効果的です。もちろん、顧客のニーズに合った魅力的なコンテンツを継続的に投稿することも忘れてはいけません。

プロフィールアクセス率を高めることで新規フォロワーの獲得にもつながるので、ぜひ重視したい項目です。

3-5．フォロワー転換率

フォロワー転換率は、プロフィールページに訪れた顧客の中で、実際にフォロワーになった割合を指します。「フォロワー増加数 ÷ プロフィールアクセス数」で計算され、6〜8％が良い基準とされています。この数値が高い場合、アカウントの投稿が顧客に響いており、継続してコンテンツを追跡したいと思わせる効果があることを意味します。一方でフォロワー転換率が低い場合は、アカウントの成長に影響を与えるため、分析と改善が必要です。

顧客が抱える興味や悩みに共感して解決策を提示する内容の投稿を行い、ハイライトに多様なコンテンツを展開することがおすすめです。また、プロフィールにアクションコール「お気軽にフォローやメッセージをしてください」などの具体的な呼びかけなどを設置することも効果的です。

いかがでしたでしょうか。まずはこれら4つを投稿毎にチェックし、前回の投稿や目標数値に比べてどうだったか、その原因はどこにあるのかを分析し、改善をかけていきましょう。必要に応じて、他の数値も参考にしながら、自社Instagram運用のPDCAサイクルフローを構築していくことをおすすめします。

4．ストーリーズ運用

ストーリーズはフィード投稿に比べて軽視されがちですが、これをうまく活用することはアカウントの成功に大きく関わります。ここからはストーリーズの運用のコツを紹介します。

4-1．ストーリーズ4タイプ

ストーリーズは、原則としてフォロワーにしか届きませんので、フィード投稿と異なりフォロワーへカジュアルでリアルタイムのコンテンツを発信する場として活用できます。そのため、ストーリーズを閲覧する顧客に違和感なく自社アカウントを紹介することができます。運用時にはアカウントの目的やテーマに沿ったコンテンツを提供し、顧客が関心を持ちやすい内容やデザインを意識しましょう。また、ストーリーズをハイライトにまとめ、プロフィールページで長期間表示することも有効な手法です。ハイライトのカバー画像やタイトルには統一感を持たせ、ユーザーの好奇心を刺激するようなデザインを心がけましょう。

ストーリーズの効果を最大限に活用するためのストーリー戦略は、大きく分けて4分類することができます。以下ではそれぞれの特徴を解説しますので、これらをランダムに取り入れ、フォローする顧客のニーズに最適化した内容を配信していきましょう。

4-1-1．リアクション獲得タイプ　

リアクション獲得タイプのストーリーズは、顧客との積極的なコミュニケーションとアカウントの価値向上を重視するものです。フリーコメントできる質問機能、スライダー機能などを利用して、リアクションを促すことがポイントです。例えば顧客が知りたい情報を敢えてストーリーズで質問し、回答を集めます。後日その結果をストーリーズにて再度共有することで、顧客にとって知りたい情報を発信することができ、アカウントの価値が向上します。回答結果の共有ストーリーズに対する反応があれば、更に親密度を高めることができます。このようにリアクションのキャッチボールを続けることで、結果的にストーリーズだけでなくアカウントの投稿自体がより多くの人に見られるようになります。

4-1-2．アンケートタイプ　

アンケートタイプでは、アンケート機能を使って顧客からの意見や情報を集めるストーリーズです。回答結果を、ブランドや商品に関するフィードバックとして活用することができます。集められた回答は今後の商品開発だけでなく、フィード投稿やリールなどのInstagram運用や、オウンドメディア、動画制作など他のコンテンツ制作の参考にもなります。例えば、自社の新商品に対する顧客のリアクションなどもここで集めることもできます。

4-1-3．UGC活用タイプ

ユーザー生成コンテンツ（UGC）を活用するタイプでは、顧客が自社に関連する投稿をInstagram上でした場合、それを引用してストーリーズで紹介します。引用する際はアカウントの世界観に合う投稿を選ぶ、またはスタンプ等でアレンジしてその印象を作り上げることで、ブランドイメージを保持し、強化できます。UGCの更に魅力的なところは、他の顧客にも似たような投稿を促す効果があることです。場合によっては顧客同士の購買競争が生まれることもあり、購入の促進に繋がることもあります。また、フォロワーとの親密度を向上させる効果もあるため、Instagramのアルゴリズム的観点からもこの方法は有用であると言えます。

4-1-4．情報発信タイプ

企業やブランドの最新情報を発信するストーリーズも有効です。フィード投稿には適さない企業情報も、ストーリーズなら24時間後に消える特性を活用して発信することが可能となります。例えば、期間限定のセールやイベント予告などはストーリーズを活用して積極的に発信していきましょう。その他にも、新しいフィード投稿を行った場合は、それを引用してストーリーズにて告知することで閲覧数も向上します。テキストで伝えるよりも画像による直感的な印象で情報を伝えるストーリーズはデザインの工夫次第で、情報の伝達効率を高めることが可能となる便利なツールとなり得ます。

各タイプを組み合わせることで、より多様なストーリーズコンテンツを提供し、フォロワーとのエンゲージメントを高めることができます。例えば、リアクション獲得タイプとUGC活用タイプを組み合わせることで、双方向コミュニケーションが促進されます。ストーリーズをうまく活用して、Instagramの運用をさらに充実させましょう。

まとめ

ここまでInstagram集客の目的解説から、運用のポイントの基礎から応用まで解説して参りました。
Instagramを運用する時のポイントは、世間一般的に様々なものが言われてはいます。しかしまずは今回お伝えした、投稿する上でのポイントを抑え、運用指標を定期的にチェックし、さらにストーリーズを活用することから始めることをおすすめします。

この運用次第ではただのSNSであるだけでなく、企業にとっては顧客との距離を近づけ、エンゲージメントを高める一因となり得ます。BtoB企業でもBtoC企業でも、今回ご紹介した事例を元にポイントを踏まえて、ぜひ運用してみてください。
きっとこれまでと違った成果が見えてくると思います。この記事がInstagramの持つポテンシャルをフルに発揮し、ビジネスの成功を加速させるための一助となれば幸いです。