経営ダッシュボードとは、企業のパフォーマンスデータを視覚的に表示させて、重要な経営指標を一目で確認しやすくするためのツールです。BIツール＝ビジネスインテリジェンス（Business Intelligence）ツールなどとも呼ばれています。
経営ダッシュボードを活用することで経営状態をリアルタイムで把握し、迅速かつ効果的に経営戦略の修正・改善が可能です。

しかし、経営ダッシュボードを導入する際には、目的や目標・重要視するKPI・操作性などを考慮しなければなりません。
また、実際に経営ダッシュボードを導入した場合に得られるメリットや機能、作成手順などを理解したうえでの導入をおすすめします。

そこで本記事は、経営ダッシュボードの概要や活用例・導入時の注意点・おすすめの経営ダッシュボード作成ツールについて解説します。
経営層や経営企画部門に所属している方、これから経営ダッシュボードを導入したいと検討している方は、ぜひ参考にしてください。

1．経営ダッシュボードの概要

1-1．経営ダッシュボードとは？

経営ダッシュボードとは、企業のさまざまな経営指標を一覧で可視化できるツールです。
売上高や営業利益率・在庫回転率などの主要な経営データを、グラフや図表などを利用してわかりやすく表示できます。
経営指標を一覧で確認できるため、経営者は自社の経営状況の客観的な把握が可能です。また、グラフ化されたデータを時系列で追跡することで、経営課題の早期発見につながります。

さらに、経営ダッシュボードでは部門ごとのKPIを横断的に確認できるため、各部門の責任者間でリアルタイムに情報共有を図ることも可能です。経営ダッシュボードは、データにもとづいた経営判断を実施するために欠かせないツールといえるでしょう。

1-2．経営ダッシュボードを導入する目的

経営ダッシュボードを導入する目的は、経営の現状を視覚的に認識しやすくすることです。企業が抱える経営課題や改善点をタイムリーかつ正確に把握できます。

導入する目的は、以下の3つです。

• 重要な経営指標（KPI）の一元管理：売上高・利益率・生産状況など、経営に不可欠な指標をダッシュボード上で一覧化し、経営者が経営状況を俯瞰的に把握できる
• 経営課題の早期発見：目標値との乖離や異常値を素早く検知し、遅れが生じる前に適切な対策を立案できる
• データにもとづく経営判断：ダッシュボードに表示されたデータにもとづいて、客観的な分析と意思決定が可能になり、経営の最適化を図れる

上記のように経営ダッシュボードを導入することで、経営の効率化と企業価値の最大化が実現できるでしょう。

2．経営ダッシュボードの機能例

2-1．データ統合・連携

経営ダッシュボードの基本的な機能として、企業内に散在するさまざまなデータを統合・連携できる点が挙げられます。
営業管理システムや財務会計システムなど、異なるシステムや部門に分散されたデータを統合することで、社内の全体像を把握できるためより精度の高い分析や意思決定ができるようになります。

たとえば、売上データとマーケティングデータを連携させることで、どの広告施策が売上につながっているのかを分析し、費用対効果の高い施策に予算を集中させることが可能です。

2-2．データマイニング

経営ダッシュボードのデータマイニングとは、蓄積された大量のデータから、これまで気づかなかったような規則性や関係性・パターンなどを発見する機能です。蓄積されたデータを深堀り（マイニング）し、法則や知見などを得るということからこのような名称で呼ばれています。

たとえば、以下のようなデータが抽出できます。

• 顧客セグメンテーション：年齢層や購買履歴などから顧客をグループ分けする
• 売上予測：過去の売上データやトレンドを分析し、将来の売上を予測する
• リスク分析：過去のデータからリスク要因を特定し、事前に対策を講じる

データマイニング機能によって、将来の経営予測や現状の課題に対する解決策などを導き出せるでしょう。

2-3．分析処理

経営ダッシュボードには、収集したデータをさまざまな角度から分析処理する機能が備わっており、データの背後にある要因や今後の動向を把握できます。

たとえば、以下の分析手法を利用できます。

• ABC分析：売上貢献度などに応じて、項目をABCの3つのランクに分類する
• トレンド分析：時系列データの傾向を分析し、売上予測などに役立てる
• 相関分析：複数のデータ間における関係性を分析する・セグメント分析：特定の条件でデータをグループ分けし、それぞれの特性を分析する

なお、上記はあくまでも一例であり、経営ダッシュボードで実行可能な分析処理は自社の課題や目的に応じて最適なものを選択してください。

2-4．プランニング

プランニングとは、データマイニングや分析処理にもとづいて、今後の目標設定やシミュレーションを実施する機能です。
目標とする数値の進捗状況を可視化することで、より精度の高い事業計画の立案をサポートできます。

3．経営ダッシュボードを導入するメリット

3-1．経営課題を早期に発見できる

経営ダッシュボードを導入することで、企業の抱える経営課題を早期に発見しやすくなります。
従来のように、担当者が個別にデータを集計して報告する体制では、問題の発見が遅れてしまう可能性があるでしょう。

しかし、経営ダッシュボードはリアルタイムで情報が更新されるため、常に最新の状況を把握できます。
そして、迅速に原因を分析し、適切な対策を講じることが可能です。

3-2．データにもとづく意思決定ができる

経営ダッシュボードを導入すると、勘や経験ではなくデータにもとづいた客観的な意思決定ができます。過去のデータやリアルタイムな情報を分析し、現状の問題点や今後の傾向を把握すれば、より精度の高い予測にもとづいた戦略が実現できるでしょう。

たとえば、売上が前年比で減少している場合、従来は過去の経験から「季節的な要因だろう」と推測していたかもしれません。しかし、経営ダッシュボードで顧客属性や販売チャネルなどのデータを分析することで、具体的な要因を特定し、効果的な対策を立てられます。

3-3．リアルタイムで情報（KPI）を追跡できる

これまでの経営分析では、Excelなどの表計算ソフトを使用し、週次や月次で集計したデータにもとづいたレポートの作成が一般的でした。
そのため、情報の入手までに時間がかかり、タイムリーな状況把握が難しいという課題がありました。
しかし、経営ダッシュボードを導入することで、リアルタイムでデータ（KPI）が更新されるため、常に最新の経営状況を把握できます。

たとえば、ECサイトの売上状況をリアルタイムで追跡することで、売上が低迷している商品をすぐに特定し、広告配信の強化やキャンペーン実施などの対策を迅速に打てるでしょう。

3-4．部門間の情報共有が円滑になる

企業の各部門がそれぞれ独自の指標で業務を進めて、情報共有が不足しているケースも少なくありません。
経営ダッシュボードを導入することで、全社共通の指標を確認できるため、部門間で情報を共有する手間が省けます。
営業部門の売上目標達成率や製造部門の生産効率・顧客満足度など、これまで別々にあった情報も一元管理できます。
そのため、経営ダッシュボードによって部門間の連携が強化され、迅速な意思決定や問題解決につながるでしょう。

3-5．生産性の向上が見込める

経営ダッシュボードを導入することで、業務の効率化や従業員のモチベーション向上を実現し、生産性の向上が見込めます。
営業部門であれば、顧客情報や売上目標達成率などを経営ダッシュボードで確認することで、営業担当者が注力すべき部分を明確に把握できます。

また、進捗状況をリアルタイムで共有すれば、チーム全体で目標達成に向けて取り組む意識が高まるでしょう。
このように、経営ダッシュボードは業務の効率化や従業員のモチベーション向上を促し、企業全体の生産性向上に役立ちます。

4．経営ダッシュボードの活用例

4-1．経営会議での進捗報告や課題共有

経営ダッシュボードは経営会議において、現状をリアルタイムに把握し、素早い意思決定をするためのツールとして活用できます。
売上高や利益率など重要な経営指標をグラフやチャートでわかりやすく表示できるため、課題の早期発見につながり対策をすぐに検討できます。
さらに、各部門の目標達成状況やプロジェクトの進捗状況を共有することも可能です。
また、データにもとづいた客観的な議論が可能で、より効果的な対策を立案するなど建設的な議論にも結びつきやすくなります。

売上目標に対する進捗が芳しくない場合、その要因をダッシュボードで分析し具体的な対策を立てられます。このように経営ダッシュボードを活用することで、会議時間の短縮と意思決定の質の向上を実現できるでしょう。

4-2．営業部門の売上動向分析

経営ダッシュボードは、売上目標の達成状況が最新のデータで更新されるため、問題点や改善点など営業部門の売上動向分析にも役立ちます。

さらに、受注件数や受注金額・平均成約単価・新規顧客獲得数などの指標を把握することで、受注件数は達成しているものの、平均成約単価が低く売上目標に達していないなどの課題が共有できます。課題を共有することで、営業戦略の見直しや改善策の検討など、具体的なアクションにつなげられるでしょう。

4-3．在庫管理の最適化

在庫管理は、企業の収益に大きく影響する重要な業務です。適切な在庫量を維持することで、機会損失や過剰在庫によるコスト増加の防止につながります。経営ダッシュボードを活用すると、在庫状況を可視化し、在庫管理の問題点と改善策を明確にできます。

たとえば、過剰在庫を問題視している場合、経営ダッシュボードを活用して売筋商品と人気がない商品の在庫状況をチェックすることで、需要予測や発注点の見直しなど改善策の検討が可能です。
また、在庫の保管場所や移動状況を認識することで、倉庫内の作業効率向上や配送の最適化にも役立つでしょう。

5．経営ダッシュボードの作成手順

5-1．目的や目標を明確化する

経営ダッシュボードを導入する際には、まず目的や目標を明確化しましょう。目的や目標が定まっていないまま作成してしまうと、本当に必要な情報が可視化されず、期待した効果を得られない可能性があります。

「売上目標の達成状況をリアルタイムで把握したい」という場合は、達成率を表示するグラフや、目標値との差異が一目でわかるような経営ダッシュボードを作成しなければなりません。また「Webサイトのアクセス状況を改善したい」という場合は、アクセス数や直帰率・平均セッション時間などを確認できるものが適しているでしょう。このように、自社の課題や目標に合わせて具体的な内容を検討し、経営ダッシュボードを導入する目的や目標を明確化することで、その後の手順をスムーズに進められます。

5-2．表示させる指標を検討する

経営ダッシュボードに表示させる指標は、企業の規模や業種・経営ダッシュボードを導入する目的によって異なります。やみくもに多くの指標を詰め込むのではなく、自社に必要な指標を選択しましょう。

たとえば、以下の指標が挙げられます。

• 財務：売上高、売上総利益、粗利率、営業利益率
• 顧客：顧客獲得数、顧客単価、解約率・営業：受注件数、リード獲得数、成約率
• マーケティング：Webサイトアクセス数、コンバージョン率
• 生産：生産量、不良率、在庫回転率
• 人事：従業員満足度、離職率

自社の事業内容や経営課題に合わせて、より具体的な指標を設定しなければなりません。たとえば、ECサイトを運営している企業の場合、「顧客生涯価値（LTV）」や「カート放棄率」などの指標を重視することが一般的です。

5-3．わかりやすいレイアウトとグラフを選定する

経営ダッシュボードの導入は、ひと目で経営状況を把握し、迅速な意思決定をサポートすることも目的です。そのため、見やすく理解しやすいレイアウトとグラフの選定が必要あります。

たとえば、人の目線にもとづいた「Zの法則」や、関連性の高い情報を近くに配置する「近接の原則」を意識することで、視線の移動を減らして直感的に理解しやすいレイアウトを選べるでしょう。

グラフは種類によって以下のように特徴が異なるため、指標の性質や表現したい内容に合わせて、最適なグラフを選択してください。

• 折れ線グラフ：時系列データの推移を把握しやすい（例：売上推移、Webサイトアクセス数）
• 棒グラフ：複数の項目を比較しやすい（例：部門別売上目標達成率、商品別売上ランキング）
• 円グラフ：全体における構成比を把握しやすい（例：顧客属性割合、売上構成比）
• ゲージチャート：目標に対する達成度合いを把握しやすい（例：売上目標達成率、プロジェクト進捗率）

5-4．異常値をすばやく認識できるように設計する

経営ダッシュボードを設計する際には、異常値をすばやく認識できるように工夫することが必要です。異常値をわかりやすく表示することで、問題の発生をいち早く察知し、迅速な対応につながります。

たとえば、以下のようにグラフで表示する際の色分けや閾値の設定、数値の強調表示などが挙げられます。

• 色分け：目標値達成率に応じて、進捗状況を色分けして表示する
• 閾値の設定：あらかじめ設定した数値を上回った場合、アラートを表示する
• 数値の強調表示：前日比や前週比で大きな変動があった数値を強調する

5-5．必要なデータを連携させる

経営ダッシュボードの効果を最大限引き出すには、さまざまな部門やシステムから必要なデータを収集し連携させなければなりません。

ただし、データを自動で収集・連携させるためには、APIやETLツールなど専門的な知識が必要になる可能性があります。
そのため、経営ダッシュボードを導入できるサービスを利用することも選択肢のひとつです。

5-6．定期的に内容を見直して改善する

経営環境や社内状況は常に変化するため、一度作成したダッシュボードをそのまま使い続けるのではなく、定期的に内容を見直して改善することが大切です。

見直す際には、以下のポイントをおさえるとよいでしょう。

• 目標達成度：設定したKPIが現在の状況や課題に合っているか、目標達成に近づいているかを検証する
• 指標の妥当性：現状を正しく反映するために、現状にそぐわない指標がないか、必要な指標がないかを検討する
• ダッシュボードの表示：表現方法やレイアウトが現状に最適化されているか、より見やすく効果的な表現方法がないかを検討する
• データの精度：表示しているデータの精度が低い場合は、データの収集方法や集計方法を見直す

四半期に一度など、定期的に経営ダッシュボードの内容を振り返り改善を繰り返すことで、より精度の高い経営判断ができます。

6．経営ダッシュボードを作成できる「サイト分析レポート」の特徴

「サイト分析レポート」は、合同会社ミモズカンパニーが提供する経営ダッシュボード作成サービスです。ECサイトの運営企業やBtoB企業など、Webサイトからの集客を強化したい企業におすすめのツールといえます。たとえば、SNSのインサイトやエンゲージメント率など、マーケティング活動の成果を測定する指標もサイト分析レポートでまとめられます。さらに、ユーザー数や流入経路・資料請求数などのデータを、日別・週別・月別など任意の期間で自動的に集計が可能です。データの抽出・入力・グラフ作成が自動化されるため、大幅な工数削減につながり他の業務に時間を充てられる点がメリットです。

また、サイト分析レポートでは作成したレポートを、営業部やSEO担当・広告担当など必要なメンバーに自動送信できます。従来は必要だった報告会議を減らせるため、各部署の業務効率化につながるでしょう。

サイト分析レポートの利用期間中は、不明点など何度でも問い合わせが可能で、レポート内容に関する質問や操作方法など専任のスタッフが対応します。また、レポートのテンプレート作成枚数に制限はありません。そのため複数の部署で利用する場合でも、それぞれに最適なレポートの作成が可能です。

利用料金は月額5万5,000円（税別）で、契約期間は6カ月からです。無料トライアルをお申し込みいただければ、Google Analytics 4またはSEO流入のレポートを作成いたします。ぜひ一度お問い合わせください。

7．経営ダッシュボード作成ツールおすすめ7選

7-1．Tableau

https://www.tableau.com/ja-jp

Tableau（タブロー）は、Tableau Softweareが提供する経営ダッシュボードの作成ツールです。
社内のさまざまな業務システムと連携し、データを一元的に管理・分析できます。Microsoft SQL ServerやMySQL、Oracleなど、さまざまなデータベースやGoogleアナリティクス・Google Adsなどとの連携も容易で、Webサイトや広告のデータも取り込めます。

ドラッグ＆ドロップ操作で簡単にデータ分析ができるため、専門的な知識がなくても経営ダッシュボードを作成できます。
また、Tableauは自由度の高いカスタマイズ機能が備わっており、自社が重視したい指標に合わせて経営ダッシュボードのデザインを変更したり、独自の計算式を作成したりが可能です。

Tableauの利用料金は、1ユーザーにつき月額9,000円です（年間契約の場合）。また、企業向けのライセンスサブスクリプションプランも用意されています。

7-2．EMPHASIGHT

https://erp.dentsusoken.com/solution/emphasight

EMPHASIGHT（エンファサイト）は、株式会社電通総研が提供している経営管理プラットフォームです。
「EMPHASIGHT-A（経営報告タイプ）」と「EMPHASIGHT-T（不正検知タイプ）」が用意されています。

「EMPHASIGHT-A」は、企業のさまざまな財務指標のデータ取り込みや計算を自動化する機能を備えています。
レポート作成にかかる工数を大幅に削減できるだけでなく、分析結果を組織全体での共有が容易になります。

さらに、分析結果にコメントできることが特徴です。分析結果と考察を結びつけて蓄積・共有することで、組織全体の分析ナレッジ向上につながるだけでなく、担当者の変更などがあってもスムーズに業務を引き継ぐことが可能です。
その結果、属人化を防止し組織全体でデータにもとづいた意思決定を進められるようになるでしょう。

「EMPHASIGHT-T」は、異常な取引データや不正の可能性があるパターンを検出することで、内部統制リスクの兆候を自動的に検知できる点が特徴です。
海外に子会社がある企業などがリスクを早期に発見し、適切な対策を講じたい企業におすすめです。

EMPHASIGHTの利用料金は、500万円（税抜）からとなっています。

7-3．Yellowfin

https://yellowfin.co.jp

Yellowfin（イエローフィン）は、世界50カ国以上で利用されているBIツールです。
専門知識がなくても直感的に操作できる点が特徴です。そのため、誰でも簡単にデータ分析や経営ダッシュボードの作成ができます。またWebベースの集中管理システムを採用しており、インターネットに接続できる環境であれば、場所を選ばずにデータにアクセスできます。
そのため、リモートワークのオンライン会議にも最適です。

Yellowfinはデータを自動的に分析するだけでなく、変化した要因も自動で表示してくれます。
たとえば、Webサイトへのアクセス数が減少した場合、自動でアクセス数減少の要因を分析して表示するため、担当者は何が問題なのかをすぐに把握し対策が講じられるでしょう。

Yellowfinには、設定した条件にもとづいて数値の異常値を自動で検知して通知する「シグナル機能」が搭載されています。
たとえば、Webサイトへのアクセス数が急増した場合や、商品の売上数が急減した場合などに、アラートで担当者に通知が届きます。この機能により、担当者はデータ集計や分析作業にかかる時間を大幅に削減できるだけでなく、異常値の発生にいち早く来付けるため、迅速な対応が可能です。
結果として、業務の効率化だけでなく企業の業績向上にも貢献するでしょう。

レポートの作成権限や経営ダッシュボードの使用権限・PDF・Excelなどのエクスポート権限など、細かいセキュリティ設定が可能です。
セキュリティ設定をすることで、企業は重要な経営データへのアクセスを適切に管理し、情報漏洩などのリスクを軽減できます。

Yellowfinは、30日間無料で利用できますが実際の利用料金はプランによって異なります。

7-4．LaKeel BI

https://bi.lakeel.com

LaKeel BI（ラキールBI）は、株式会社ラキールが提供する業務分析ツールです。
予算管理や営業分析・売上分析・マーケティングなど、幅広い部門に対応しています。ETLやデータ分析・分析結果をわかりやすく表示させる機能が備わっているため、データの収集・分析・可視化までを一貫しておこなえます。
部門ごとに異なるシステムやツールを利用している場合でも、LaKeel BIを利用すれば必要なデータを簡単に統合し、経営ダッシュボードで一元的な管理が可能です。

また、多くのビジネスパーソンにとって使い慣れたExcelに近い操作ができる点がLaKeel BIの特徴です。
ドラッグ＆ドロップで簡単にデータを追加したりグラフを作成したりできるため、専門的な知識がない方でも直感的に操作できます。
さらに、データ連携やレポーティングフォーマットの自動保存機能により、レポート作成業務を効率化し、属人化を解消することで業務の生産性が向上するでしょう。

利用料金は、オールインワンパッケージ型でユーザー数やデータ量によって追加されます。

7-5．FineReport

https://www.finereport.com/jp

FineReport（ファインレポート）は、帆軟ソフトウェア株式会社が提供するデータ分析ツールです。
販売管理システムや在庫管理システム・会計システムなど、企業内のさまざまなシステムやデータベースを統合し、必要な情報を管理・分析できます。
経営活動・営業活動・生産現場などのデータを可視化し、企業全体の状況をリアルタイムに把握することで、迅速な意思決定につながります。
たとえば、売上が低迷している部門があれば、その原因を分析することで対策が立てられるでしょう。
また、生産現場で不良率が増加している場合は、早期に問題を特定し改善策を検討できます。

さらに、70種類以上の独自開発されたグラフやGoogleマップとの連携機能・3D地図・KPIカードなどが用意されており、多彩な表現方法で経営ダッシュボードの作成が可能です。

FineReportは、iOSとAndroidに対応しており、パソコンやスマートフォンなどデバイスで同じデータを閲覧できるため、場所を選ばずに必要な情報にアクセスできます。なお、90日間の無料トライアル版を利用後に有料のビジネス版が案内されます。

7-6．アストロラボ

https://www.astrolab.co.jp

アストロラボ株式会社では、社内に分散されたデータを連携できる経営ダッシュボードのサービスを提供しています。
各部門のシステムを統合することで、リアルタイムの数値を取得し、自社のニーズに合わせたグラフやチャートを作成できることが特徴です。
直感的に認識しやすいレイアウトを採用しているため、自社の経営課題を発見しやすくなります。

アストロラボの経営ダッシュボードを活用することで、全体の売上状況を確認しつつ、各地域やエリアなどのデータを把握できます。
経営層の意思決定プロセスを共有できるため、全従業員が共通認識を持って課題解決に取り組めるようになるでしょう。

7-7．GENIEE BI

https://geniee.co.jp/bi-dataconnect

GENIEE BIは、株式会社ジーニーが提供するBIツールです。複雑な分析を可視化して経営ダッシュボードを作成できる点が特徴です。
営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM」やマーケティングオートメーション「GENIEE MA」など、ジーニーが提供する他サービスの多次元分析によって、従来では認識できなかった課題を浮き彫りにできます。

また、データ集約ツールの「GENIEE DATA CONNECT」を導入することで、社内の複数システムからデータを自動的に抽出・連携できます。
従来の基幹システムやExcelなどと統合できるため、手作業によるデータ集計を省けるため、人的ミスの発生リスクをおさえるメリットもあるでしょう。

GENIEE BIは、導入後のサポート体制が充実している点もメリットです。
複雑な環境構築を代行してくれるため、自社で専門のエンジニアを抱えていなくても、スムーズに導入を進められます。
また、経営ダッシュボード導入後のアフターフォローも充実しており、ダッシュボードの運用や改善に関して随時相談できます。

GENIEE BIの価格は1ユーザーにつき月額1,980円から、GENIEE DATA CONNECTの価格は月額10万円からで、別途導入・設定費用が発生します。

8．経営ダッシュボードを導入する際の注意点

8-1．重要なデータを優先的に表示させる

経営ダッシュボードは、数多くの指標から特に重要なものを選び、見やすく表示することが重要です。
また、設定したKPIにもとづいたデータを優先しているかを注意しなければなりません。

たとえば、「Webサイトからの売上を増加させる」という目標を立てた場合、Webサイトへのアクセス数や資料請求数・顧客獲得単価などのKPIを設定し、KPIにもとづいたデータが経営ダッシュボードで確認できるか注意する必要があります。

8-2．操作性が難しくならないように設計する

経営ダッシュボードは、誰にとっても見やすく、理解しやすいものでなければなりません。
そのため、操作性がシンプルで直感的に使えるように以下のポイントを確認することをおすすめします。

• レイアウト：情報を整理し、重要な指標を目立つように配置する
• 色使い：色を使いすぎず、重要な箇所を強調する
• フォント：見やすい大きさや書体を選ぶ
• グラフ：データを視覚的に理解しやすいグラフを選択する

8-3．データ連携などの技術的な課題に取り組む必要がある

経営ダッシュボードでは、異なる部門のシステムからデータを抽出して連携するため、以下の技術的な課題が生じる可能性があります。

• データ形式の差異：異なるシステムのデータは、形式が異なり連携が難しい場合がある
• データ連携の複雑さ：複数のシステムからリアルタイムにデータを取得するには、複雑な連携処理が必要になる
• セキュリティの確保：機密性の高いデータを扱うため、適切なセキュリティ対策が必要になる

上記の課題を解決するために、専門知識のあるエンジニアを雇う必要があるかもしれません。
しかし、ミモズカンパニーの「サイト分析レポート」では、グラフの修正やデータ追加などの対応サポートが整っています。

さらに、ていねいなヒアリングによって自社が求めているデータからオリジナルのテンプレート作成も可能です。

8-4．運用体制と改善サイクルを確立する

経営ダッシュボードを導入したら、定期的に見直して改善しなければなりません。
たとえば、最初は週次や月次など短い期間で経営ダッシュボードを運用し、慣れてきたら四半期ごとに見直すなど状況に応じて変更してください。
運用体制や改善サイクルを事前に決めておくことで、PDCAを回しやすくなり、より効果的に経営ダッシュボードを活用できるでしょう。

9．まとめ

経営ダッシュボードは、経営に欠かせない重要な指標を可視化できるツールです。
経営ダッシュボードを活用することで、商品やサービスにおける合計の売上金額などを月別や対象ユーザーの年齢など条件に応じて視覚的に把握できるようになります。
そのため、現状の課題を理解し、それに応じた適切な施策を打つために役立つでしょう。

ただし、経営ダッシュボードを導入する際には必要なデータを選定したり、見やすいレイアウトを考えたりと手間や時間がかかります。
ミモズカンパニーが提供する「サイト分析レポート」は、導入のサポートやデータ連携、メール配信設定など、経営ダッシュボードの設定に必要な作業を安心して任せられます。

さらに、必要なデータを表やグラフでわかりやすくまとめられて、毎日自動的に各部門へ共有できる点も特徴です。トライアルへお申し込みいただければ、トラフィックレポートを無料で作成しますので、ぜひ一度お問い合わせください。

岡田ナオキ

大手小売店の営業として、年商16億円の店舗で数値管理や人材育成などに従事。独立後は、ライティング・コンテンツマーケティング・広告運用などに携わる。現在は、Webディレクター・SEOライティング・コピーライティング・ライター講師などマルチに活躍。得意なジャンルは、ビジネス記事。様々なkwで検索順位1位を多数獲得の実績がある。

Webマーケティングで欠かせない業務のひとつに、Webサイトのアクセス解析があります。
アクセス解析を実施すると訪問者の行動や傾向を把握できるため、Webサイトの効果的な改善や新規サービスの開発につながります。
また、ユーザー体験の向上やコンバージョン率の改善など、Webサイトの価値を高めることにもなるでしょう。

アクセス解析ツールは、専門的な知識がなくてもコストをおさえながら簡単に導入できます。
しかし、アクセス解析ツールを提供する企業は多いため、どのアクセス解析ツールを選べばよいかわからない方も多いと思います。

そこで本記事は、アクセス解析ツールの概要や導入するメリット・デメリット、おすすめのアクセス解析ツールなどを解説します。アクセス解析ツールを日常的に利用しているWebマーケティング担当者やこれからアクセス解析を始めようと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

1．アクセス解析ツールの概要

1-1．アクセス解析ツールとは？

アクセス解析とは、Webサイトやアプリなどオンラインサービスの利用状況を測定・分析することです。アクセス解析ツールを利用することで、以下のような指標を確認できます。

• 訪問者数：サイトにアクセスした人数
• ページビュー数：表示されたWebページの回数
• 滞在時間：サイトに滞在した平均時間
• 離脱率：サイト訪問者が目的の動作を行わずに離れた割合
• コンバージョン率：サイトで目的の行動をした割合

さらに、訪問者の属性や行動パターンとして以下のデータも収集が可能です。

• 訪問者の年齢層、性別
• 利用している端末の種類（PC、スマートフォン、タブレットなど）
• 訪問者の居住する地域
• Webサイトの流入経路（検索エンジン、SNS、リンク元サイトなど）
• ユーザーの行動軌跡（閲覧ページ、クリック履歴など）

上記のようなデータを活用することで、Webサイトやアプリの改善点を発見し、ユーザーニーズに沿った最適化が図れます。つまり、アクセス解析ツールはオンラインサービスの運営に欠かせないツールのひとつといえるでしょう。

1-2．アトリビューションツール・Web解析ツールとの違いは？

アトリビューションツールとは、ユーザーがコンバージョン（商品購入や資料請求など）に至る過程で、どのマーケティング活動が影響を与えたか特定することを目的としています。企業がデジタルマーケティングを実施する際、複数のチャネルを組み合わせて施策を展開します。しかし、コンバージョンに効果的だったチャネルを特定するのは容易ではありません。

そこでアトリビューションツールを利用することで、以下のようなデータを収集・分析できます。

• 訪問者の流入経路(検索エンジン、メールマガジン、SNSなど)
• 広告キャンペーンやプロモーション施策との関連性
• 複数のタッチポイントの寄与度
• 最終的な決済に至るまでの行動履歴

アトリビューションツールは、投資対効果の高いマーケティング施策を確認でき、ユーザーの購買プロセスを可視化できる点が特徴です。そのため、マーケティング活動の最適化やROIの向上に役立ちます。

一方で、Web解析ツールとは、Webサイトの特定ページに関する指標を測定・分析するツールのことです。自社サイトのデータ分析に加えて、他社サイトの動向分析も可能です。競合他社のキーワードや人気コンテンツを分析することで、自社サービスの改善点の発見や新規事業のアイデア創出につながります。また、業界全体のユーザーニーズを捉えられるため、マーケティング戦略の立案にも活かせるでしょう。

2．アクセス解析ツールを導入するメリット

2-1．コンバージョン率を確認できる

アクセス解析ツールを利用することで、Webサイトやアプリなどのサービスにおけるコンバージョン率を確認できます。コンバージョン率とは、訪問者が目的の行動を起こした割合のことです。目的の行動としては、以下が挙げられます。

• 商品購入
• 資料請求
• 会員登録
• 問い合わせ

アクセス解析ツールによって上記の項目を設定し、訪問者数に対する目的達成の割合を数値化できます。たとえば、ECサイトは商品購入をコンバージョンに設定し、訪問者数から購入者数を割ってコンバージョン率として把握できます。

このようにコンバージョン率を確認することでサービスの利用状況が分析できるため、マーケティング施策の効果測定や改善ポイントの特定に役立ちます。

2-2．良質なコンテンツ作成を目指せる

アクセス解析ツールを利用すると、訪問者の興味関心やニーズに関するデータを収集できます。実際のアクセスデータをもとに、ユーザーが求めているコンテンツの特定につなげられます。特に人気のある話題や関心の高いジャンルを見つけ出せれば、ユーザー目線に立ったコンテンツを企画・作成できるでしょう。

また、フロー解析の結果から、ユーザーが求めている情報の流れをつかむことも可能です。特定のページにたどり着くまでの順番や情報を追跡できるため、論理的かつストレスのない情報提供を実現できます。さらに、ユーザーの属性に合わせてターゲティングすることで、ニーズにマッチした的確なコンテンツの設計が可能です。

3．アクセス解析ツールを導入するデメリット

3-1．情報過多になる可能性がある

アクセス解析ツールは、Webサイトやアプリに関するさまざまなデータを収集できるため、過剰な情報を提供してしまう可能性があります。
ユーザー属性や利用端末、行動履歴など大量のデータが手に入ると、本当に必要なデータがどれなのか判断しづらくなるかもしれません。

そのため、アクセス解析を実施する前には、明確な目標の設定が重要です。
また、情報過多に陥らないように定期的に目標設定を見直して、必要なデータを選別するとよいでしょう。

3-2．プライバシーの問題に対処しなければならない

アクセス解析ツールを導入する際は、ユーザーのプライバシー保護に注意を払わなければなりません。ツール導入時には、以下の対策を必要とする可能性があります。

• 同意取得：
  訪問者から適切な同意を得ることが重要です。サイトポリシーやプライバシーポリシーをわかりやすく表示し、同意を求める必要があります。
  
• データ管理：
  収集したデータは適切な管理が必要です。不要なデータは削除し、アクセス権限の設定や暗号化など、厳重なセキュリティ対策を講じましょう。

プライバシー保護の対策を怠ると、ユーザーの信頼を失うだけでなく、法的リスクにもつながりかねません。

4．アクセス解析ツールの種類

4-1．Webビーコン型

Webビーコン型のアクセス解析ツールでは、Webページに小さな画像やJavaScriptなどのタグ（Webビーコン）を埋め込みます。主なWebビーコン型のアクセス解析ツールは、Google AnalyticsやAdobe Analyticsです。

訪問者がWebページを閲覧すると、Webビーコンがサーバーと通信し、その情報がアクセス解析に利用される仕組みです。ページビュー数や離脱率などのデータを、リアルタイムで収集・分析できる点が特徴です。

4-2．サーバーログ型

サーバーログ型のアクセス解析ツールは、Webサーバーにアクセスした際の履歴を保存する仕組みです。代表的なサーバーログ型のアクセス解析ツールは、AWStatsやWebalizerです。

サーバーログ型では、以下のデータを収集できます。

• IPアドレス：アクセス元のIPアドレス
• 日時：アクセスされた日時
• ユーザーエージェント：利用端末やブラウザの種類

なお、Webサイトの規模が大きい場合はサーバーの負荷が高くなる可能性や、定期的にデータを取得するためリアルタイムで分析できないことがデメリットです。

4-3．パケットキャプチャリング型

パケットキャプチャリング型は、ネットワーク上のデータパケットをキャプチャして解析する仕組みを採用しています。
通信に関するプロトコルやポート番号など、詳細なデータを収集できる点が特徴です。
また、JavaScriptが動作していない場合でも、解析できることはメリットといえます。

ただし、専用のサーバー機器を設定しなければならず、導入には専門的な知識が求められます。
そのため小規模なWebサイトでは、導入コストに見合わないケースが多いかもしれません。

5．アクセス解析ツールの主な機能

5-1．基本的な分析機能

アクセス解析ツールには、Webサイトの基本的な指標を測定する機能が備わっています。代表的な分析機能は、以下のとおりです。

• ユーザー数（訪問者数）：Webサイトへの訪問者数を計測
• ページビュー数（閲覧数）：Webサイトの各ページの閲覧回数を計測
• セッション数：Webサイトにユーザーがサイトに訪問して離脱するまで
• コンバージョン率：ウェブサイトで設定した目標の達成率（購入、問い合わせ、資料DLなど）
• 滞在時間：ウェブサイトでユーザーが滞在した平均時間
• 離脱率：ウェブサイトから離脱（退出）したユーザーの割合

5-2．ユーザー行動の分析機能

ユーザーの行動をより詳細に可視化する機能として、ヒートマップやフローレポートがあります。
ヒートマップとは、Webサイトの各ページにおいて、どの部分がユーザーに注目されているかを視覚的に示したものです。
クリック箇所の密集度が色分けで表示され、注目度が高い部分を把握できます。ヒートマップを活用することで、コンテンツの改善ポイントが明確になるでしょう。

また、フローレポートとはユーザーの行動履歴を視覚化したものです。サイトの各ページ間で、遷移経路や離脱率などがわかります。フローレポートを分析することで、ユーザーに対する効果的な誘導方法や改善が必要な離脱ポイントなどの情報が得られます。

5-3．SEO分析機能

SEO分析機能とは、検索キーワードやWebサイトへの流入経路を分析するものです。ユーザーがどのようなキーワードでサイトにアクセスしているか、Webサイトの改善ポイントがわかります。

たとえば、Googleサーチコンソールには以下のレポート機能が備えられています。

• Google検索による順位やクリック数、検索クエリ
• 外部リンク、内部リンクの状況
• ページエクスペリエンス

SEO分析機能を活用することで、検索キーワードの選定や改善、コンテンツ戦略の立案などにつながるでしょう。

6．【PR】おすすめのアクセス解析サービス｜サイト分析レポート

ミモズカンパニーが提供するサイト分析レポートでは、複数のデータソースが連携でき、Webサイトのさまざまなデータの収集もできます。
これにより、以下のようなデータを1つのレポートで簡単に確認できる点がメリットです。

• ユーザー数
• 流入経路
• 検索キーワード数
• 検索順位
• 資料請求数
• 注文金額
• 広告実績

数字や文字だけのデータだけでなく、それらを表やグラフにもできます。よって、データが可視化がされ、サイトの現状や売上などをより把握しやすくなります。
Webサイトのデータだけではなく、各種SNSのインサイトやエンゲージメントデータもまとめて収集が可能です。
Excelやスプレッドシートに手作業で入力する必要がないため、事務作業の手間が省ける点も特徴です。

また、まとめられたデータは日次レポートとして、毎日メールでの自動配信が可能です。営業やマーケティング担当者など、各部門で必要となるデータだけを自動で集計できるため、報告会議など時間の削減につながります。つまり、会議に費やしていた時間をデータにもとづく施策の立案やWebサイトの改善に充てられます。

サイト分析レポートの利用料金は、月額55,000円（税別）です。期間は6ヶ月からとなります。レポート数に上限はなく、ユーザーの希望に併せたオリジナルテンプレートの構築が可能です。また、契約期間中は何度でもお問合わせ可能で、無制限Google Analyticsなどの外部ツールとの連携設定のお問合わせなどの、手厚いサポートが含まれます。

ミモズカンパニーの「サイト分析レポート」では、Google Analyticsのアクセスレポート、またはSEO流入レポートを無料でプレゼントしています。ぜひ気軽にお問い合わせください。

サイト分析レポート

7．無料で使えるアクセス解析ツール9選

7-1．Google アナリティクス 4（GA4） おすすめ度4.5

Google アナリティクス4は、Googleが提供しているWebサイトのアクセス解析ツールです。
Webサイトに設置したトラッキングコードによって、サイトの訪問者数やセッション数・ページビューなどのデータを分析できます。
Googleのアカウントがあれば法人・個人問わず導入できるため、利用を検討しやすいアクセス解析ツールといえます。
ユーザー分析や流入経路・行動分析・リアルタイム計測などの機能が無料で利用できる点も特徴です。

7-2．Google Search Console おすすめ度4.5

Google Search Consoleは、Googleが提供する無料のアクセス解析ツールです。主な機能は、以下のとおりです。

• 検索キーワードによるクリック数や、検索順位、流入経路の確認
• インデックスの登録状況の確認
• サイトのセキュリティ問題を検出
• サイトマップの送信
• Google Analytics 4と連携可能

Google アナリティクス 4はWebサイトにアクセスしたユーザーの情報取得が目的ですが、GoogleサーチコンソールはSEOを改善するための情報取得が目的になっています。

7-3．Clarity ：おすすめ度4

Clarityは、Microsoft（マイクロソフト）が提供しており、ヒートマップの確認をできる点が特徴です。
ヒートマップ分析をすれば、Webサイトのどの部分をユーザーがクリックしたのか、よくスクロールされる範囲の把握ができます。

さらに、Webサイトに訪れたユーザーがどのようにサイトを移動したかをレコーディングする機能も利用できます。
25以上のフィルターが用意されており、「ユーザーが何度もクリックしている」「すぐに前のページに戻っている」など、特定の動きに絞り込んだ分析も可能です。
Clarityはすべての機能を無料で利用でき、Google アナリティクス 4とも連携できます。アクセス解析にかかるコストを抑えつつ、ユーザーの行動を多角的に分析できるツールといえます。

7-4．Similar Web ：おすすめ度4

https://www.similarweb.com/ja

SimilarWeb（シミラーウェブ）は、市場分析やベンチマーキングなどを利用できるデジタルインテリジェンスや、競合分析やキーワード検索機能のデジタルマーケティングインテリジェンスなどがあります。
業界調査やユーザー分析など基本的な機能はもちろん、競合サイトの広告運用状況やSEO対策の状況まで分析できる優れた機能を実装しています。

またユーザー登録だけで、1週間無料で利用が可能です。無料トライアル期間中は、Web分析やWebサイトの直近1ヶ月分のデータ取得、競合他社の上位5サイトの情報取得ができます。
トライアル期間終了後も無料版を利用できますが、より詳細や分析をするには機能が拡張された有料プラン（月額208ドル）への加入がおすすめです。

7-5．Ahrefs ：おすすめ度4

https://ahrefs.jp

Ahrefs（エイチレフス）は、Ahrefs Pte.Ltdが開発・提供しているアクセス解析ツールです。
自社のWebサイトだけでなく、競合他社の被リンク（バックリンク）状況や検索上位のコンテンツ、流入キーワードの予測、ソーシャルメディアでの反応を分析できます。つまり、競合他社の動向を多角的に分析できる点がAhrefsの特徴です。

Ahrefsは、Webサイトの被リンクデータを約15分で更新しています。
常に最新のデータを活用できるため、競合サイトの最新の被リンク状況を把握できる点がメリットです。

さらに、Ahrefsのインターフェースは使いやすさにも優れています。直感的なデータ表示で、必要な情報をすぐに確認可能です。
なお、機能が限定されたAhrefsウェブマスターツールは無料で利用できます。（有料プランは月額19,000円から）

7-6．Looker Studio ：おすすめ度4

Looker Studio（ルッカースタジオ）は、Googleアカウントさえあれば無料で利用できるレポート作成ツールです。
テンプレートが豊富に用意されているため、初心者でも直感的にレポートを作成できます。

また、Looker Studioはさまざまなデータを連携できる点が特徴です。Webサイトのトラフィックデータや広告実績データ、収益データなどを組み合わせて分析できます。
さらに、作成したレポートは社内メンバーと簡単に共有・編集できるため、Webサイトの改善後の成果、SEO対策の成果、広告の成果などをまとめて報告したい場合に効果的です。

データはリアルタイムで更新されるため、常に最新の状況を把握できます。有料プラン（Looker Studio Pro：月額9ドル）を利用すると、より高度な機能が使えるようになるでしょう。

7-7．Ptengine ：おすすめ度4

https://www.ptengine.jp

Ptengine（ピーティーエンジン）は、株式会社Ptmindが提供するアクセス解析ツールです。
Ptengineのヒートマップやアクセス解析機能を利用することで、流入分析やLPO分析・コンバージョン分析・離脱原因分析などができます。特に、クリックヒートマップやアテンションヒートマップ・スクロール到達率など、さまざまなヒートマップが用意されている点が特徴です。

ヒートマップ機能を活用することで、ユーザーの行動を詳細に分析できます。たとえば、ページの改善ポイントを見つけたり、コンバージョンに影響する要因を特定したりできるでしょう。

さらに、ページ内容やポップアップの位置を変更、バナー画像の入れ替えなどのA/Bテストを試したい場合は、ノーコードで簡単にテストバージョンを作成できる点もメリットです。
また、Webサイトの訪問者の年齢層に応じて違う商品をすすめたり、新規ユーザーとリピーターに異なるサービスを提示したりと、ユーザーをグループ分けできる機能が備わっています。

ヒートマップページ数やデータ期間が制限されたプランは無料で利用できますが、機能を追加したい場合は月額5,478円から申し込みできます。

7-8．SERCH WRITE ：おすすめ度4

https://searchwrite.jp

SERCH WRITE（サーチライト）は、株式会社PLAN-Bが提供するSEO分析の機能が豊富なアクセス解析ツールです。SEOを意識したコンテンツ作りや、施策の振り返りに注力したい企業におすすめです。

主な機能は、以下のとおりです。

• キーワード発見ツール：キーワード検索数や難易度などを分析し、効果的なキーワードを発見できる
• コンテンツ設計ツール：競合サイトの上位コンテンツを分析したコンテンツ設計が可能
• 検索順位チェックツール：対策キーワードの検索順位を定期的に確認できる

さらに、すべての有料プランで専属コンサルタントによるサポートを受けられる点が特徴です。導入サポートや運用支援・ラーニングコースや勉強会なども用意されており、SEO対策のスキルアップが図れるでしょう。SERCH WRITEのデモを申し込むと1週間無料で利用でき、その後3つの有料プランから使い方に応じたプランを選択できます。

7-9．忍者アクセス解析 おすすめ度3.5

https://www.ninja.co.jp/analyze

忍者アクセス解析は、忍者ツールズ株式会社が提供するアクセス解析ツールです。
自社Webサイトに訪問したユーザーの閲覧環境や、ページのアクセス数とどの部分が多くクリックされているか確認できる点が特徴です。

さらに、ユーザーの詳細なアクセスログは過去4ヶ月分保存され、サイト内の流入元ページと遷移先ページの特定・割合を確認できます。
忍者アクセス解析は、少しUIが古臭い印象ですが、すべての機能が無料で使えるためとにかくコストをおさえたいという企業におすすめです。

8．アクセス解析ツールを選ぶ際のポイント

8-1．目的に合う機能があるか

アクセス解析ツールを選ぶ際には、目的に合った機能があるかを考慮しなければなりません。アクセス解析ツールによってさまざまな機能が提供されているため、自社の目的に合った機能を持つツールを選ぶ必要があります。

たとえば、Webサイトの改善が目的の場合は、基本的な分析機能やユーザー行動分析・ヒートマップが必要です。一方でSEO対策が目的であれば、SEO分析や検索キーワード分析は欠かせません。そのため、まずは自社でアクセス解析ツールを利用する目的を明確にし、目的に合ったツール選びが大切です。なお、機能面だけでなく料金体系や操作性なども加味した総合的な判断がおすすめします。

8-2．使いやすいUIか

アクセス解析ツールの選定において、UIの使いやすさは重要なポイントです。デザインが洗練されていて直感的に操作できるツールであれば、業務の効率化が期待できます。

たとえば、ミモズカンパニーの「サイト分析レポート」は、さまざまなデータが1つのレポートにまとめられているため、別のページを確認するといった複雑な操作は必要ありません。トラフィックレポートでは視認性のよいグラフを用いており、重要な数値が直感で理解しやすくなっています。

アクセス解析ツールを選ぶ際には、よく使う機能のレイアウトやアクセス方法・フィルタリング機能の充実度などから、総合的にUIの使いやすさを判断するとよいでしょう。

8-3．有料で利用できる機能を比較する

アクセス解析ツールのほとんどは、無料と有料で利用できる機能が異なります。有料プランを契約すれば、データの保存期間が伸びたりレポート作成の枚数が無制限になったりと機能が追加されます。Webサイトの規模や目的に合わせて、無料と有料のメリット・デメリットを比較することが重要です。

8-4．サポート体制が整っているか

アクセス解析ツールの選定においては、サポート体制が整っているかの確認も大切です。導入時や導入後にツールの操作方法がわからないなど問題が発生した際に、迅速で適切なサポートを受けられなければ、非効率になりアクセス解析ツールを導入する意味がありません。

たとえば、ミモズカンパニーの「サイト分析レポート」は、グラフの修正やデータ追加などサポートが充実しています。導入時のサポートはもちろん、運用時の疑問にも丁寧に対応してくれるため、初めてアクセス解析ツールを利用する場合でも安心して利用できるでしょう。

9．アクセス解析を行う際の注意点

9-1．目標設定を明確にする

アクセス解析に取り組む際は、商品・サービスの目的や目標を明確にすることが重要です。目標が定まっていない場合、施策の成果をうまく評価できない可能性があります。たとえば、以下のような目標を設定するとよいでしょう。

• コンバージョン率の向上
• 新規顧客の獲得
• 既存顧客の定着
• ブランド認知の向上

目標を設定する際には、自社の過去データや競合他社の数値を参考にして、それを上回る適切な目標値を設定してください。
また、「3ヶ月後に〇〇％増」など具体的な期間を決めることも大切です。

9-2．長期的なデータを比較する

アクセス解析を実施する際は、日々の変動を追うのではなく長期的にデータを比較しなければなりません。
短期的なアクセス数の増減は、検索アルゴリズムの変動や季節的な要因およびプロモーションなどが影響している可能性があります。
施策を実施してから少なくとも2週間、可能であれば1ヶ月程度のデータを集計し、過去のデータと比較することをおすすめします。

9-3．ユーザーデータを深掘りする

アクセス解析をすると、Webサイトを訪れたユーザーの詳細なデータを取得できます。
この情報を深掘りすることで、より効果的な施策の立案が期待できます。

たとえば、以下のようなユーザーデータを分析することが必要です。

• 年齢層：主要ターゲットの年齢層に合わせてコンテンツを最適化する
• 地域：地域別の嗜好に応じたコンテンツを作成する
• 利用デバイス：スマートフォンユーザー向けのUIやUXを改善する

また、ユーザーの行動履歴を分析することで、以下のような改善を計画できます。

• 長時間滞在するコンテンツを増やすことで滞在時間を延ばす
• よくスクロールされるコンテンツ部分に重要情報を掲載する
• 離脱率が高いページのUIを見直す

ユーザー属性や行動データを深掘りすることで、ユーザー視点に立ったWebサイトの運営が可能です。
定期的にユーザーのデータを確認し、ニーズに合わせた施策を計画するとよいでしょう。

9-4．外的要因を考慮する

アクセス解析をする際には、祝日や特定のイベントなど外的要因を考慮しなければなりません。たとえば、以下の点に注意が必要です。

• 年末年始やゴールデンウィーク、クリスマスなどの長期休暇の影響
• バレンタインデーやハロウィンなど特定の記念日やイベント

上記のような時期は、ユーザーの行動パターンや関連するキーワードが一時的に変化する可能性があります。
また、過去のデータと比較する際にも、同様のイベントや時期による外的要因を加味することが重要です。

9-5．ダブルトラッキングに気をつける

ダブルトラッキングとは、アクセス解析ツールによって同一のページビューが複数回カウントされてしまう現象です。
ページビュー数やセッション数が実際の数値よりも多く計上されてしまうため、データの精度が下がってしまいます。

主な原因は、アクセス解析ツール作業者の変更や、同一ページに複数のトラッキングコードが設定されているなどです。
ページビュー数が急激に増えていないか、直帰率が大幅に変動していないか、定期的にアクセス解析ツールで得たデータを確認しましょう。

10．まとめ

アクセス解析ツールは、自社のWebサイトやSNSに訪れるユーザーの行動を分析できるツールです。
アクセス解析ツールから得られるデータをうまく活用すれば、コンバージョン率の改善や業務の効率化につながるでしょう。

ただし、アクセス解析ツールを選定する際には、自社のWebサイトの目的やターゲット・予算などによって、最適なツールの見極めが重要です。
また、単にアクセス解析ツールの機能が充実しているだけでなく、使いやすさやコストパフォーマンスなども考慮しなければなりません。

本記事で紹介した10つのアクセス解析ツールを参考にしながら、自社に適したものを選んでください。
なお、ミモズカンパニーが提供する「サイト分析レポート」は、必要なデータが毎日自動的に送られてきます。
また会社の各部署へ共有するため、すり合わせの時間を取られる心配もありません。トライアルへお申し込みいただければ、トラフィックレポートを無料で作成しますので、一度お問い合わせください。

岡田ナオキ

大手小売店の営業として、年商16億円の店舗で数値管理や人材育成などに従事。独立後は、ライティング・コンテンツマーケティング・広告運用などに携わる。現在は、Webディレクター・SEOライティング・コピーライティング・ライター講師などマルチに活躍。得意なジャンルは、ビジネス記事。様々なkwで検索順位1位を多数獲得の実績がある。

Googleタグマネージャー（GTM）とは、Webサイトやアプリで使用する分析ツールの「タグ」の設置や編集を一元管理できるツールです。
Googleタグマネージャーを利用することで、分析ツールを使った計測や解析が容易になります。

Googleタグマネージャーは便利なツールですが、具体的な設定方法や活用方法には多少のコツが必要です。
本記事では、Googleタグマネージャーの使い方を初心者の方でも設定ができるように図解を踏まえながらわかりやすく解説していきます。

「Googleタグマネージャーの使い方がいまいちわからない」「Googleタグマネージャーを使いこなしてWebマーケティングを効率化したい」という方はぜひ参考にしてください。
Googleタグマネージャーで実際にタグを設置した画面を使っての説明とGoogleタグマネージャーを利用する際の注意点も合わせて解説します。
本記事を参考に、GTMの使い方をマスターしましょう。

1.Googleタグマネージャーでできること

従来タグはWebサイトにhtmlタグ、コンバージョンタグ、ツール用タグなどのそれぞれのタグを個別に設置する必要がありました。
タグの種類が増えるほどWebサイトのコードが過剰化し、管理が複雑になっていきます。

さらに、タグの過剰化はページパフォーマンスへ大きく影響します。Googleタグマネージャーを使用することで、複数のタグを一括で管理でき、タグ管理の効率化が可能です。またページの読み込み速度に影響が出ないため、Webサイトのパフォーマンス改善に役立ちます。

2．Googleタグマネージャーを導入する4つのメリット

Googleタグマネージャーを導入すると多くのメリットがあります。メリットは以下の4通りです。

• タグを一元管理できる
• タグの設定作業が簡単である
• Webページの表示速度の低下を防げる
• 公開前のプレビュー画面やバージョン管理により、不具合対策が可能である

それぞれ1つずつ詳しく解説していきます。

2-1．タグを一元管理できる

GTMを導入するメリット1つ目は、「タグを一元管理できること」です。Googleタグマネージャーを利用すると、Webサイト上で使用するタグの追加・更新・削除を、HTMLを直接編集せずに簡単に設置できます。

Googleタグマネージャーを利用しない場合、分析ツールごとにトラッキングコードを発行し、HTMLを直接編集して、タグを埋め込む作業が必要です。
例えばGoogleアナリティクスのタグやリスティング広告などのタグを、サイトにそれぞれ埋め込む作業をおこなわなければなりません。

しかしGoogleタグマネージャーをWebサイトに一度設定してしまえば、管理画面上で、全てのタグの管理ができます。
例えば、Googleアナリティクスのタグ・リスティング広告のタグなどの追加や更新、削除が管理画面上で可能です。それにより、タグ設置の時間やコストを大幅に削減できます。

2-2．タグの設定作業が簡単である

GTMを導入するメリット2つ目は、「タグの設定作業が簡単であること」です。
先ほども記載したように、Googleタグマネージャーを利用すれば、WebサイトのHTMLコードを編集することなく、タグを設定できます。

そのためHTMLやJavaScriptなどのプログラミング言語に詳しくないマーケターやコンテンツ管理者でも、簡単にタグの追加・更新が可能です。
GTM上で簡単に追加・更新ができるので、一時的におこなう施策の効果検証にもスピーディーに対応できるでしょう。

2-3．Webページの表示速度の低下を防げる

GTMを導入するメリット3つ目は「Webページの表示速度の低下を防げる」です。
Webページの表示速度の低下を防げる理由は、Googleタグマネージャーが非同期タグを用いているからです。

同期タグは、ページの読み込みを一時停止してタグの処理をおこなうのに対し、非同期タグはページの読み込みと、タグの処理を並行しておこないます。

そのためタグの設置がページの読み込み速度に影響を与えません。
複数のタグを設置しているWebサイトであれば、Googleタグマネージャーを導入するだけで、表示速度の向上が見込まれます。

2-4．公開前のプレビュー確認やバージョン管理により、不具合対策が可能である

GTMを導入するメリット4つ目は「公開前のプレビュー確認やバージョン管理により、不具合対策が可能であること」です。
Googleタグマネージャーではタグの設定を実際のWebサイトに適用する前に、プレビューで確認できる機能が備わっています。
この機能を利用することで、タグ設定に問題がないか事前に確認でき、不具合を未然に防げます。

また以前の設定（バージョン）に簡単に戻すことが可能です。万が一トラブルが発生しても、迅速に対応できるので、安心してタグの設置をおこなえます。

次の章ではGoogleタグマネージャーの設定方法について、実際の設定画面を用いて解説します。

3．Googleタグマネージャーの設定方法！実際の設定画面で解説

実際にGoogleタグマネージャーを設定していきましょう。GoogelタグマネージャーとWebサイトを紐づけることから始めます。

3-1．Googleタグマネージャーアカウントを設定する

まずはGoogleタグマネージャーを利用するGoogleアカウントにログインし、Googleタグマネージャーにアクセスします。
「無料で利用する」をクリックし、コンテナを作成します。コンテナとは、タグやトリガーなどを管理するまとまりのことです。1つのコンテナごとに、Webサイトやアプリを管理します。

コンテナ名には、Googleタグマネージャーを使用するWebサイトやアプリのドメインを入力します。
ターゲットプラットフォームは、使用環境に合わせて設定します。通常のWebサイトなら「ウェブ」、アプリなら「iOS」や「Android」を選択します。

コンテナを作成すると、コードスニペットが出てくるので、WebサイトのHTML 出力のhead内とbodyの直後に設置します。

この作業をおこなえば、WebサイトとGoogleタグマネージャーの紐づけができます。

3-2．WordPressで設定する

もしWordPressを利用している場合は、プラグイン「Site Kit by Google」​​を利用すれば、もっと簡単にタグを設定できます。実際に見ていきましょう。

WordPressのプラグイン検索画面にいき「Site Kit by Google」をインストールします。インストール後は、プラグインを有効化しましょう。
「セットアップ開始」をクリックし、設定画面に移ります。
「Googleアカウントでログイン」をクリックします。※この時、Googleアナリティクスとの連携はおこなわないでおきます。GTMのほうでGoogleアナリティクスを設置するので、二重計測になってしまうためです。

次にSite Kitがアクセスできる情報を2つとも選択し、続行を押します。
ログインができたら、画面の指示に従って設定をおこないます。以下の画面になっていれば、セットアップは完了です。

次に「Site Kit」と「GTM」の連携をおこないます。 サイドバーの「Site Kit」から「設定」→「ほかのサービスに接続」→「タグマネージャー」と選択しましょう。

表示された画面で、先ほど設定した「アカウント」と「コンテナ」を選択します。「Site Kitでサイトにコードを設置する」を有効化し、「設定を完了」をクリックしましょう。
画像のような画面が表示されていれば、GoogelタグマネージャーとWebサイトの紐づけが完了しています。

次の章では、Googleタグマネージャーを使って、GoogleアナリティクスやClarityなどのツールを設置する方法を解説します。

4．Googleタグマネージャーを使って他ツールにタグを設置

WebサイトとGoogleタグマネージャーの紐づけが完了したら、Googleタグマネージャーを使って他ツールにタグを設置します。3つのツールに設置する方法をご紹介します。

• GA4に設置
• サーチコンソールに設置
• Clarityに設置

それぞれ詳しく解説していきます。

4-1．GA4に設置

Googleが提供する無料で利用できるアクセス解析ツール「Google アナリティクス（GA4）」にタグを設置する方法を解説します。
2023年9月より、GTM内のGA4設定用のタグ「Googleアナリティクス: GA4 設定」が「Googleタグ」に自動更新されました。

今回は新しいGoogleタグを使ったGA4のタグ設定方法について解説します。

流れは以下の通りです。

• Googleアナリティクス（GA4）を設置するコンテナにアクセスする
• タグの設定をする
• トリガーの設定をする
• タグの発火のプレビューを確認する
• タグを公開する

Googleタグマネージャーの管理画面にログインします。「タグ」を選び、「新規」をクリックします。
タグの設定をクリックし、Googleアナリティクスを選択します。その後に、「Googleタグ」を選択します。

タグIDにGA4の測定IDを入力します。測定IDはGA4を開き、「管理」→「データストリーム」を選択すると確認することができます。

次にトリガーの設定をおこないます。トリガーは、特定のタグを配信するタイミングを決める条件のことです。トリガーには、クリック、フォームの送信、ページの読み込みなどがあります。ここでは「Initialization – All Pages（初期化）」を選択します。

初期化を選択する理由は、早いタイミングで呼び出されるからです。初期化を選択することで、正確なデータを取得しやすくなります。
早く呼び出されるので、ユーザーがページからすぐ離脱してしまった場合にタグの発動が間に合わずに計測できないといったことを防げます。

トリガーの設定が完了したら、タグ名を記載し、保存をすれば完了です。

ここまでの設定ができたら、右上にあるプレビューモードを利用して、一度動作確認をします。 

先ほど作成した「Googlタグ」が「Tags Fired」の中に表示されていれば、正しく設置できていることになります。「Not Fired」に分類されている場合は、なんらかの設定を間違えている可能性が高いです。
正しくタグが反映されているかチェックし、必要に応じて修正するようにしましょう。

プレビューの結果、問題がなければ「公開」をクリックして、実際に公開します。

公開が完了したら、Googleアナリティクスの管理画面を開き、左メニューから「レポート」を選択し、「リアルタイム」を開きます。
担当者が実際にサイトにアクセスし、GA4上の「過去30分間のユーザー」に反映されているか、チェックします。
問題なく数値が反映されていれば、GA4に設置が正しくできていることになります。

次の章では、GTMタグをサーチコンソールに設置する方法を解説します。

4-2．サーチコンソールに設置

Webサイトのパフォーマンスを分析できるツール「サーチコンソール」にタグを設置する方法を解説します。

サーチコンソールにログインし、今すぐ開始を選択します。URLプレフィックスにサイトのURLを入力して「続行」を選択します。
「Googleタグマネージャー」を選択します。確認を押せば完了です。

次はGTMタグをClarityに設置する方法を解説します。

4-3．Clarityに設置

ClarityはMicrosoft 社が提供している無料のヒートマップツールです。Webサイトのコンバージョン率向上に欠かせないツールのひとつです。
それではClarityにタグを設置する方法を解説します。

まずはClarityにログインします。新しいプロジェクトを選択します。
WebサイトのURLと名前を入力し、新しいプロジェクトを追加します。
今回はミモズカンパニーWEBとhttps://mimorenko.net/を入力します。（サイト名とご自身が使うサイトのURLを入力してください。）
セットアップの開始をクリックします。今すぐ繋がりを申請をクリック。

Googleのログイン画面が出てくるのでログインします。Clarityがアクセスできる情報を3つとも選択し、続行を押します。
アカウントとコンテナを選択します。作成と発行をおこない、最後にGTMのステータスが「ログイン済」になっていれば完了です。

次の章ではGoogleタグマネージャーを使って、実際にイベントを計測していきます。

5．Googleタグマネージャーを使ってイベントを計測

実際にGoogleタグマネージャーを使ってイベントを計測してみます。設定画面を見せつつ解説しますので、ぜひ参考にしてください。

今回はミモズ式でのホワイトペーパーのダウンロードをイベント計測の例として、タグの設定を行ないます。

例：「成果が出るコンテンツマーケティングの実践ガイド」のホワイトペーパーがどれくらいダウンロードされたかを計測する

• イベントタグを設定
• トリガーを作成
• プレビュー
• 確認、検証
• 公開

まずはGTMでタグ設定をおこないます。今回は以下の条件で進めます。

• 「成果が出るコンテンツマーケティングの実践ガイド」の資料DLをコンバージョンに設定
• 資料DLの定義は「資料ダウンロード 申請完了」のページが表示されること
• 「資料ダウンロード 申請完了」ページのURLは「https://mimorenko.net/media/dlform_complete」とする

タグ設定の前に、まずはトリガーを設定します。
「トリガータイプ」の項目を「ページビュー」にします。その後に「トリガーの発生場所」の項目は「一部のページビュー」を選択します。
次に「イベント発生時にこれらすべての条件がtrueの場合にこのトリガーを配信します」という項目があるので、「Page URL」「含む」「/media/dlform_complete」を入力します。

つまりDLが完了した際に表示されるページをトリガーに設定します。ご自身のサイトで、CVを計測したい場合は、最後に表示されるWebページのURLを入力するイメージです。
トリガー設定が完了したので、トリガー名を変更し、保存をすれば完了です。

次にタグを設定していきます。

まずは新規でタグを追加します。タグの種類は「Google アナリティクス: GA4 イベント」を選択します。

測定IDを入力します。測定IDの調べ方はこちらを参考にしてください。
測定ID入力後「このコンテナで Google タグが見つかりました」と記載があれば、問題なく設定できています。

次に先ほど設定したタグに、トリガーを設定していきます。トリガーの選択画面を押すと「資料DL完了」の項目があるので、選択します。保存をクリックしたら設定は完了です。

次に実際に正しく設定されているかプレビュー画面で確認します。

まずはGTMの管理画面上の右上にある「プレビュー」をクリックします。そうすると画像のような画面が出てきます。ご自身のWebサイトURLを入力し、「Connect」をクリックします。
新しいタブで先ほど入力したURLのサイトが開かれます。右下にTag Assistantが表示されます。

Google Tag Assistantのタブに戻ると画像のような「Connected!」が中央に表示されている画面が表示されます。
この段階では、先ほど作成したタグ「資料DL完了」は「Tags Not Fired」に含まれているはずです。

資料DL後に表示されるページ（https://mimorenko.net/media/dlform_complete）をプレビューで開き、「資料DL完了」が「Tagst Fired」に含まれていれば、タグの発火が確認できたことになります。

次の章では、Googleタグマネージャーを設定する際の注意点についてお伝えします。

6．Googleタグマネージャーの設定の注意点

Googleタグマネージャーを設定する際にいくつか注意点があります。注意点は以下の4通りです。

• 公開漏れを防ぐ
• タグの削除漏れによる二重計上を防ぐ
• タグを設定するコンテナを間違えないようにする
• 権限の付与設定を間違えないようにする

設定の際の注意点を事前に確認しておきましょう。それぞれ1つずつ詳しく解説していきます。

6-1．公開漏れを防ぐ

Googleタグマネージャーの設定における注意点1つ目は、「公開漏れを防ぐこと」です。Googleタグマネージャーでタグを追加や更新した際は、変更が正しくWebサイトに反映されるように公開を忘れずおこないましょう。

公開漏れがあると、正確なデータ収集や追跡ができなくなります。プレビュー画面で動作を確認した後は公開を忘れずにおこない、反映されているか確認するようにしてください。

6-2．タグの削除漏れによる二重計上を防ぐ

Googleタグマネージャーの設定における注意点2つ目は、「タグの削除漏れによる二重計上を防ぐこと」です。Googleタグマネージャーを導入する際に、既にWebサイトにGoogleアナリティクスのタグが直接埋め込まれている場合は、既に埋め込まれているタグを削除する必要があります。

削除しないと、Googleアナリティクスのデータが二重に計測されてしまうためです。Googleタグマネージャーのタグを設置する際に、既に該当タグが直接埋め込まれている際は、忘れずに削除するようにしましょう。

また二重計上を防ぐと同時に、既存のタグを削除してからGoogleタグマネージャーで新たにタグを設置する際は、データ欠損のリスクがあることも把握しておきましょう。新しいタグがアクティブになり、データ計測が開始するまでの間は、データが計測できない空白期間があります。

この空白期間の影響を受けないようにするために、アクセスの少ない時間帯や時期を狙って設置するのがいいでしょう。例えばBtoB企業であれば土日や祝日、BtoC企業であれば平日、といったように、アクセスが明確に減少する時間帯で移行作業をおこなうと、データ欠損の影響を最小限に抑えることができます。

6-3．タグを設定するコンテナを間違えないようにする

Googleタグマネージャーの設定における注意点3つ目は、「タグを設定するコンテナを間違えないようにすること」です。GTMではWebサイトやアプリごとに「コンテナ」と呼ばれる、タグを管理するグループを作成します。

間違えて別のコンテナにタグを設定してしまうと、データ収集が正しくおこなわれません。複数サイトを運営している場合は、注意が必要です。タグを設置する前に、コンテナをしっかり確認し、公開前にプレビューで動作チェックするようにしましょう。

6-4．権限の付与設定を間違えないようにする

Googleタグマネージャーの設定における注意点4つ目は、「権限の付与設定を間違えないようにすること」です。GTMでは、ユーザーに対して異なるレベルのアクセス権限を設定できます。

権限の種類によって下記項目が制限されます。

• 閲覧
• 作成や編集
• バージョンの変更
• 公開

適切な権限の設定をおこなわないと、間違ったタグの設定や削除・変更のリスクが高まり、トラブルにつながる可能性もあります。そのため各ユーザーの役割と必要性を考慮し、適切な権限を慎重に設定しましょう。

自社内だけでなく外部の方にGTMの設定を依頼する際も注意が必要です。不必要に高い権限を与えないようにしましょう。

7．まとめ

本記事ではGoogleタグマネージャー（GTM）の仕組みや導入するメリット・実際の使い方・使用する上での注意点について解説してきました。
Googleタグマネージャーは、タグの設置や編集を一元管理できるので、Webマーケティングをおこなう上で、おすすめのツールです。
一度導入してしまえば、管理や修正にかかる時間を削減できるので、業務効率化につながります。

Googleタグマネージャーを初めて利用する際は、出てくる用語も多く、初期設定が何行程もあり、難しく感じるかもしれません。
本記事で解説した設定方法を参考に実際にGoogleタグマネージャーを設定してみてください。Googleタグマネージャーの使い方をマスターして、自社サイトやホームページのアクセス解析をしてみましょう。

山口 功史

月間600万PVのモノ系メディア企業にてWebサイト運営に従事。独立後は、toB・toC問わず幅広いジャンルのSEOコンテンツ制作をおこなう。特に得意なジャンルは人材・転職・ビジネス・教育。SEO対策以外にもSNS運用や広報支援と幅広く活動中。

ビジネスを戦略的に成長させるためには、Webサイトのアクセス情報のデータ分析が非常に重要です。
そのためには情報をレポートにまとめ、可視化することで客観的な視点から今後の戦略を練る必要があります。

しかし、スプレッドシートやエクセルなどを使って、手動でグラフを作成すると、作成や更新にも時間と手間がかかりますよね。こんな時に、役に立つのが本記事のテーマであるLooker Studio（ルッカースタジオ）です。
Looker StudioはGoogleアカウントを持っていれば無料で利用でき、Googleアナリティクスやスプレッドシートなど800以上のデータソースに接続できます。
直感的な操作で簡単にレポートやダッシュボードを作成でき、多くの企業においてデータ分析や、データを活用した共同作業に活用されています。

ただ、Looker Studioは操作に独特な部分があるため、初めての方は使い方が分からず戸惑うことも少なくありません。
そこで本記事では、Looker Studioの概要について簡単に説明した上で、実践的な使い方を図解入りで解説していきます。
テンプレートの使い方やGA4やスプレッドシートとの連携方法など、ビジネスの現場で必要になる内容を解説しており、すぐに実務で活かせるようになっています。
ぜひ最後まで目を通して見てください。

1．Looker Studioの概要

1-1．Looker Studioとは？

Looker StudioとはGoogleが提供する、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールです。
さまざまなデータソースと接続し、取得した情報をグラフやレポートによって可視化できます。直感的な操作でレポート作成ができるので、データ分析が格段に手軽になります。

Googleのアカウントを持っていればだれでも完全無料で、GoogleアナリティクスやSearch Console、スプレッドシートなど、さまざまなデータソースと接続できます。権限が付与されたユーザーであれば、どこからでも情報の確認や編集ができ、社内でのデータ共有が容易になります。

1-2．Googleデータポータルとの違い

Googleデータポータルは、現在のLooker Studioがリニューアルされる前の名称です。
以前Googleから提供されていた、データ分析用のツール「Googleデータポータル」がLooker製品と統合され、より高度な機能を持つLooker Studioとしてリニューアルされ、リリースされました。これに伴い、名称も変更されています。

Googleデータポータルと比べて、Looker Studioは分析機能やセキュリティなど、様々な面での機能がより高度になっています。
GoogleデータポータルからLooker Studioになったことで、より高度なBIツールとして生まれ変わったといえます。

1-3．Looker Studioで何ができる？

Looker Studioでできることとして、以下の点が挙げられます。

• データを統合する：様々なデータソースに散らばったデータを一か所にまとめ、一つのダッシュボードで閲覧・分析ができる。
• リアルタイムでのデータ確認：一元化されたデータはすべてリアルタイムで更新されるので、一目で常に最新情報を確認できる。
• 社内や取引先とのデータ共有：作成したレポートやダッシュボードを簡単に共有できる。

これらのことができるので、様々なツールの管理画面にログインしデータを確認する必要がなくなり、データチェックの手間がなくなります。

また、管理画面を見ないような他部門や事業責任者に対しても、レポートをメールで自動的に配信する設定をすれば、KPIを共有できるようになります。
Looker Studioの導入により、データ主体での意思決定がしやすくなり、ビジネスの成長が加速しやすくなるでしょう。

2．Looker Studioのメリット・デメリット

2-1．Looker Studioのメリット

2-1-1．無料で利用できる

Looker Studioの大きなメリットとして、完全無料での利用が可能である点が挙げられます。BIツールの多くが有料ですが、Looker StudioはGoogleアカウントさえあればすべての機能が無料で使えます。
スタートアップから大企業までコストを気にせずにツールを利用できるのは、大きな利点といえます。

2-1-2．簡単に様々なレポートを作成できる

Looker Studioは、Google Analytics、Google Adsなど、800種類以上のサービスとの連携が可能です。
Googleが提供するサービスを中心に、Webサイト運営の際に使用されるツールの多くが連携の対象となっています。
プログラミングや追加のソフトウェアは使用せず、ドラッグ＆ドロップの簡単な操作のみでレポート作成できます。

2-1-3．レポート作成の工数を減らせる

Looker Studioとデータソースを接続しレポートを作成すると、その後はリアルタイムで自動的にデータが更新されます。
そのため、一旦レポートを作成すればその後の作成作業が不要となり、レポート作成の工数を大幅に減らすことが可能です。
これまでレポート作成にかけていた時間を減らせるため、データ分析や改善策に時間を割けるようになり成果につながりやすくなるでしょう。

2-2．Looker Studioのデメリット

2-2-1．設定にコツが必要でレポートを作成するには、慣れが必要

Looker Studioは設定にはコツがあり、スムーズな操作を行うためには操作になれるための多少の習得時間が必要になります。

例えば、設定の際に希望のデータを出力するために、「指標」や「ディメンション」という項目を設定する必要があります。
これまでに、Googleアナリティクスを使いこなすことができていれば、「指標＝欲しい数値」「ディメンション＝指標が示す対象」だとパッと分かると思いますが、Googleアナリティクスもあまり使ったことないよ、という方は設定方法に戸惑うこともあると思います。

しかし、Looker Studioは完全無料で利用でき、設定も変更も自由に行えるので、レポートの作成に失敗しても心配はいりません。

修正をしながら操作に慣れていけば、徐々に使いこなせるようになり、やりたいことができるようになるはずです。

2-2-2．デザインのカスタマイズができない箇所が多い

Looker Studioは様々なテンプレートが用意されており、数多くのテンプレートから選択できます。

しかし、デザインについては初めから用意されているものを使うため、細かいカスタマイズはできません。その分、簡単な操作のみでデータをまとめることができますが、オリジナリティにこだわったデータ作成には不向きです。

もしも、デザインにこだわったオリジナルのレポートを作成したい場合には、一からテンプレートを作成するか、有料のテンプレートを購入する必要があります。

3．Looker Studioのテンプレートの使い方

3-1．Looker Studioのテンプレートとは？

Looker Studioのテンプレートとは、Googleが提供するレポートのひな形のようなものです。
Googleが無料提供しているほか、ほかの企業からも有料・無料で販売されている場合があります。

テンプレートを利用すれば複雑な操作をスキップし、直感的な操作のみで充実したレポートを作成することが可能になります。
テンプレートを活用することで、初心者でもLooker Studioを短期間で使いこなすことができます。

3-2．Googleから様々なテンプレートが用意されている

Looker Studioでは、Googleアナリティクス・Google広告・Googleスプレッドシートなど、様々なサービスと連携できるテンプレートが用意されています。
これらのテンプレートはすべて無料で利用でき、用途にあわせて最適なテンプレートを選択し、導入することができます。

テンプレートを利用する際は、Looker Studioの管理画面内で簡単に行えます。

3-3．テンプレート活用の利点

3-3-1．分析にあわせて最適なテンプレートを選択できる

Looker Studioには、多種多様なテンプレートが用意されており、分析にあわせて最適なテンプレートを選択し活用できます。

たとえば、Google Analytics 4（GA4）のデータを基にレポートを作成する際にも、以下のように複数種類のテンプレートが用意されています。

• GA4の全体概要をまとめるためのテンプレート
• ユーザーがどのようにWebサイトに来たかを分析するためのテンプレート
• ユーザーのWebサイト上の行動を詳しく分析するためのテンプレート

このように、分析したいデータにフォーカスしたいろいろなテンプレートが用意されているので、必要なデータにあわせて最適なものを選択できます。

Looker Studioのテンプレートを使うことで、目的に応じた分析を手軽に行えるようになるでしょう。

3-3-2．数分程度でレポートが完成する

Looker Studioでは、テンプレートをコピーして対象サイトを選択するだけで、最短数分でレポートが完成します。

従来、手作業でのグラフ作成などには多くの時間が必要でしたが、Looker Studioを使用することで、レポート作成業務の効率が大きく上がります。

3-3-3．サイト数に制限がない

テンプレートは無制限にコピーできるので、たとえ100サイト分のレポートであっても短期間で作成できます。

Googleアナリティクス、Google広告など、Googleが運営する媒体の場合には、Googleアカウントを切り替えるだけで、複数サービスのレポートを簡単に完成させることが可能です。

仮に、多数のWebサイトを管理している場合でも、サイト数に応じた数のレポートを作成可能です。

3-4．テンプレートの使い方を解説

Looker Studioでテンプレートを使うには、まずはGoogleのテンプレートギャラリーで、使いたいテンプレートを選択します。

今回は一例として、GA4向けのテンプレート「GA4 Report」を選択します。
すると、テンプレートが適用されたレポートのサンプル画面が表示されます。これを自分のデータに置き換えることで、分析に使用できるレポートとなります。

データを置き換えるには、画面上部の「編集して共有」をクリックし、新しいレポートにコピーします。
その後、画面上部のプルダウンをクリックし、レポートを表示したいアカウントを選択してください。

するとテンプレートのデータが、選択したアカウントのものに置き換わり、一瞬で充実したレポートが出来上がります。

このように、テンプレートを活用することで、本来は作成に手間がかかるレポートが一瞬で完成し、データの分析に活用できるようになります。

4．ドリルダウン機能について

4-1．ドリルダウン機能とは？

ドリルダウン機能とは、データを分析する際に、階層構造になったデータをさらに細かく掘り下げて表示する機能のことです。

例えば、企業の年間売上データのレポートを見るとき、初めに全体の売上高が表示されますが、この数字だけでは売上を構成する要素や、何が売上に影響を与えたのかの詳細は分かりません。
そこでドリルダウン機能を活用し階層を掘り下げることで、四半期ごとのデータや特定の月のデータにアクセスし、より細かい分析をすることが可能になります。
ドリルダウンはデータを掘り下げることを指すので、たとえばExcelのような専用の機能がないツールでも実施できます。

しかし、Looker Studioを含むドリルダウン機能が搭載されたツールを使うことで、より簡単にデータを掘り下げて必要なデータにアクセスすることが可能になります。

4-2．ドリルダウンのやり方

Looker Studioのドリルダウンのやり方は非常にシンプルで、以下の5ステップで設定できます。

1. 画面右上の編集を押し、ツールボックスを表示させる
2. グラフを選択する
3. プロパティエリアの「ディメンション」の「ドリルダウン」をオンにする
4. ディメンションを追加する
5. ドリルダウンのレベルを選択する

これらのステップを実行すると、より詳細な階層にフォーカスしたグラフが表示されます。

グラフ上では「↑」を押すとドリルアップができ、「↓」を押すとドリルダウンできます。

4-3．ドリルダウンの具体例

ここからは、実際の設定画面の画像を使いながらドリルアップの手順を説明していきます。

まずはレポートを表示し画面右上の「編集」をクリックします。すると、右側にツールボックスが表示されます。次に「ドリルダウン」の所を「ON」にしましょう。

続いて「ディメンションを追加」を押し、グループを追加します。その後、「ディメンション」を選択すると、グラフが切り替わり、より細かい階層のグラフが表示されます。
ディメンション設定後には、グラフ上で「↑」を押すとドリルアップ、「↓」を押すとドリルダウンが可能です。

このような手順でデータの階層を掘り下げ、より詳細な分析を行うことができます。

5．Looker StudioとGA4との連携について

5-1．Looker StudioとGA4を連携するメリット

Looker StudioとGA4を連携することには以下の3つのメリットがあります。

• 高精度なレポートを作成可能

Looker Studioを使うと、GA4のレポートでは作成することが難しい、高度なレポートの作成が可能です。分析したい特定の情報にあわせて、チャート・グラフ・表・円グラフなど、様々な形式でデータを表示できます。
たとえば、Webサイトの訪問者を年齢層や地域でセグメント分けし、グラフにしたりといった具合です。
このようにLooker Studioを使うと、GA4のレポートでは不可能なレベルで、高い精度のレポートを作成することが可能です。

• レポートが自動更新される

Looker StudioとGA4を連携させて作成したレポートは、完全自動で更新されます。一旦レポートを作成すれば、アクセスするだけで常に最新のデータを確認し、分析に活用できます。

• データが可視化され分析しやすい

Looker Studioを使うことで、GA4のデータをチャート・グラフ・表など、様々な形式で表示でき、可視化することができます。
複雑なデータも一目で直感的に理解できるようになり、効率的な意思決定が可能になります。

これらの特徴から、GA4のレポート作成の際には、Looker Studioを使うのが得策といえます。

5-2．Looker StudioとGA4の連携方法

Looker StudioとGA4の連携をするには、まずはLooker Studioにログインします。

ログインしたら、画面右上の「作成」→「レポート」の順にクリックします。次に「Googleアナリティクス」をクリックして下さい。

Looker Studioと連携させたいアカウントとプロパティを選択し、右下の「追加」をクリックします。
Looker StudioとGA4とのデータ連携が完了すると、レポートの作成画面に移行します。これ以降は自由なカスタマイズが可能で、表やグラフを作成できます。

5-3．Looker StudioでのGA4のレポート作成手順

上部メニューの「グラフの追加」をクリックし、レポートに追加したいグラフを選択します。すると、左側の編集画面に選んだグラフが表示されます。
グラフに表示されるデータも自由に設定できます。「ディメンション」や「指標」を変更・追加しグラフをカスタマイズしていきましょう。

ちなみに、ディメンション・指標とはそれぞれ以下の内容を指します。

• ディメンション：性別、メディア、ランディングページ、デバイスカテゴリ、イベント名など
• 指標：セッション数やページビュー数、直帰率など

一度グラフをカスタマイズすると、今後はLooker Studioが自動的にGA4からデータを取得しレポート上に表示します。作成したレポートは、今後も定期的に確認することになるので、分かりやすいタイトルをつけておきましょう。
一旦作成したレポートは、Looker Studioのダッシュボードからいつでも確認できます。

5-4．作成したレポートを共有する方法

作成したレポートは、URLを共有することで他のメンバーと簡単に共有できます。

レポートを共有したい場合は、上部メニューの「共有」を押します。その後、リンク設定を必要に応じて変更し、リンクをコピーして共有したいメンバーに送ります。

また、作成したレポートを指定したメンバーに定期配信することも可能です。

レポートを定期配信する場合は、上部メニューの「共有」の右にある下矢印の箇所をクリックし、その後「配信のスケジュール」を選択します。
すると、メール配信のスケジュール設定画面が表示されるので、宛先や配信時間などを設定し、設定完了後に保存してください。

設定した時間に、最新レポートが自動でメール配信されるようになります。

6．Looker Studioとサーチコンソールとの連携について

6-1　Looker Studioとサーチコンソールを連携するメリット

6-1-1．すべての検索クエリを確認できる

サーチコンソールの管理画面では検索クエリを確認できますが、すべてを確認することはできません。管理画面上に表示されるクエリは1,000個に限定されます。そのため、流入数は少ないもののエンゲージメントの強いキーワードなど、重要なクエリを見逃す場合が考えられます。

また、ページ数が多い記事の場合自然と検索クエリが多くなるので、管理画面の情報だけでは多くの検索クエリを把握できない状況になる恐れがあります。

一方で、Looker Studioと連携しレポートを作成した場合、すべての検索クエリを抽出し表示することが可能です。
たとえ、検索クエリが1万個存在あったとしても、Looker Studioを活用すればあらゆる検索クエリを確認できます。

6-1-2．検索クエリの数を確認できる

Webサイトを運用する上で、検索クエリの数をKPIとして設定するのは一般的です。

しかし、サーチコンソールの管理画面を見ても、集まった検索クエリ数を確認することはできません。
そこで、Looker Studioを活用し「計算フィールド」の機能を活用すれば、検索クエリの数をデータとして表示し一目で確認することができます。

検索クエリ数をKPIに設定している場合、積極的にLooker Studioを使用し検索クエリ数を可視化すると、Webサイトのパフォーマンス改善に活用できるでしょう。

6-2．Looker Studioとサーチコンソールの連携方法

Looker Studioとサーチコンソールの連携は、GA4と連携する場合と同じ要領で行えます。

まずはLooker Studioを開き「空のレポート」をクリックします。連携可能なツール一覧が表示されるので、「Search Console」をクリックしましょう。
続いて、Looker Studioがデータにアクセスしてよいかの許可を求められるので、「承認」をクリックしましょう。
接続するWebサイト・表・検索タイプを選択する画面が表示されます。
データをLooker Studioと連携するデータを選び「追加」をクリックすると、レポートの編集ができるようになります。

6-3．Looker Studioでのサーチコンソールのレポート作成手順

サーチコンソールのレポートを作成する手順は、GA4のレポート作成手順と全く同じです。

上部メニューの「グラフを追加」をクリックし、左側の編集画面にグラフを追加します。その後、右側のメニューバーを操作してディメンションや指標を選択し、レポートをカスタマイズして必要なデータを確認できるようにしましょう。

7．Looker StudioとGoogle広告との連携について

7-1．Looker StudioとGoogle広告を連携させるメリット

7-1-1．一つの画面上であらゆるデータを確認できる

Looker StudioとGoogle広告を連携すると、複数のデータソースからの情報を一か所にまとめて表示することが可能です。
たとえば、Google広告・GA4・サーチコンソールの3種類のデータを集約し、一つのダッシュボードに表示させれば、3種類のデータを容易に確認できるようになります。

これら3種類を確認できれば、SEOと広告運用の結果を同時にチェックでき、Webサイト運営がうまくいっているかどうかを効率的に把握できるでしょう。

7-1-2．ほかの広告プラットフォームのデータも一元管理できる

Google広告のみではなく、ほかの広告プラットフォームも一つの画面上に表示し、一元管理できます。
広告運用をする際に、Google広告のみを使うのではなく、複数の広告プラットフォームを組み合わせるのが一般的です。

たとえば、Google広告・Yahoo!広告・Facebook広告のように、3種類程度の広告を組み合わせて使用するケースが多いでしょう。
こういった場合、通常はそれぞれの管理画面にログインし、別々にデータを確認する必要があり、運用に手間がかかります。

その点、Looker Studioは複数の広告プラットフォームのデータを取得し、一つのダッシュボード上に表示させることができます。
Looker Studioの活用により、複数のアカウントに毎回ログインしデータを確認する手間が省け、データ分析がよりスムーズになるでしょう。

7-2．Looker StudioとGoogle広告を連携する方法

Looker StudioとGoogle広告を連携する方法は、GA4やサーチコンソールとの連携方法とほぼ同じ手順です。

まずは、「空のレポート」をクリックします。次に「Google広告」をクリックしてください。
Looker StudioにGoogle広告へのアクセスを許可するよう求められますので、承認してください。レポートを作成したいアカウントやレポートを選択し「追加」を押します。

7-3．Looker Studioを利用したGoogle広告レポートの作り方

レポート作成時は上部メニューの「グラフを追加」や右のツールボックスのディメンション・指標を操作し、必要なデータを確認できるレポートを作成しましょう。

手順はGA4のレポートやサーチコンソールのレポートの作り方と同じなので、慣れていくことで感覚的な操作でのレポート作成が可能になります。

8．Looker Studioとスプレッドシートの連携について

8-1．スプレッドシートとの連携も可能

Looker StudioはGoogleのスプレッドシートとの連携も可能です。

スプレッドシートは、Googleが提供するExcelに似た表計算ツールで、Excelの代わりにデータの管理に利用できます。
PCにインストールせずWeb上でアクセスできるので、データの共有がしやすく、Excelの代わりに利用している企業も増加しています。
スプレッドシート上のデータを抽出しきれいなレポートにまとめることが可能です。

8-2．Looker Studioとスプレッドシートを連携するメリット

8-2-1．Looker Studioとは連携できないソースを利用できる

スプレッドシートを連携することには、Looker Studioと直接連携できないソースを利用できるメリットがあります。
たとえば、Looker StudioでYahoo!広告の運用データをまとめたレポートを作成したいと思った場合、これら2種類のツールはコネクタがないので直接の連携ができません。

しかし、スプレッドシートにYahoo!広告のデータを貼り付ければ、Looker Studioでのデータ取得が可能になります。
もちろん、その他のLooker Studioと直接連携できないツールに関しても、いったんスプレッドシートに貼り付けることで、レポート作成が可能になります。

このように、スプレッドシートを使うことで、Looker Studioでは直接連携できないあらゆるデータソースを扱えるようになります。

8-2-2．複雑なデータでも扱いやすくなる

スプレッドシートで大量のデータを管理する際、関数や数式を活用しデータを分析する機会がある方もいるでしょう。
その際に、手作業で入力や分析を行うと、ミスが発生し正確なデータを得られなくなる場合があります。

Looker Studioとスプレッドシートを連携させ分析機能を駆使することで、高度な分析が可能になります。
Looker Studioを用いることで、これまで膨大な時間や手間がかかっていたデータ分析も、迅速かつ正確に行えるようになるでしょう。

8-3．Looker Studioとスプレッドシートを連携する方法

ここからはLooker Studioとスプレッドシートを連携する手順を説明していきます。ほかのツールと接続するときと同様、直感的な操作での接続が可能です。

まずはLooker Studioを開き、「空のレポート」をクリックします。接続可能なツール一覧が表示されるので、「Googleスプレッドシート」をクリックします。
次に接続したいスプレッドシート名とワークシートを選択し、右下の「追加」をクリックします。連携後はレポートを編集してレポート作成や、レポートの共有ができます。

9．Looker Studioの活用事例

9-1．パナソニック株式会社

https://www.panasonic.com/jp/about.html

パナソニックでは2018年からLooker Studioを導入し、Webサイトの活用を推進しています。導入したばかりのころは、Looker Studioを用いてレポートのデジタル化を実践したものの、目に見える成果につながるわけではありませんでした。

しかし、その後Looker Studioで作成したダッシュボードをマーケティングメンバーに共有し始めると、データに基づいたPDCAサイクルを効率的に回せるようになりました。
さらに現在では、WebサイトデータとGA4のデータを組み合わせた分析を実施し、PDCAサイクルの精度をさらに高める取り組みを進めています。

このような取り組みによって、広告経由のWebサイトの訪問者の直帰率が90%から80%前半にまで改善しました。Looker Studioの導入により、ページ中のどこでユーザーが離脱しているかを分析し、その結果をもとにPDCAを回し改善できるようになったためです。

また、Looker Studioによって数字が見える化されたことで、社内全体のマーケティングスキルが向上しているのも大きな成果といえます。以前は広告施策を実施しただけで満足していた社員が、コンバージョン率や直帰率にまで配慮し、改善策を考える文化が根付き始めています。

Looker Studioの導入は、直帰率の改善といった具体的な成果があっただけではなく、社内の文化そのものにも変化を与えています。

※参照　https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000208.000036705.html

9-2．株式会社 主婦と生活社

https://www.shufu.co.jp/

株式会社 主婦と生活社は、『週刊女性』や『LEON』、『JUNON』、『ar（アール）』などの雑誌やWebメディアを運営する企業です。
同社では以前、GA4の前のバージョンであるユニバーサルアナリティクスを使用してデータを計測していましたが、レポート画面の操作方法が分からず、データを有効活用できない状態でした。

そこで、データ収集ツールをGA4に切り替えるとともに、社内でのデータ共有を全面的に実現するために、Looker Studioでのレポート作成を導入しました。
その結果、各編集者が自分の記事を客観的な指標から評価できるようになり、コンテンツのクオリティ向上に努められるようになりました。

また、編集者と記者が同じ視点から記事を評価できるようになったことから、スタッフ同士の方向性を揃えた改善ができるようになっています。
Looker Studioの活用により、コンテンツのクオリティ向上に必要な情報をスタッフ間で容易に共有できるようになりました。データが簡単に確認できるようになったことで、一人一人がデータをもとに改善策を考える環境が社内に根付いたといえるでしょう。

※参照　https://ayudante.jp/case/ga360suite/2023-10-13/17-00/

9-3．SBCメディカルグループ

https://www.sbc-med.com/

日本全国に200以上の院を展開する湘南美容クリニックは、事業で毎年120%の成長を目指し、これまでその目標を達成してきました。今後もこの成長率を維持するには、現状維持のままでは難しく、Web集客の強化が必須課題となっていました。

以前、同社ではWeb広告を中心とした集客施策において、KPIがWebサイト上の仮予約申込までとしていたため、最終的な来院数や予約数を正確に評価できていませんでした。
この課題を解決し120%の成長率を維持するには、データ計測の精度を向上させることが必要でした。

そこで同社では、以前使用していた無料版ユニバーサルアナリティクス（UA）から有料版のGA4への切り替えを行いました。また、同時にLooker Studioを導入することで、より正確なデータ計測ができる環境構築を実施しました。
続いて、GA4とLooker Studioを連携し、Web上の行動と実際の予約データを関連付け、オンラインの行動とクリニック訪問後の行動の関係を分析できる環境を構築しました。
これにより、Web上の行動が治療選択や申込の有無にどのように関係しているかを深く理解できるようになっています。

Looker Studioの導入によって、SBCメディカルグループではデータ分析の精度が大幅に向上し、より緻密なマーケティングを実施できる体制の構築に成功したのです。
今後、同社の目標である毎年の成長率120%を維持する上で、Looker Studioで得られたデータが大きく貢献することでしょう。

※参照　https://googleanalytics360-suite.e-agency.co.jp/case/20240111_01

まとめ

Looker Studioを活用することで、800以上の様々なデータソースと連携し、直感的な操作で気軽にレポートやダッシュボードを作成することができます。
特にGA4やスプレッドシートと連携させることで、数分で洗練されたレポートが完成し、情報を分析することでWebマーケティングの効率が大きく上がることでしょう。
作成されたレポートは自動的に情報が更新されるので、一度作成すれば長期間にわたり情報の分析に活用可能です。

さらに、テンプレートを活用すれば数分で様々なレポートを作成でき、手作業でこれらの作業を行うのと比較して作業速度が大幅に向上します。
レポート作成の時間が短縮されれば、自社の課題発見や解決、新商品の開発といった、売上向上のために貴重な時間を割けるようになります。

ぜひ本記事を参考に、Looker Studioを活用してWebマーケティングの向上や、自社の売上アップに活用していただければと思います。試してみてください。

佐藤大起

金融・IT・介護など様々なジャンルのSEO記事を執筆。上場企業の金融メディアを含む媒体で300本以上を執筆し、多数の上位表示を達成する。ライティングはもちろん、オウンドメディアの運営・記事ディレクション・ライティング塾の講師といった様々な業務に従事。マーケティングにおいては、小手先のテクニックに頼らず共感されるメッセージを発信し、見込み客の心理に寄り添うことが最重要と考えている。

現代の日本では市場のニーズが複雑化・多様化しているため、ただ商品やサービスを売り出すだけでは消費行動に結びつかない可能性があります。
自社製品をより多くの顧客に届けシェアを拡大するためには、適切なマーケティング戦略を立案して実行することが大切です。
また、市場での自社の立ち位置や顧客ニーズ、自社製品の特徴を活かした戦略を立てるには、さまざまなフレームワークを活用した多角的な分析も求められます。

そこで本記事では、マーケティング戦略を立案する際の手順と活用できるフレームワーク、成功するためのポイントについて解説しています。また、実際の企業によるマーケティング戦略の成功事例も紹介しているので、自社の戦略に取り入れるのもおすすめです。

新商品を効果的に売り出したい方や自社のマーケティング戦略を見直したい方は、ぜひ参考にしてください。

1．マーケティング戦略とは

マーケティング戦略とは、市場における自社の立ち位置や顧客のニーズをもとに「どのような顧客」に「どのような商品・サービス」を「どのような価格」で提供するのかを決定することです。
ほとんどの商品・サービスには競合が存在することから、自社製品を選ぶ理由や差別化のポイントを作り出す必要があります。自社にしかない価値を明確にして、ターゲット層に向けて適切に周知する方法を考えることが大切です。
また、会社の資源となる「ヒト・カネ・モノ」には限りがあるため、これらのリソースを活用して効率よく売上を伸ばし続けることが求められます。

2．マーケティング戦略が重要な理由

マーケティング戦略が重要とされる理由として、消費者のニーズの多様化があげられます。
現代は市場に多くのモノがあふれているため、商品の価値だけでは市場の拡大は難しく、顧客から選んでもらうことはできません。また、情報化社会によって消費者の購入行動やニーズが細分化しており、近年はSNSなどのオンラインによる消費も活発化しています。

これらの影響を受けて、企業は自社製品の内容・販売場所・プロモーションなどを消費者のニーズに合わせて考えていく必要が生まれました。効果的なマーケティング戦略を立てて実行することで、競合との差別化を実現し、知名度や売上の向上が可能になります。

3．マーケティング戦略を立てる手順

3-1．内部環境・外部環境を分析する

マーケティング戦略の立案で最初に行うのが、内部環境と外部環境の分析を通した自社の状況把握です。
外部環境では市場や業界の動向・競合他社の状況・顧客のニーズなどを分析し、内部環境では自社の強みや弱み・自社で保有している経営資源などの分析を行います。
外部環境と内部環境を明確にすることで、市場における自社の立ち位置や競合他社の比較を判断できるようになります。

ただし、分析結果が自社にとって都合のいいものにならないよう注意しましょう。客観的な視点を忘れてしまうと、実態とかけ離れた分析になってしまう可能性があります。

3-2．セグメントを細分化する

内部環境・外部環境の次に行うのが、セグメントの細分化です。セグメントの細分化はセグメンテーションとも呼ばれ、自社の顧客をニーズ・属性・購買行動などによってグループ分けすることを指します。
人によって年齢・性別・居住地が異なり、欲しい商品や商品に求めるものも多岐に渡ります。セグメンテーションを行うことで、自社の顧客にはどのような層が多いのかの判断が可能です。

自社商品・サービスに関心を持ってくれる人の特徴が明らかになると、その後のマーケティングにも役立ちます。

3-3．ターゲットを設定する

セグメントを細分化した結果に基づいて、商品・サービスの具体的なターゲットを設定します。どのような層の顧客に自社製品を届けたいか明確にすることで、効率的なプロモーション方法を考えやすくなるでしょう。
また、商品・サービスによって競合他社の動向や顧客の性別・年齢層は異なるため、需要の高い市場の選定が重要です。

3-4．提供する価値を決定する

ここまでの分析やターゲティングをもとに、自社の商品・サービスを通して顧客にどのような価値を提供するのか決定していきます。
消費者の多くは、商品そのものよりも提供された価値に魅力や必要性を感じて購入するのが一般的です。

たとえば工具のドリルを購入する人は、ドリルの「穴を開けられる」という価値を求めています。有名な話ですが、「ドリルではなく穴を売れ」ということです。
自社製品を購入してもらうには、提供できる価値を明確にし必要とする層に届けることが大切です。

ただし、競合他社も同じ価値を提供する製品を販売していることも多いため、自社ならではのメリットや他社にない強みをアピールする必要があります。マーケティング戦略立案のために、この「提供する価値」を練り上げる必要があります。

3-5．商品・サービスの提供方法を決める

自社商品・サービスの提供価値を設定したら、その価値をどのようなプロセスでアピールし、顧客へ提供するのかを決定します。
近年では店舗で直接販売するだけでなく、インターネット通販やSNSといったオンラインでの販促も効果的です。

ただし、ターゲット層によっては特定の販路が届きにくいこともあるため、より確実な方法を選択することが売上アップの近道といえるでしょう。
また、提供方法とあわせて、市場の相場や競合他社の設定価格を参考にしながら商品・サービスの販売価格を設定する必要があります。

3-6．戦略の実施と評価を行う

マーケティング戦略を決定したら、実際に商品・サービスを市場で提供し、どのような結果が得られるか検証を行います。
ただし、どれだけ綿密にマーケティング戦略を組み立てても、すぐに成功するケースはあまりありません。
自社商品・サービスを売り出したあとも、PDCAサイクルを回して継続的な改善が必要です。売上や顧客の反応などをもとに、よりターゲット層の購入行動に直結するようなマーケティング戦略を練ることが求められます。

4．マーケティング戦略に活用できるフレームワーク

4-1．PEST分析

PEST分析とは、自社を取り巻く外部環境を政治・経済・社会・技術の4つの要素から分析するためのフレームワークです。
自社に迫る脅威や今後起こりうる市場の変化を予測し、適切な対策を考える際に役立ちます。
また、市場のトレンドや将来の分析にも活用できるため、自社商品・サービスの最適化やプロモーション戦略にも効果的です。

4-2．3C分析

3C分析とは、顧客・競合・自社の3つの観点から市場をリサーチするためのフレームワークです。
3C分析によって顧客のニーズや自社・競合他社の強みと弱みなどが明らかになるため、マーケティング戦略の立案や改善に役立ちます。
また、市場における自社の立ち位置を整理し、自社製品の特徴と顧客のニーズが合っているか判断する際にも有効です。

4-3．SWOT分析

SWOT分析とは、外部環境・内部環境の視点から自社の現状を把握するためのフレームワークです。
具体的には、強み・弱み・機会・脅威の4要素に分類されます。クロス分析を用いることで、既存マーケティング戦略の改善点や課題を洗い出すのに効果的です。
また、自社が今後伸ばすべき強みや将来のリスクが明らかになるため、新規事業の計画を立てる際にも役立ちます。

4-4．STP分析

STP分析とは、市場における自社の立ち位置や競合他社との関係性を分析するためのフレームワークです。
セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングの順で分析を行うことで、顧客のニーズの具現化や競合他社との差別化に役立ちます。また、市場のなかでターゲット層を細かく絞り込めるため、より効果的なプロモーションを考案したいときにも便利です。

4-5．ファイブフォース分析

ファイブフォース分析とは、自社にとって脅威になりうる要因を5つの要素から分析するためのフレームワークです。
5つの要素には、競合他社の脅威・新規参入者の脅威・代替品の脅威・売り手の交渉力・買い手の交渉力が該当します。それぞれの脅威の関係性や自社にどれくらい影響を及ぼすのかが明らかになるため、マーケティング戦略を立てる際の市場調査として役立ちます。

4-6．バリューチェーン分析

バリューチェーン分析とは、自社商品・サービスが顧客に届くまでの間に連鎖していく価値を分析するためのフレームワークです。
ここでの価値とは顧客視点での付加価値をあらわし、企業によってそれぞれ異なります。価値をどのように加えていくのかを考えることで、自社にしかない強みや競合他社との差別化を生み出すのに効果的です。

ただし、商品・サービスが流通する一連の流れには関連企業や協業企業などが関わっていることが多いため、自社以外の働きかけも考慮する必要があります。

4-7．4P分析

4P分析とは、売り手側の視点から製品・価格・流通・プロモーションの4つの領域を分析するためのフレームワークです。
4P分析では、「どのような製品」を「どのような価格設定」と「流通経路」で「どのように販促するのか」を具体的に検討していきます。マーケティング・ミックスとも呼ばれ、STP分析の結果を実際の戦略に落とし込む際に活用されます。

4-8．4C分析

4C分析とは、買い手側の視点から顧客価値・顧客コスト・利便性・コミュニケーションの4つの要素を分析するためのフレームワークです。
4P分析に加えて4C分析も実施することで、顧客のニーズに沿ったマーケティング戦略を立案しやすいといった強みが生まれます。
両方の分析を組み合わせる際は、4C分析の結果から4Pの領域を設定し、マーケティング・ミックスにつなげる手法が一般的です。

4-9．VRIO

VRIOとは、自社の商品・サービスを経済的価値・希少性・模倣可能性・組織の4つの視点から分析するためのフレームワークです。
自社商品・サービスによってどのような価値を提供できるか、独自性が高く簡単に真似されないか、組織体制は整っているかを判断するのに役立ちます。
VRIOによって自社の強み・弱みや経営資源を洗い出せるため、強みを活かしながら競合他社との差別を狙えるようなマーケティング戦略の立案に効果的です。

4-10．PPM分析

PPM分析とは、自社の商品・サービスを市場成長率や市場占有率といった視点から分析するためのフレームワークです。
花形・金のなる木・問題児・負け犬の4つの領域を設定し、商品・サービスがどこに当てはまるか分析します。
市場における自社の立ち位置や課題を明確にできるため、マーケティングの立案や見直しに役立ちます。

5．マーケティング戦略を成功させるポイント

5-1．自社商品・サービスのターゲットを絞り込む

マーケティング戦略を立案する際は、自社商品・サービスの特徴をもとにターゲットを絞り込むことが大切です。
たとえば、パソコンのなかでも製品によって「価格が安い」「性能が高い」「グラフィックがきれい」など、さまざまな特徴があります。
価格が安く操作性がシンプルなパソコンは初心者や高齢者、ハイスペックで画質が高いパソコンはゲームを楽しむ人といったように、製品の特徴から顧客の年齢層や趣味嗜好を具体化することが可能です。
さらにターゲット像が明確になれば、効果的なプロモーションの方法も考えやすくなります。

5-2．フレームワークを活用する

マーケティング戦略の立案・改善には、上記でも紹介したようなフレームワークの活用が効果的です。
フレームワークは、外部環境・内部環境の分析や自社と競合他社の客観視に役立つため、課題の抽出や意思決定を行う際に利用できます。
4C分析と4P分析のように組み合わせることで相乗効果を発揮するフレームワークもあるので、自社の状況に合わせた柔軟な活用が大切です。

5-3．マーケティングツールを活用する

販売データや顧客データなどを管理・分析し、戦略に反映させる際は、マーケティングツールの活用もおすすめです。
代表的なツールとして、営業支援のSFA・顧客管理のCRM・マーケティング活動の自動化を進めるMAなどがあげられます。
マーケティングツールは正確性とスピード感が高く、必要な情報を必要なタイミングで参照し、リアルタイムで分析できる点がメリットです。

そのほかにも、Webアクセスの解析ツールやBIツールといった便利なツールが多数展開されているため、他社事例などを参考に自社に合ったものを導入するとよいでしょう。

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5-4．KGI・KPIを設定して振り返る

マーケティング戦略に関する目標は、KGIとKPIの2つに分けて設定するとより効果的です。
KGIは「Key Goal Indicator」の略で「重要目標達成指標」を意味し、KPIは「Key Performance Indicator」の略で「重要業績評価指標」を意味しています。
KGIには経営課題に基づいた数値目標を設定し、KPIにはKGIで設定した目標を達成するためのスモールステップを設定するのが一般的です。

たとえば、KGIを「売上を前年より20%アップする」と設定したら、KPIは「売上を20%上げるために、毎月◯店舗と契約する」と具体的に設定するとよいでしょう。
KGIとKPIを活用することで、目標達成に向けた適切な段取りを組み立てられるようになります。

6．マーケティング戦略の主な種類

6-1．インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、自社商品・サービスに興味がある見込み顧客に対してアプローチを行い、自発的に興味・関心を持ってもらうためのマーケティング戦略です。
マス広告やDMなどを通して、消費者にアプローチするアウトバウンドマーケティングと異なり、あくまでも顧客側に見つけてもらうことを目的としています。

インバウンドマーケティングでは、Webサイト・SNS・メルマガなどで価値のあるコンテンツを発信して情報収集フェーズの見込み顧客と接点を作り、購入意欲を育てていく点が特徴的です。
効果が出るまでに時間がかかるものの、アウトバウンドマーティングと比べて費用を抑えられるうえに、自社ブランドのファンを醸成しやすいといった強みがあります。

6-2．コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、顧客にとって価値のあるコンテンツを発信し、見込み顧客や自社の顧客にアプローチを行うマーケティング戦略です。
インバウンドマーケティングと似ていますが、コンテンツマーケティングはコンテンツの制作と配信をより重視している点が特徴的です。
集客だけでなく顧客とのコミュニケーションツールとしても活用でき、自社のファンに育てるきっかけづくりとしても役立ちます。

また、企業側が一方的な営業アプローチを行うわけではないため、現時点で購入意欲が薄い人とも長期的な関係性を築きやすい点もメリットです。ただし、売上に結びつくまでには時間がかかるため、時間をかけて継続的に実施する必要があります。

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6-3．検索エンジンマーケティング

検索エンジンマーケティングは別名SEMとも呼ばれ、Googleの検索結果で上位表示されるように自社のコンテンツを最適化する戦略です。
ノウハウがあれば無料で実施できるうえに、安定した集客が期待できるといったメリットがあります。

Googleでキーワード検索を行うユーザーの多くは明確な問いを持っているため、検索上位に表示されているサイトはクリックされる確率が高くなります。さらに、コンテンツ内に自分の問いに対する解決策が提示されていれば、商品・サービスの問い合わせや購入といったアクションへ誘導しやすくなるでしょう。

ただし、専門知識が求められるうえに検索エンジンの仕様やトレンドは随時変化するため、継続的な情報収集と改善が必要です。

6-4．ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングとは、インスタグラム・X・LINE・FacebookといったSNSを自社商品・サービスのプロモーションに活用するマーケティング戦略です。
SNSは情報をリアルタイムで発信できるうえに無料で始められるため、ターゲットに向けて自社の情報を幅広く届けられます。

また、インフルエンサーなどに自社ブランドの話題を拡散してもらうことで、知名度の獲得やブランディングにも効果的です。
ユーザーと相互でコミュニケーションが取りやすく、顧客のニーズや商品の意見・感想を調査したいときにも役立ちます。

ただし、コミュニケーションが取れる分炎上しやすいといったリスクもあるため、情報発信の内容には慎重な見極めが必要です。
さらに現在では多くの企業でソーシャルメディアマーケティングを行っているので、競合他社との差別化を図らないと自社のSNSを見てもらえない可能性があります。

6-5．メールマーケティング

メールマーケティングとは、メールを通じて見込み顧客や顧客にアプローチを行い、反応に応じてコンバージョンに導くためのマーケティング戦略です。
自社で保有するリストからメール広告・メルマガ・ステップメールなどさまざまな手法でメールを送り、顧客とのコミュニケーションに活用します。

現在はSNSやチャットツールが台頭しているものの、日常的に使用するメールは多くのユーザーにとって馴染みが深いため、メールマーケティング市場は今後も拡大し続けることが予測されています。

ただし、コンテンツマーケティングやソーシャルメディアマーケティングと同様、成果が出るまでに時間がかかる点がデメリットです。また、顧客からメール購読を解除されないよう、コンテンツ制作に力を入れる必要があります。

7．マーケティング戦略の成功事例

7-1．RIZAP

https://www.rizap.jp/

RIZAP株式会社が運営するプライベートジムのRIZAPは、「確実に成果を出せるダイエット」というブランディングに成功し急成長を遂げています。
当時からダイエットビジネスは多数存在していましたが、「ダイエットは続かず失敗しやすい」といったイメージが一般的でした。そこでRIZAP社が取ったマーケティング戦略は次のとおりです。
まず、ターゲットを「お金をかけてでも確実にダイエットに成功したい高収入層」に設定し、マンツーマンのパーソナルトレーニングと徹底した食事指導で差別化を図りました。また、RIZAPの効果を演出にこだわったCMで積極的にアピールし、認知度を高めたのも成功の大きな要因といえます。

7-2．アドビ

https://www.adobe.com/jp/

IllustratorやPhotoshopなどで有名なアドビ株式会社では、自社のマーケティングツールの売上を伸ばすために、検索エンジンマーケティングの1つであるSEOに注力しました。
まず3ヶ月にわたってWebサイトの分析を徹底的に行った結果、「マーケティングツールの導入事例を紹介した記事の検索順位が上がらない」といった課題を発見しています。
そこで、該当のページに内部リンクを設置するなどWebサイトの最適化を実施し、検索結果に自社ページが上位表示させることに成功しました。

7-3．スターバックス

https://www.starbucks.co.jp/index.html

世界中で高い人気を誇る大手カフェチェーンのスターバックスでは、4P分析を活用したマーケティング戦略で他社との差別化に成功しています。スターバックスでは、自社の特徴を「Product(製品)＝高品質なコーヒー」「Price(価格)＝高価格」「Place(流通)＝立地がよく人の往来が多い場所」「Promotion(プロモーション)＝口コミを重視し広告宣伝をほとんど行わない」と分析しました。
この結果をもとに、「高品質のコーヒーを心地よい空間と質の高いサービスでゆったり楽しめる」といった他社にはないブランディングを行い、唯一無二の存在を獲得しています。また、女性をターゲットにして、外観や店内のデザインにこだわった点も差別化のポイントにつながりました。

7-4．レッドブル

https://www.redbull.com/jp-ja/

レッドブル・ジャパン株式会社が提供する「レッドブル」は、独自のポジショニングに成功して人気となった商品です。それまで、栄養ドリンクのような滋養強壮剤は「疲労回復」をコンセプトとしているものが多く、働く中高年層がターゲットとされていました。
しかし、レッドブルでは「翼を授ける」のキャッチコピーを掲げ、これから勉強・仕事・スポーツなどを頑張るための「エネルギー注入」をコンセプトとしています。さらに、スポーツカーによる派手な宣伝やクラブイベントなどの開催を通じて、ターゲット層を若年層にも拡大していきました。
その結果、滋養強壮剤のなかでも他社との差別化に成功し、自社ならではのポジションを確立しています。

7-5．ユニクロ

https://www.uniqlo.com/jp/ja/

国内外で高い知名度を誇るアパレルブランドの株式会社ユニクロでは、オンライン消費の増加にあわせたマーケティング戦略を実施しています。たとえば公式アプリによって顧客とオンライン上で接点を持ち、会員限定のクーポンを配布することで実店舗への誘導に成功しました。また、オンラインストアでの購入時に「店舗受け取りは送料無料」とすることで、普段実店舗に足を運ばない顧客との接点も生み出しています。さらに、「実店舗の商品バーコードを読み取り、在庫やレビューなどを確認できる機能」を搭載し、実店舗での利便性をより高めている点も強みです。そのほかにも、ユニクロではインスタグラムやXといったSNSにも力を入れており、新商品やコーディネート例の投稿からオンラインストアへ、オンラインストアから実店舗へ誘導する導線を確立しています。

7-6．ライフネット生命

https://www.lifenet-seimei.co.jp/

日本初オンライン専門の生命保険会社であるライフネット生命は、マーケティング戦略によってターゲット層の拡大に成功しています。かつて保険には、「手続きが煩雑で仕組みがわかりづらい」「保険料が高い」といった、ネガティブイメージが浸透していました。
そこでライフネット生命では、ターゲットを「保険料に多額の費用を割けない若年層・子育て世代」に定め、保険料を従来の半額に設定しました。さらに商品内容のわかりやすさや手続きの利便性に注力し、24時間365日の申し込みを可能としたことで、他社との差別化を図っています。
これらのマーケティング施策の結果、ターゲット層である20代〜40代から高い支持を獲得しました。また、手続きをオンラインに限定し、広告をWebやSNSに絞ったことで、広告費や人件費の削減を実現しています。

7-7．スタディサプリ

https://studysapuri.jp/

株式会社リクルートが提供するオンライン学習サービス「スタディサプリ」は、マーケティング戦略によってユーザーの多数獲得に成功しています。株式会社リクルートでは「高校生全体のうち7割が経済的・地域的な理由で宿や予備校に通えない」という調査結果をもとに、スタディサプリのターゲット層を「経済的・地域的な理由で宿や予備校に通えない高校生」に絞り込みました。
さらにサービスをリリースしたあとも、顧客のニーズにあわせて学習管理システムや新たな料金プランを追加し、定期的に改善を続けました。その結果、現在では全国の高校で導入されるほどの人気のサービスに成長し、学校向けの教育事業に大きな影響を与えています。

7-8．iPod

https://support.apple.com/ja-jp/

世界中で人気を誇ったデジタル音楽プレーヤー・iPodの背景には、Apple社によるマーケティング戦略があります。当時、デジタル音楽プレーヤーはソニーや松下電器などが高いシェアを得ており、後発であるApple社は差別化を図る必要がありました。
そこでiPodではデザイン性にこだわり、製品発表会にはモデルを起用するなどファッションアイテムに近いブランディングを実施しました。その結果ユーザーは、「iPodを使っている自分」のポジティブな姿をイメージしやすくなり、大きな注目を集めることに成功しています。
さらに、iTunesとの連携によって利便性が向上したことも強みになりました。こうしたマーケティング戦略によってiPodは、急激にシェアを拡大し音楽産業に大きな影響を与えました。

7-9．コカ・コーラ

https://www.coca-cola.com/jp/ja

コカ・コーラはプロモーションを工夫することで、ブランドの認知度向上に成功しています。コカ・コーラでは、「シェア・ア・コーラ」と呼ばれるキャンペーンを実施し、ユーザーに対してコーラを飲む様子をSNSにシェアするよう促しました。
こうして投稿が拡散されることで、コーラが多くの人々の目に留まり、広告効果の最大化につながりました。
さらに、「シェア・ア・コーラ」キャンペーンを通じて商品の認知度をアップさせたことで、競合他社の売上が伸び悩んでいるなか、コカ・コーラは売上・利益の回復を達成しています。

7-10．土屋鞄製作所

https://tsuchiya-kaban.jp/

革製品の制作・販売を手掛ける土屋鞄製作所では、コンテンツマーケティングによってブランド力や認知度の向上に成功しています。
土屋鞄製作所の強みである品質の高さやこだわりをアピールできるコンテンツを制作し、SNS・Webサイトなどで定期的に配信することで、多くのファンを獲得しました。さらに商品の訴求を行うのではなく、スタッフの日常などを投稿することで、共感や親しみを集めやすくしています。
このような顧客との中長期的な関係づくりが功を奏し、競合他社ではなく土屋鞄製作所を選ぶ理由を生み出しています。

7-11．ハーゲンダッツ

https://www.haagen-dazs.co.jp/

ハーゲンダッツジャパン株式会社が提供するアイスクリーム・ハーゲンダッツは、マーケティング戦略によって独自のポジショニングに成功しています。一般的にアイスクリームのターゲット層は子どもに設定されており、低価格で万人受けするフレーバーの商品が多く展開されています。
しかし、ハーゲンダッツはターゲット層をあえて大人に設定し、高級感のある特別なアイスクリームとしてのブランディングを確立しました。その結果、競合他社との差別化につながり、「働く世代が自分へのご褒美としてハーゲンダッツを選ぶ」といった、アイスクリームに対する新たな購買行動を生み出しています。

まとめ

顧客のニーズに合わせた効果的なプロモーションには、適切なマーケティング戦略が重要です。
マーケティング戦略を立案する際は、自社と競合他社の立ち位置を分析し、具体的なターゲットを設定したうえで、自社商品・サービスをどのようなプロセスで販売し、顧客にどのような価値を提供するのかを決定します。

また、マーケティング戦略を実行したあとは結果の評価と分析をすることで、PDCAサイクルを回して改善を繰り返すことが大切です。PEST分析・4P分析・4C分析といったフレームワークを活用することで、マーケティング戦略に必要な分析に役立てられるでしょう。
マーケティング戦略は、コンテンツマーケティングやソーシャルメディアマーケティングなどさまざまなので、製品やターゲット層の特長に合わせて効果的な方法の選定が必要です。自社商品・サービスの市場を効果的に拡大させていきたい方は、本記事をぜひ参考にしてください。

岡田ナオキ

大手小売店の営業として、年商16億円の店舗で数値管理や人材育成などに従事。独立後は、ライティング・コンテンツマーケティング・広告運用などに携わる。現在は、Webディレクター・SEOライティング・コピーライティング・ライター講師などマルチに活躍。得意なジャンルは、ビジネス記事。様々なkwで検索順位1位を多数獲得の実績がある。

ホワイトペーパーは、企業や組織が業界のテーマや課題についての知見、市場調査などのデータ、課題の解決ノウハウを提供する資料です。リード獲得のため、または顧客との信頼関係を築くためのツールとして、多くの企業で活用されています。特定のテーマに対する深い考察と具体的な解決策やノウハウを惜しみなく提供することで、見込み顧客の獲得や、顧客との関係を強化する有力なツールとなります。

ホワイトペーパーの制作過程は単に情報をまとめるだけではありません。その背後には、戦略的な思考と緻密な設計が求められます。ホワイトペーパーの背景や歴史、目的を改めて確認することで、さらにその価値を深く理解することができます。そして実際の活用事例を通して、どのようにして商品やサービスの価値を伝えることができるのか、具体的なイメージを持つことができます。

本記事では、ホワイトペーパーの定義から種類、効果的な制作方法、さらには活用事例まで、ホワイトペーパーの全体像について深く掘り下げていきます。制作経験のある方もない方も、ホワイトペーパーをより効果的に活用し、自社のビジネスを加速させる可能性を探求してみてください。

1．ホワイトペーパーとは

ホワイトペーパーは、前述の通り、業界のテーマや問題についての知見やデータ、解決策を提供するための資料です。
良質なホワイトペーパーは、専門的な内容を含みながらも、経験の浅い読み手にも理解しやすい形で情報が提供されており、制作においては読み手に対する配慮や説明方法の工夫が必要です。

良質なホワイトペーパーを制作することができれば、サービスサイトや広告のランディングページ（LP）上で、ホワイトペーパーの提供と引き換えにリードを獲得することができるほか、顧客やビジネスパートナーとの信頼関係を築くことができ、オンラインのマーケティングにおいて強力なツールとなります。

1-1．ホワイトペーパーと営業資料の違い

ホワイトペーパーと似た認識を持たれることの多い営業資料・カタログ。これらはそれぞれ異なる目的と内容で制作されています。

営業資料やカタログは、自社の商品やサービスを魅力的にアピールし、セールスの促進を目的としています。そのため、商品やサービスの特徴、価格、利点などが明確に掲載されており、顧客が購入を検討する際の判断材料として提供されることが多いです。

一方、ホワイトペーパーは商品やサービスを直接アピールすることよりも、特定のテーマや問題に対する情報を提供することを主な目的としています。
それを読んだ顧客がそのテーマや問題に関する理解を深める手助けをする資料となっています。
ホワイトペーパーには、商品やサービスの特徴や価格といった具体的な情報は掲載されていないことが一般的で、代わりに客観的かつ中立的な立場からの分析や考察が記されることが多いです。

このため、ホワイトペーパーは、特定のテーマや問題に対する情報を得たい顧客にとって価値のある資料となるのです。

1-2．ホワイトペーパーの歴史

ホワイトペーパーの起源は政府の政策文書にまで遡ります。1980年代後半から1990年代初頭になると欧米諸国を中心に企業のマーケティング手法として、テクノロジー企業が製品の技術的な詳細を説明するために、ホワイトペーパーを活用し始めました。
今日では、ほぼすべての業界で幅広く利用され、製品やサービスを紹介する重要なツールとなっています。
ビジネスにおいては、製品やサービスの詳細情報、または業界のトレンドや課題に対する解決策を提供するための資料としての価値が認識されるようになりました。

1-3．ホワイトペーパーの活用方法

ホワイトペーパーをマーケティング施策として活用する際の主な目的は3ステップに分かれます。
ステップ1は見込み顧客の獲得、ステップ2は見込み顧客の育成、そしてステップ3は顧客の満足度向上です。
ホワイトペーパーを通じて見込み顧客や既存顧客にとって有益な情報を提供することで、エンゲージメントを高め、信頼関係を築くことが期待できます。

• ステップ1：見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)

新しい見込み顧客を引き付ける手段としてホワイトペーパーを活用します。
見込み顧客にホワイトペーパーのダウンロードを促進することで、見込み顧客の連絡先情報（リード）を獲得することができます。

ホワイトペーパーのダウンロードは通常、顧客のメールアドレスや会社名のような情報と引き換えに提供するのが一般的です。
ターゲットとなる顧客に合わせて最適なホワイトペーパーを用意することで、さらなる関心を引き付け、見込み顧客の数と質を増加させることができます。

配信方法・設置場所には、広告から誘導するLP、Facebookのリード獲得広告、サービスサイト、自然流入が期待できるSEOコンテンツ、メール、SNSなどを用いるのが一般的です。

• ステップ2：見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

見込み顧客を獲得した後は、ホワイトペーパーを通じて関係を強化するプロセスを開始します。
具体的には、既にホワイトペーパーをダウンロードした顧客に対して、さらに関連する資料や情報を追加で提供することで、その顧客との関係を深化させることができます。

この段階では、メールマーケティングやセミナー、ウェビナー、電話（ヒアリング）など、多岐にわたる手段を利用して、見込み顧客との関係を強化する取り組みが効果的です。

• ステップ3：顧客満足度の向上

ホワイトペーパーは、既存顧客に対しても価値を提供することができるツールです。
例えば、最新の業界動向や専門知識をまとめたホワイトペーパーを提供することで、顧客の課題解決に役立てることができます。
このように、ホワイトペーパーを通じて顧客に継続的な価値を提供することで、顧客満足度の向上や長期的な関係の構築が期待できます。

このようにホワイトペーパーは、ビジネスの成長をサポートするための強力なツールとして広く活用されています。その内容の質や配信方法、ターゲットとのマッチングなど、様々な要素がその効果を左右するため、戦略的なアプローチが求められます。

1-4．ホワイトペーパーの活用事例

これまで説明したように、多くの企業がホワイトペーパーをマーケティングや情報発信の一環として活用しています。以下にホワイトペーパーの活用事例として2つをご紹介します。

株式会社ポケットチェンジ

https://pay.pocket-change.jp/case_studies/

株式会社ポケットチェンジは、電子マネーやポイントビジネスのサービスを提供するリーダー企業です。
こちらがリリースするサービス「pokepay」というサービスは、このシステムを利用して独自の電子マネーアプリを簡単に構築できます。
同社はpokepayの導入事例として飲食業界を中心にしたホワイトペーパーを公開しており、導入の背景、課題、そして導入後の変化に関するインタビューを公開しています。

このような事例集を公開することで、サービス導入後の効果をイメージしやすくすることができ、見込み顧客の信頼の獲得や導入効果の具体化に役立っています。

株式会社日立システムズ

https://www.hitachi-systems.com/ind/fs/tools/

株式会社日立システムズは、業種別の特定の課題に対応した資料となっています。
これにより、特定の業種の企業や担当者が直面する課題や疑問に対する解決策やアドバイスを提供しています。
対象者を明確にし、それぞれの業界や業務に特有の課題や解決策を具体的に取り上げているため、関心を持つ顧客にとって有益な情報を届けることができます。

ダウンロードの手間をかけても、専門的な情報を得られると感じる顧客が多いため、ダウンロード数が期待できるホワイトペーパーです。
情報を得た顧客は同社への信頼度が高まり、このことが結果的に見込み顧客の育成や顧客満足度の向上につながっているようです。

2．ホワイトペーパーの種類

ホワイトペーパーは、顧客の購入過程や情報収集のフェーズに応じて、さまざまな種類があります。それぞれ、特定の目的やターゲットに合わせて設計されており、その内容や形式は異なります。本章では、顧客の購入プロセス（課題潜在期、興味関心期、情報収集期、比較検討期）に合わせたホワイトペーパーの種類を紹介いたします。

2-1．課題潜在期　ー課題解決型・ノウハウ型ー

課題潜在期の顧客は、自身の抱えている課題やニーズをぼんやりとしか認識していない状態を指します。この段階の顧客に役立つのが課題解決型とノウハウ型のホワイトペーパーです。

顧客が抱える問題をしっかりと捉え、その答えやノウハウを示します。
ぼんやりとした顧客の課題を明確化または顕在化することができるか、が大きなポイントです。

現時点では、認識の薄い課題に対し、この課題を放置することで、機会損失や無駄なコストが生まれているという説明を丁寧に行いましょう。
顧客に課題やニーズをしっかりと把握してもらい、顧客の悩みに直接的に答えることができるため、うまく適応できれば、満足してもらえる可能性が高いことが特徴です。
課題解決型とノウハウ型のタイプのホワイトペーパーの活用は、自社がその分野のエキスパートであることをアピールできるだけでなく、顧客に有益な情報を提供することで、初期の顧客関係としての信頼を獲得することも期待できます。

課題解決型とノウハウ型のホワイトペーパーは、特にBtoBのマーケティングで効果的です。顧客が具体的な課題を解決するための方法や、その背景を知ることができ、課題解決の方法として、自社のサービスや商品ジャンルへの関心を高めることが期待できます。

2-2．課題潜在期　ー導入事例紹介型ー

導入事例紹介型ホワイトペーパーは、実際にサービスを利用した企業の体験談をまとめた資料となります。
このホワイトペーパーの良さは、顧客のリアルな体験を通じて、サービスや商品の導入のメリットを訴求できることです。

特にBtoBでは、サービスの購入単価が高く、導入の障壁も高いため、既に導入した他社の成功事例や導入の経緯を知ることは、導入を検討している見込み顧客にとって非常に有益です。
導入事例紹介型のホワイトペーパーは説得力があるため、どの購入プロセスにある顧客にも有効ですが、まだサービスや商品の効果を理解していない潜在的な見込み顧客に、サービスの効果を具体的にイメージしてもらうことができるため、特に課題潜在期に効果的なホワイトペーパーです。

業種特化型のサービスや商品で無ければ、顧客に自分ゴト化してもらうためにも、出来るだけバラエティーに富んだ業種や様々な企業規模の導入事例を紹介したいところです。
自社と近しい業種や企業規模の事例は、顧客にとって自分ゴト化しやすい傾向があります。

例えば、顧客と同じ環境下にある導入事例が見つかれば、顧客は納得しやすいですが、有名企業だからといって、大規模な導入事例ばかり載せてしまうと、スモールスタート的な導入を考えているベンチャー企業や小規模の会社からの関心は得にくくなるということです。

導入事例紹介型ホワイトペーパーを提供する場合は、できるだけ多くの導入事例を紹介できるように、営業セクションと連携をしておきたいところです。モニター導入として値引きを行う代わりに導入事例に掲載を約束する条件設定などを採用する企業もあります。

2-3．興味関心期　ー入門ガイド型・テンプレート・チェックリストー

興味関心期の顧客は、自分の課題に対する理解を深め、それに対する解決策を探しています。
この段階では、具体的な行動を促進するためのホワイトペーパーがおすすめです。

例えば、サービスを新しく取り入れたいと考える顧客向けの基本情報をまとめた入門ガイド型や、顧客が自らの業務の効率化や時短を実現できるようにWebデザインや表計算ソフトが用意されたテンプレート型、またサービスの利用前に確認するべき事項やトラブル対応時の確認点を網羅的にリスト化したチェックシート型などが挙げられます。

製品を導入しようか迷っている顧客にとって、入門ガイドのような具体的な使用方法やFAQを盛り込んだホワイトペーパーは、サービス検討の手助けになります。
また、顧客の業務効率化につながるテンプレートを制作提供するのも、サービスに対する信頼感や好意が増す可能性があり、高い効果が期待できます。

2-4．情報収集期　ー調査レポート型ー

情報収集期の顧客は、社内での検討状況に基づいてサービスを導入すべきか判断するため、広く情報収集を行っています。
サービスの導入決定のために最終チェックを行っている段階です。
そのため、こうした顧客のニーズに合った内容を提供するには、導入事例紹介型のホワイトペーパーに加え、関連する業界や市場の動向を具体的な数字や事例で示す、調査・分析レポート型ホワイトペーパーもおすすめです。

企業がこれまでの事業運営で得た経験や分析データ、インタビューやアンケートから得た具体的な調査結果を元に、数字に基づくデータや詳しくまとめることで、顧客は事実に基づいた情報を得ることができ、企業の信頼性や権威性を感じることができます。
導入事例と調査レポートを織り交ぜるのも良策です。

2-5．情報収集期　ーセミナー・イベントレポート型ー

セミナーやイベントの情報やハイライト、それに対する実際の意見やフィードバックを簡単に入手することができるレポート型のホワイトペーパーも、情報収集期の顧客に効果的です。

セミナーやイベントに参加をしてくれない顧客に参加を促進することができるほか、参加者の復習材料としても活用できます。また、会場の雰囲気を伝える写真や動画、参加者の感想を取り入れることで、次回のセミナーや展示会への期待や興味を引き出すことが期待できます。

また、ウェビナーを活用している企業であれば、ホワイトペーパーをダウンロードした顧客に対し、オンデマンド型（録画）のウェビナーをあえて「特典」として提供し、より多くの情報提供を行う場に誘導することも有効的です。

2-6．比較検討期　ー製品紹介・サービス比較型ー

顧客が最終的な購入決定を検討している比較検討期では、サービスの具体的な内容や他製品との違いを明確にすることが重要です。
商品紹介・サービス比較型ホワイトペーパーは、この段階の顧客におすすめです。自社の製品やサービスを中心に紹介しつつ、他企業のサービスとの違いや特徴を明確に比較することで、顧客に自社サービスの採用を検討する上での有効な判断材料を提供します。

単に自社の製品やサービスのみを一方的に推すのではなく、すべての製品やサービスのメリット・デメリットを公平に取り上げることで客観性が保たれ、顧客からの信頼を高めることができます。
また、顧客が実際に知りたい情報、例えば現在のトレンドや導入済みの顧客のコメントなども加え、資料の価値を高めましょう。

以上、6種類のホワイトペーパーを顧客の購入プロセスに合わせてご紹介しました。顧客のニーズや関心に応じて適切な形式を選び、御社のサービスにとって効果的な情報提供を行うホワイトペーパーを制作してください。

3 ．ホワイトペーパーの作り方

本章では、ホワイトペーパーの作り方を解説します。今回は、4つの段階に分けて説明します。

3-1．ペルソナの設定

ホワイトペーパーの効果を最大限に引き出すためには、最初にターゲットとなる顧客のペルソナを設定することが不可欠です。
ペルソナとは、特定の製品やサービスを利用する想定の顧客を具体的に設定した、年齢、性別、職業、興味関心、課題などの詳細な情報を含む、仮想のキャラクターです。このペルソナ設定を最初に行うことで、ホワイトペーパーの内容をターゲットに合わせてパーソナライズし、顧客の興味を引きつけやすくなります。
例えば、若い起業家をターゲットにする場合、彼らが抱える困りごとや求めている情報（資金調達、事業のスケール、人材の採用）を把握し、それを解決するような内容を含めることが重要です。

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3-2．カスタマージャーニーマップを作成し、テーマと目標の設定

次にカスタマージャーニーマップを作成します。ペルソナが購買決定を下すまでのプロセスを可視化し、どのステージで何を求めているかを理解することができます。
これにより、ホワイトペーパーで取り上げるべきテーマと目標を設定する際の指針となります。
先ほどご紹介したように、「興味関心期」では製品やサービスの基本的な情報を提供し、「情報収集期」では他社製品との比較や詳細なスペック情報を提供するなど、フェーズごとにホワイトペーパーの種類もここで決定することができます。

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3-3．文書の構成とライティング

次に文書の構成及びライティングを行います。ホワイトペーパーの文書の構成は、ダウンロードする顧客が理解しやすく、関心を持って最後まで読み進めることができるように工夫する必要があります。
まず表紙で印象を与え、目次で大まかな内容を伝えて顧客に全体像を理解してもらい、コンテンツで具体的な説明に持っていきます。コンテンツは以下でご紹介する、5つの構成で組み立てると分かりやすい文章になりやすくなりますのでご参考ください。

• イントロダクション
  ホワイトペーパーのイントロダクションは、資料全体の要約を示す場所です。特に長文のホワイトペーパーでは、この部分で顧客の興味を引くことが重要となります。一部の顧客はこちらを確認して、全体の内容を把握した上で読むか判断することもあるため、イントロダクションには力を入れて、全体の要点を効果的に伝えるようにしましょう。
  
• 問題提起
  ホワイトペーパーのイントロダクションは、資料全体の要約を示す場所です。特に長文のホワイトペーパーでは、この部分で顧客の興味を引くことが重要となります。一部の顧客はこちらを確認して、全体の内容を把握した上で読むか判断することもあるため、イントロダクションには力を入れて、全体の要点を効果的に伝えるようにしましょう。
  
• 解決策の提示
  課題に対する具体的な解決策を提示します。根拠となるデータや実際の事例を示すことで、信頼性を持たせることができます。また、解決策に納得してもらうと、次のサービス紹介への興味も高まります。
  
• 自社サービスに関連する紹介
  提案した解決策の中で、自社の魅力やサービスの位置づけを伝え、信頼度の向上や購入決定の後押しをします。
  「2　ホワイトペーパーの種類」でご紹介したように、購入プロセスにおいて顧客がどの地点にいるかを考慮し、必要な情報を的確に提供することが重要です。
  
• 結論
  最後の結論部分では、全体の要点を再度まとめます。この時、顧客に対して次のアクションを促す内容を盛り込むことも効果的です。

3-4．デザインとレイアウト

ホワイトペーパーのデザインは、顧客がスムーズに情報を理解し、読了率を上げるために必要不可欠です。
表紙、目次、中身の各部分でもデザインの統一を図ることで、顧客はノンストレスで内容に没頭できるようになります。以下のポイントを心がけ、分かりやすく効果的なレイアウトを目指しましょう。

• 表紙
  ダウンロード前に第一印象を与える部分です。顧客の目を引きつけるために、テーマやタイトルを際立たせ、企業やサービスのイメージに合ったデザインにします。第一印象が大切なので、しっかりと注目を集めるよう工夫しましょう。
  
• 目次
  この部分でホワイトペーパーの大まかな内容がひと目で分かるようにします。情報が整理されていて、どこに何が書いてあるのかすぐに把握できるようにしましょう。
  
• 中身
  顧客が知りたいと思っている情報をクリアに伝えるよう心がけます。事例やデータ、グラフなどを使って、内容を具体的に示すことで、情報の理解を助け、興味を引き続けることができます。

4．制作のポイントや手法

ホワイトペーパーを制作する全体の流れが分かったところで、ここからはさらに顧客の注目を引き、情報を効果的に伝えるためのポイントやコツをご紹介します。
これらを押さえることで、より分かりやすいホワイトペーパーが期待できますので、ぜひ取り入れてみてください。

4-1．見やすいデザイン

先ほどお伝えしたように、ホワイトペーパーを制作する際にデザインを工夫することは、ブランドやサービスの魅力を引き立てるために重要です。具体的なコツを抑えることで、より読みやすいホワイトペーパーに近づきやすくなります。

• 統一感のあるイラストと色の使用

ページごとにイラストの雰囲気を変えず、一貫性を保ちましょう。また、全体的に使用する色を3〜4色に抑えることで、シンプルで洗練されたデザインに仕上げます。配色の組み合わせも工夫することが重要です。

• フォントの工夫

タイトルは14px以上、リード文は12px以上、本文は11px以上のサイズがおすすめです。スマートフォンで閲覧する場面が想定される場合は、大きめのフォントサイズを選ぶと良いでしょう。ゴシック体や明朝体のフォントが一般的に読みやすいとされています。また、英文の場合は和文のフォントとのバランスを考えて選びましょう。

• 掲載場所を考慮したデザイン

ホワイトペーパーの掲載場所や顧客が使うデバイスを考慮してデザインしましょう。SNSでの公開を考えるなら、大きめの文字や一目で分かりやすいデザインが効果的です。

• デザインのメリハリを

タイトルや重要なポイントには特別な工夫を施すことで、顧客の目を引き、内容を際立たせることができます。例えば、重要な部分にはマーカーを使用したり、タイトルを本文よりも大きなサイズで表示するなどの工夫が考えられます。

4-2．段落内ではPREP法で書く

ホワイトペーパーを読む多くの顧客は課題解決のための情報を求めています。結論が遠く、読み進める過程が長いと、文書から離脱してしまうリスクが高まるため、結論から先に述べることをおすすめします。ここでは、効果的な情報伝達のための手法として「PREP法」をご紹介します。

PREP法は以下の要素から成り立っています。

• Point（要点・結論）
  最初に伝えたい核心的なメッセージや結論を明確に示します。これにより、顧客は文書の目的や方向性を瞬時に把握することができます。
  
• Reason（理由）
  要点や結論がなぜ正しいのか、またはなぜその結論に至ったのかの根拠や背景を説明します。このセクションで、信頼性や妥当性といった印象を顧客に与えます。
  
• Example（具体的な例）
  抽象的な理由や背景を具体的な事例やデータで裏付けます。これにより、理由の具体性や実際の状況をイメージしやすくします。
  
• Point（再度の要点・結論）
  最後に再び要点や結論を述べることで、メッセージを強化して印象付けます。

PREP法を使うことで、顧客は全体の流れやテーマを把握した上で詳細を読み進めることができ、直感的に理解しやすくなります。ホワイトペーパー制作時には、読者である顧客にストレスなく情報を伝えることを心がけましょう。

4-3．インフォグラフィックを活用する

ホワイトペーパーは、専門的な内容を濃縮しています。そのため、文章だけでの解説だと、顧客が読み進める途中で離脱してしまう可能性が高まります。そこで、色彩や図形、イラストを駆使して情報を視覚的に表現できるインフォグラフィックを適切に活用することで、複雑なデータや専門的な情報も一目で分かるようになります。インフォグラフィックとは、情報を視覚的に伝えるための図やイラストなどの表現方法のことです。視覚的に情報を得ることができるため、SNSなどでのシェアにも適しており、情報の拡散や話題性を高める助けにもなります。以下、主なインフォグラフィックの種類とその特徴をご紹介します。

• ダイアグラム
  情報やコンセプトの関係性や構造を視覚的に示すためのツールで、抽象的な情報やアイディアも形にして理解しやすくします。
  
• ピクトグラム
  情報や指示を簡潔なシンボルやアイコンで表現するもので、国際的に共通の理解が求められる場面などに適しています。
  
• チャート
  様々なデータや情報を整理して視覚的に表現することに適しており、データの動向やパターンを一目で把握することができます。
  
• 表
  情報を系統的に整理して表示するもので、複数のデータや情報を比較する場合に適しています。
  
• グラフ
  数量や変動を視覚的に示すもので、数値データの動向や比較を視覚的に表現するのに適しています。
  
• 相関図
  物事の関係性をまとめる場合に適しています。

上記の種類のインフォグラフィックを適切に選び、視覚的に情報をまとめることで、専門的な内容や複雑な情報でも顧客に分かりやすく伝えることができます。
これは顧客が企業やサービスに対するクリアなイメージを形成する上でも非常に効果的です。積極的に取り入れることをおすすめします。

4-4．テンプレートのある制作ツール

ホワイトペーパーは自身の手でイチから制作する場合もありますが、初心者でも簡単に制作できるようなツールを利用することも一つの手です。
Microsoft PowerPointやCanva、Adobe Expressはデザインのテンプレートを提供しており、時間をかけずにデザイン性のあるホワイトペーパーを制作することができます。適切なテンプレートを選び、自社のブランディングや内容に合わせてカスタマイズすることもおすすめです。

Microsoft PowerPoint

プレゼンテーションの制作に特化した、皆さんご存知のMicrosoft製のソフトウェア。
テキスト、記号、グラフの挿入が容易で、手軽にホワイトペーパーの制作に利用することができます。
公式なホワイトペーパー用のテンプレートは提供されていないものの、Web上には多くのテンプレートが配布されているので、それらを活用することができます。
PowerPointはビジネスソフトの定番としても知られており操作が比較的容易ですが、高度なデザインが求められる本格的なホワイトペーパーを制作する際には機能が不十分な場合もあります

Canva

操作が簡単で多様なテンプレートが用意されているオンラインデザインツールです。
特にデザイン経験がない初心者にとっては、非常に扱いやすいツールとなっています。
テンプレートや素材は一部有料ですが、基本的な機能は無料です。簡単におしゃれなホワイトペーパーを制作したい場合におすすめです。

Adobe Express

デザインツールであるAdobe Expressは、プロのデザイナーが制作した豊富なテンプレートや素材を提供しています。
ホワイトペーパー専用のテンプレートも多数用意されており、基本的な機能は無料で利用できます。Canvaと比べて、Adobe Expressは細かいデザイン設定やオリジナリティの追求に特に向いています。

以上、ホワイトペーパーを制作する際のポイントやコツについて説明しました。より効果的なホワイトペーパーを制作し、自社の価値を最大限に伝えるため、ぜひこれらを活用してみてください。

まとめ

ここまでホワイトペーパーの重要性とその活用方法について詳しくご紹介しました。その詳細な内容と専門的な情報で、企業や製品の価値を高めるだけでなく、顧客との強固な関係を築く手助けをしてくれる非常に価値のあるマーケティング施策ということが伝わったかと思います。多様な形で展開可能で、それぞれのビジネスニーズや状況に合わせてカスタマイズできることが魅力の一つです。

成功のカギはペルソナやカスタマージャーニーマップを作成した上で、顧客にどのような情報を訴求するかという目的を最初に定めることです。そしてPREP法などの分かりやすい文章を制作し、さらには視覚を引きつけるデザインの工夫まで、ステップを踏みながら丁寧に作業を進めることも重要です。その結果、ホワイトペーパーはリード獲得の強力な手段となり、顧客満足度向上のきっかけとして機能します。最終的には、売上への貢献も期待できます。

今回ご紹介した内容が御社のビジネスがさらに成長する一助となることを願っています。

船木奈々果

記者・ライター。幼少期から文章を書くことに触れており、大学時代からは新聞社で取材執筆活動しながら新聞の一面書き写しを毎日続ける。社会人では広報、社長秘書としてプレスやメディアに関わり、広報マーケ視点を身に付けた。コロナ禍でSEOを更に強化。文章を書くことならお任せ。個人ではお米大好き栄養士として活動中。

インサイドセールスとは、電話やメールで見込み顧客（リード）とコミュニケーションをとることで、信頼関係を築きつつ購買意欲を刺激する営業手法を指します。
電話やメールによるインサイドセールスによってオフィスから効果的に購買意欲を育てられるため、その効果が認められBtoBマーケティングの領域で高く評価され注目を集めています。
しかし、日本国内ではまだまだ対面営業が主流なため、インサイドセールス導入へハードルを感じる企業は少なくありません。
また、導入を検討している場合でも、インサイドセールス部門の立ち上げや環境構築方法について、明確な方針を持っていない場合も見受けられます。
そこでこの記事では、インサイドセールス導入のメリットや立ち上げ方法、設定すべきKPI、導入すべきツールなどについて解説していきます。
当記事を通してインサイドセールスの効果を知り、導入のきっかけにしていただければと思います。

1．インサイドセールスの概要

1-1．インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、見込み顧客（リード）の元に足を運ばずメールや電話といった手段で顧客に連絡し、コミュニケーションをとる営業活動です。
見込み顧客とのコミュニケーションを通して、購買意欲を育てるのが主な業務内容になります。
移動せずに会社から見込み顧客に連絡できるため、移動時間を省いたスピード感のある効率的な営業活動が可能です。

1-2．インサイドセールスの役割

インサイドセールスの主な役割は、マーケティングチームが集めた有望なリード（ホットリード）の見込み度合いをさらに高め、訪問営業チーム（フィールドセールス）に引き渡すことです。
従来の営業手法では、営業担当者がリードの獲得からクロージング、フォローアップ、アップセル、クロスセルに至るまで、全てのコミュニケーションを担当していました。
このやり方では、購買意欲が低く成約に至る可能性のない見込み顧客も訪問することになり、営業効率が非常に悪いのが問題点でした。
そこで、インサイドセールスを通して質の高いリードのみを厳選しフィールドセールスに引き渡すことで、購買に至る可能性の高い見込み顧客のみにアプローチできるようになります。

1-3．インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールス導入には以下のように複数のメリットがあり、従来の営業方法を大きく上回っています。

• 営業活動の効率化
• 営業範囲の拡大
• コストの削減

営業活動の効率化の面では、インサイドセールスがオフィスから見込み顧客に連絡をとるため、移動時間が不要になります。
そのため、担当者は短期間で多くの見込み顧客にアプローチすることができ、営業効率が大幅にアップします。

営業範囲については、北海道から沖縄までの日本全国の見込み顧客にリーチでき、コンタクトできる範囲を大幅に増やすことが可能です。
従来の営業方法では、交通機関や車で移動できる範囲のみが商圏となることが一般的でしたが、インサイドセールスの導入で営業の範囲が大幅に広がりました。

また、コスト削減についてはインサイドセールスを活用することで、一人の担当者が複数の見込み顧客を効率的に管理できます。その結果、少人数のチームでも大規模な営業活動を行い、売上を大幅に伸ばすことが可能になります。

これらの利点により、インサイドセールスは営業効率を大幅にアップさせる手段として、近年ますます注目を集めています。

2．インサイドセールスの立ち上げ方法

2-1．メンバーの確保

インサイドセールスチームを立ち上げるためには、適任のスタッフを選び、必要なメンバーを確保することが最初のステップです。
インサイドセールスは効率的に複数の見込み顧客を担当できるため、必ずしも大規模なチームを必要としません。既存の営業部門から適切な人材を選び出し、新しい部門を形成するのが良いでしょう。また、マーケティング担当者の中から商品販売の全体像を把握している人材を選ぶという選択肢もあります。重要なのは、自社製品に精通し、見込み顧客と効果的にコミュニケーションが取れる人材を選出することです。

2-2．KPIを設定する

続いてKPIを設定する必要があります。
KPIについては、各プロセスの達成度合いをはかるために、アポイント数や商談に至った件数などを設定するのが一般的です。

KPI設定の際には、いうまでもなく売り上げを最大化できるように設定すべきです。しかし、量を追うと質が下がり、質を求めると量の担保が難しくなるジレンマに直面します。
多くの見込み顧客にアプローチするのは重要ですが、それによりコミュニケーションが雑になる可能性があります。

一方、一人ひとりと丁寧に接することを重視しすぎると、数をこなせなくなってしまいます。
そこで、一番優先順位の高いものは何かを検討し、量と質のバランスを考慮したKPIの設定が求められます。

2-3．管理ツールの選定

KPIを設定したら、次に過去の連絡履歴などを管理するツールの導入を進めます。
インサイドセールスでは、過去の見込み顧客との接触回数やコンタクト内容をデータとして蓄えることで、その後のアプローチの戦略を練る材料にできます。
また、ツールを活用することで、チームや会社全体でやり取りの履歴を確認でき、各部門が連携してアプローチの計画を立てやすくなります。

インサイドセールスでは、主にMA・SFA・WEB商談ツールの3種類が用いられます。

• MA（マーケティングオートメーション）

MAは集客・育成（ナーチャリング）・選別（クオリフィケーション）の3つを自動化し、見込み顧客の購買意欲を自動で育成できるツールです。
MAを活用することで、顧客の行動履歴を分析し関心度の高い見込み顧客を選別できます。
これにより、成約に結びつく可能性の高いホットなリードに対して、優先的にアプローチすることが可能になります。

• SFA

SFAはセールスフォースオートメーションの略で、商談状況の共有や効率化を目的とするツールです。営業活動に関するデータを一元管理し、商談の進捗や成約率の可視化や、営業プロセスの標準化が可能です。

• WEB商談ツール

オンライン商談ツールとは、インターネットを活用し、パソコンやスマホを通じて見込み顧客と商談するためのツールです。
カメラを使用して顔を見ながらコミュニケーションを取り、画面共有機能で資料を提示しながら話すことができます。
また、自動的に商談内容をAIが記録する機能が搭載され、自動で議事録を作ることができるツールもあります。

これらのツールを導入することで、インサイドセールスの業務効率を向上することができますので、積極的に導入するといいと思いますが、予算投下が難しい場合は、無償や少額で始められるZoom、Microsoft Teams、Google Meetなどでスタートしても問題ありません。

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2-4．成果を出すまでのシナリオを設計する

ツール導入が完了したら、カスタマージャーニーを設定し見込み顧客にアプローチするための全体像を設定します。
カスタマージャーニーを定義し、「いつ」「だれが」「何（どの情報）を」「どの形態（チャネル）で」かを設計します。

上記図のように、見込み顧客が自社製品を認知し成約に至るまでの全体像を把握します。

その上で、マーケティングのプロセスにカスタマージャーニーをどのように組み込むかや、どのような情報を提供すべきかを検討し、実行に移しましょう。

2-5．PDCAを回して成果の改善を図る

インサイドセールスは継続的な取り組みなので、PDCAサイクルを回しながらアプローチを改善する必要があります。
実際の営業活動を開始すると、計画通りに進まないことも多くなります。
一例として、資料請求後のフォローアップが途絶えたり、電話連絡がアポイントメントに結びつかないなどの課題が挙げられます。

こういった場合にはアプローチのやり方やホワイトペーパーの内容改善等の対策によって、営業の品質を向上させることを検討したほうが良いです。
継続的な改善活動を通じて、インサイドセールスの効果を最大化しましょう。

3．インサイドセールスで設定すべきKPI

3-1．架電数

どれだけたくさん電話をかけたかはまずは重要です
架電数はインサイドセールスでよく設定されるKPIの一つです。
インサイドセールスの主な役割は、ホットリードをフィールドセールスにトスアップすることですが、そのためにはある程度は数を打つ必要があります。
そのため、一定以上の架電数をKPIにすることは結果を出す上で効果的です。
ただし、一人一人の見込み顧客とのコミュニケーションの質も重要なため、架電数を無理に高めることは避けるべきです。

量と質のバランスを考慮し、適切な架電数を目指すようにしましょう。

3-2．メール開封率

インサイドセールスの一環としてメール配信を活用する場合は、メールの開封率をKPIとして設定するのも良いです。
メールの開封率はタイトルや送付時間、送付ターゲット等によって変動するため、適切なターゲットを設定することで大幅に営業のパフォーマンス改善を図ることができます。
反対に、漠然とメール配信を行うだけでは効果的な営業活動を行えない可能性が高いため、開封率をKPIとして設定することが推奨されます。

3-3．商談数・商談化率

商談数・商談化率は、インサイドセールスにおいて特に重要な指標です。見込み顧客とのコミュニケーションを通して商談につなげることがインサイドセールスの主要な役割だからです。
インサイドセールスはこれまでのメール配信や架電の履歴を追いながら、獲得したリードのうちどの程度が商談につながっているかを検証する必要があります。
もしインサイドセールスの結果が設定したKPIを大幅に下回る場合は、メールや電話の品質、ターゲットのセグメントが適切でない可能性があります。

3-4．受注数・受注率

受注数や受注率の向上は売上拡大に直結するため、インサイドセールス部門でもよくKPIにされます。また、営業の最終目標であるため、KGIとして設定される場合もあります。
一般的にインサイドセールスの役割は見込み顧客を商談につなげることですが、受注数や受注率をKPIにする場合は、アップセルや契約継続、新規顧客の受注などを含めることができます。

3-5．受注額

インサイドセールス部門を経由して成約に結びついた案件の受注額をKPIに設定することも有効です。インサイドセールスは直接訪問でのクロージングを行なうわけではありませんが、成約に結びついた案件の受注額を積算することで部門の貢献度を測定することができます。

4．インサイドセールスの具体的なやり方

4-1．架電リストを用意する

インサイドセールスを行う際には、コンタクトするための架電リストを用意します。
このとき、品質の低いリストを用意してしまうと、インサイドセールスの効果が低下しますので、品質の高いリードに絞った方が良いでしょう。
過去にアプローチしても成約に至らなかった見込み顧客や、資料をダウンロードした人、配信したメールの開封率が高い人など、自社製品に興味を持っているリストを集めることをおすすめします。

4-2．トークスクリプトを準備する

架電リストができたら、トークスクリプトを作成し、どのような内容をどの順番で話すかを計画します。事前に話す内容を決め、相手の興味を引くようにすることで、商談につながる可能性が高まります。
また、相手は忙しいので要件を簡潔に伝えるためにも、事前にトーク内容を事前に計画することが重要です。トークスクリプトは、相手の反応を見ながら内容を改善していくものですので、相手の反応や営業成績を見ながらブラッシュアップを続ける必要があります。

4-3．相手のニーズに沿った提案を行う

相手の話を聞いている最中は見込み顧客のニーズや課題を意識し、それを解決できる提案を心がけましょう。
営業に不慣れで緊張しながら電話をしている場合、スクリプトを読むだけで精一杯になりがちですが、そうなると一方的なセールストークになりがちです。
その結果、強引な売り込みと受け取られ、信頼を失うことになりかねません。
そのため、用意したスクリプトに沿ってトークを進めつつも相手の話をしっかりと聞き、ニーズを探りながら会話を進めるようにしましょう。

5．インサイドセールスを成功させるツール

インサイドセールスでは、上図のようにマーケティングや商談の段階によって活用すべきツールが異なります。

MAツール・SFAツール・WEB商談ツールの3種類を利用することが多いと思いますので、以下では、それぞれのおすすめツールを紹介します。

5-1．MAツール

Account Engagement（Salesforce）

https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/marketing-automation/

Account Engagementは、SalesforceがリリースするMAツールです。新規リードの獲得・見込み顧客の育成・リピート率向上など、マーケティングの多様な目的に対応しています。
リードをスコアリングすることで、最も有望な見込み顧客を効率的に特定し、優先的にフォローアップすることが可能です。
また、見込み顧客ごとにカスタマイズされたコミュニケーションを実施できるため、よりパーソナライズされた関係構築が可能になります。
また、マーケティングチームが入力した情報がツール内で管理されているため、営業チームが見込み顧客との会話で主導権を握り、スムーズに営業担当者に引き継ぐことができます。

SATORI

https://satori.marketing/

SATORIは1,500社以上に導入されている、日本国内産のMAツールです。
従来のMAツールとは異なり、個人情報が分からない相手に対しても、ナーチャリングを施すことができます。
具体的には、ウェブサイトの訪問者の行動を追跡し、同意を得たユーザーにプッシュ通知を送る機能や、訪問者の行動に基づいてコンテンツをパーソナライズする機能が備わっています。
またサポートも充実しており、オンラインヘルプやオンラインサポートのみならず、セミナー動画やユーザー会の開催、担当者による運用支援まで、様々なサービスが提供されています。

Marketo Engage（マルケト エンゲージ ）

https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html

Marketo Engageはアドビ株式会社が提供するMAツールで、世界39か国以上の企業で導入されており、世界的なシェアを誇っています。
電子メールやソーシャルメディア、ペイドメディア、SMS、イベントなどあらゆるチャネルを通じた、クロスチャネルマーケティングオートメーションが大きな特徴です。
これにより、顧客がどこにいても関係なく、アプローチできナーチャリングを施すことが可能です。
また、顧客が特定の行動を取った際に、それを検知して適切な行動に応じてマーケティングメッセージを送ることで、エンゲージメントを高める機能も備わっています。

5-2．SFAツール

Sales Cloud（Salesforce）

https://www.salesforce.com/jp/products/sales/

Sales CloudはSalesforce社がリリースする、世界シェアNo.1の営業ソリューションです。
AI、データ分析、CRMとの連携などによって、営業活動をスマートかつ迅速に進めることができ、あらゆる販売チャネルの売上アップや、短期間での収益向上が実現できます。
また、顧客情報を分析することで見込み顧客のインサイトを導き出せるので、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
料金プランは複数用意されており、スターターからアンリミテッドまでの範囲で、各企業のニーズに合わせた選択が可能です。

SHANONMARKETINGPLATFORM

https://www.shanon.co.jp/products/

SHANONMARKETINGPLATFORMはMAとSFAの機能が一体化したツールです。
ウェブサイトのフォーム作成、eメール配信、リード管理など、通常は手作業で時間がかかる業務を自動化し、マーケティングの効率を向上させます。
また、商談管理機能がついており、商談のリスト化、商談状況の可視化、活動履歴の表示が可能です。
さらに、顧客のオンライン・オフライン両方の行動履歴がわかるので、見込み顧客の興味・関心をとらえた上でアプローチでき、インサイドセールスにおいて効果的なアプローチが可能になります。
導入から運用までサポートや運用代行などの支援が充実しているので、ノウハウがなくても導入しやすいのが特徴です。
また、利用者1名につき月額6,000円から利用できる、導入コストの低さも魅力の一つと言えます。

Sales Hub

https://www.hubspot.jp/products/sales

Sales HubはHubSpotが提供するSFAツールです。
AIによる高機能なオートメーション化や、Eメールテンプレートや見積もり作成などを備えています。これにより、魅力的なEメールや訴求力のあるCTAを作成可能でき、案件創出に役立てることができます。
モバイルアプリも用意されており、営業担当者は外出中でも商談履歴の確認や記録ができ、見込み顧客とのコミュニケーションを円滑に進めることが可能です。
また、Hubspotの提供するMAやCRMと連携できるため、マーケティングと営業のシナジーが実現し、より精度の高い営業を行えるようになります。
Sales Hubは無料でエディションが用意されており、コストがかからないので、まずは使い心地を試してみるといいでしょう。

5-3．WEB商談ツール

ベルフェイス

https://bell-face.com/

ベルフェイスは銀行・証券リテール営業シェアNo.1の電話面談システムです。ネットが苦手でも使いやすく、セキュリティレベルが高いことから、発売から5年で3,600社以上の企業に導入され多くの企業から支持されています。
通話の際は通話相手はアプリのインストール等は不要で、接続ボタンを押すだけで通話できます。WEBサイト上に接続ボタンを設置することもできるので、気軽に見込み顧客と接点を持ちやすいのが特徴的です。
また、ホスト側のみにトークスクリプトを表示する機能により、相手に気が付かれることなく成果の出やすいスムーズなトークを行うことが可能となっています。
さらに、CRMとベルフェイスは連携することができ、商談記録についてもCRM上で一元管理が可能です。

B-Room（ブルーム）

https://www.broom-online.jp/

B-Room（ブルーム）は、オンラインで訪問と変わらない営業活動を行えることを目的に開発されたオンライン商談ツールです。
画質と音質にこだわって作られており、高画質な環境で相手の表情がはっきりと見える環境で話せるので、リアルに対面しているのに近い臨場感での会話が可能です。
また、最高で4者から同時接続できるのもB-Roomの特徴で、異なる場所にいる自社の上席者・専門職・トップセールスなどの同席ができ、複数人数での商談にも使いやすい特徴があります。
8桁の番号を相手に伝えるだけでオンライン商談を始められる独自システムが備わっており、相手の連絡先が不明でも成約につなげる機会を作れるのもB-Roomの強みと言えるでしょう。

VCRM（ブイシーアールエム）

https://www.bluetec.co.jp/vcrm/

VCRM（ブイシーアールエム）は、業界最安値級で利用できるオンライン商談システムです。月額5,000円から導入でき、たとえば10人で使った場合は一人当たり月500円で使える計算になります。画面のリアルタイム共有や録画機能など、営業に必要な一通りの機能が備わっているので、安価にオンライン商談システムを導入したい場合に最適なツールといえるでしょう。無料でのトライアルが可能なので、本格導入の前に無料で使用感を確かめられるのもVCRM（ブイシーアールエム）のメリットの一つです。

6．インサイドセールスの成功事例

6-1．Sansan株式会社

https://jp.corp-sansan.com/

Sansan株式会社は、2011年にインサイドセールスを導入し、営業の一環として取り入れています。当初、同社はKPIの設定方法、データベースの連携不足、受電対応の負担といった問題に直面し、期待した成果を得られていませんでした。

同社ではこれらの問題を解決するために注力し、課題をクリアすることでインサイドセールスの成績を向上させています。

KPIに関しては、マーケティング、インサイドセールス、営業の各部門が異なる目標を設定していたことが、全体最適を目指す上で障壁となっていました。
この問題の解決のために、各部門でKPIを設定するのをやめ、案件の受注金額の合計値である受注貢献額をインサイドセールスの第一指標に設定することで、組織全体の調和を図りました。

データベースの問題については、部門間でメールアドレスを用いてデータベースを同期することで問題解決に成功しています。

また受電対応の負担に関しては、自動応答装置を導入しました。これにより、問い合わせがあった際に自動音声で要件を選択し、適切な部署につなぐシステムを実装。インサイドセールスの負荷を三分の一に軽減することができました。

これらの改善策により、Sansanはインサイドセールスを効果的に活用し、業務の効率化と成果の向上を実現しています。

参照：https://www.salesforce.com/jp/blog/inside-sales-jirei-vol1/

6-2．株式会社カオナビ

https://corp.kaonavi.jp/

株式会社カオナビは自社CRMの販売を行っている会社です。

以前は広告宣伝を通じてリードを獲得し、それを営業担当者に引き渡してクロージングを試みていました。しかし、これが実際の受注につながらず、成約率の低さが課題となっていました。

さらに、営業手順が統一されておらず、それぞれの担当者に任せきりだったので、営業プロセスが統一されておらず成約率を高めるためのPDCAサイクルを回せないのも問題でした。

こういった状況の改善のために、同社ではMA（マーケティングオートメーション）を導入し、インサイドセールス部門を新たに立ち上げます。MAツールで得た見込み顧客の行動履歴を確認し、適切なアプローチによって自社製品の購買意欲を高める戦略を採用しました。

その上で、獲得したリードに対して積極的に電話連絡を行い、より高い精度でフィールドセールスに引き渡せるよう努めました。

これらの取り組みにより、現在では3名から成るインサイドセールスチームが、1カ月に100件以上の有効案件を創出できる環境の構築に成功しています。

参照：https://business.adobe.com/jp/customer-success-stories/kaonavi-case-study.html

6-3．パイオニア株式会社

https://jpn.pioneer/ja/

パイオニア株式会社では、従来、マーケティングを通じて関心が高まった見込み客を直接フィールドセールスに引き渡して対応していました。

インサイドセールス組織は存在していましたが、担当者が1名のみで、問い合わせの整理に留まる役割しか果たしていませんでした。

しかし、業績目標の上昇に伴い、顧客からの問い合わせから見込み客の対応までをさばき切れず、インサイドセールスの組織が成熟していない部分がボトルネックになってしまったのです。

そこで、同社はインサイドセールスの再構築に着手しました。見込み顧客の増加率を見ながら外部パートナーの力も借り、インサイドセールスの人数の増員し組織体制を構築します。

インサイドセールスが見込み顧客の購買意欲を高め、フィールドセールスにスムーズに引き渡す体制を作り上げました。

その結果、商談化率が290%を超える大幅な向上を達成。売上創出の機会を大幅に増加させることに成功し、インサイドセールス部門の再構築が目に見える成果を上げています。

参照：https://saleszine.jp/article/detail/3353

まとめ

インサイドセールスを有効活用することで、業務効率化やコスト削減を図ることができます。
インサイドセールスによって購買意欲が高まった見込み顧客を厳選し、フィールドセールス（営業）につなげることで、成約につながる可能性の高い見込み顧客のみにアプローチできるからです。
営業の世界では常に変化や成長を求められるため、インサイドセールスの重要性は今後ますます高まると予想されます。
既に導入を進めている企業が多い現状を考えると、導入を見送っている企業は営業成績で差をつけられるリスクがあります。

ただし、部署を設け人員を配置するだけでは、インサイドセールスは機能しません。
目的を明確にした上で適切なステップで部署を立ち上げ、KPIを設定し、ツールを導入して適切な環境を整えることで、インサイドセールスを適切に自社に導入することができます。
ぜひ本記事を参考に、戦略的にインサイドセールスを自社の営業に導入し、業界内で競争力を保つための体制を整えていただければ幸いです。

佐藤大起

金融・IT・介護など様々なジャンルのSEO記事を執筆。上場企業の金融メディアを含む媒体で300本以上を執筆し、多数の上位表示を達成する。ライティングはもちろん、オウンドメディアの運営・記事ディレクション・ライティング塾の講師といった様々な業務に従事。マーケティングにおいては、小手先のテクニックに頼らず共感されるメッセージを発信し、見込み客の心理に寄り添うことが最重要と考えている。

写真や動画を共有して楽しむSNS、Instagram。近年Instagramをマーケティングに利用する企業も増えてきました。
Instagramを通じて視覚的にブランドの想いを発信することで、顧客との距離を縮めることができ、深い繋がりを築くことが可能です。

しかし、ただ単にアカウントを作るだけではマーケティングとして意味を成しません。そこには地道な顧客とのエンゲージメントを高め、売り上げに直結させるための戦略的なアプローチが必要となります。

この記事では、BtoB、BtoCそれぞれの運用目的や事例、また投稿を伸ばす基本的なポイントから見るべき指標、さらにはストーリーズの活用まで、具体的な運用ポイントを解説します。
顧客と近い距離でやりとりを行うことで、効率的にブランディングを行っていくためのInstagram集客、この記事で一緒に学んでいきましょう。

1．Instagram運用の目的と事例

Instagramは、BtoBおよびBtoCの両分野において、企業にとって有用なマーケティングツールとなり得ます。
運用を始める際に特に重要なのが、その運用目的を明確に設定することです。

例えば、BtoBとBtoCではターゲットの違いがあり、それぞれの目的設定には異なるアプローチが必要です。このセクションでは、BtoBとBtoC企業がInstagramを運用する際の目的を、具体的な事例とともに解説していきます。

1-1．BtoB企業の運用目的

BtoB企業がInstagramを活用するメリット

• 視覚的なアピールを継続的に行うことで、ブランドイメージの構築に効果的。
• BtoB企業が一般消費者と接点を持ちにくい中、Instagramを通じて効果的な露出が可能。

BtoBビジネスの特徴として、製品単価が高額であり販売サイクルが長く、単なる売上ではなく、エンゲージメントやブランド認知度向上を通して長期的な関係構築を目指すことが求められます。
よって、ブランド認知度の向上及びウェブサイトへのアクセスの増加や、またリードの獲得などが主なInstagramの運用目的となります。

そのため運用する際は、まず初めにフォローしてほしいターゲットの明確化と、拡散力がありフォローしたくなる投稿計画が求められます。
BtoB顧客のターゲットはBtoCに比べて狭く、企業のうち担当者や購買決定の権限を持つ人などに焦点を当てることが必要です。ビジュアルに訴える力が強いInstagramの特徴を最大限に活かし、ブランディングや認知向上を図って行きましょう。

1-2．BtoB企業の事例

https://www.instagram.com/daiken_corporation/

大建工業株式会社は、建築資材とエンジニアリングを事業の核とする企業で、Instagramを活用して部屋のリフォームや素材の活用方法を主に紹介しています。
同社のアカウント「​​DAIKEN(大建工業)」では、動画や複数の画像とテキストを駆使して、実例をわかりやすく説明しており、これが施工業者だけでなく、住宅やインテリアを選ぶ立場の目線からも楽しいアカウントとして人気を集めています。
2023年11月現在、約5.9万人のフォロワーを有しており、新築やリフォームを考える一般顧客に加え、施工会社や設計会社といった企業顧客にも役立つ情報を提供しています。

大建工業株式会社のInstagram運営は、実用的で価値のあるコンテンツを提供することにより、顧客との信頼関係を築く優れたコンテンツマーケティングの事例と言えます。
また、TVドラマなどで自社サービスが取り上げられた際に、これらをリリース情報として投稿に取り入れることで、企業のイメージをポピュラーで親しみやすいものにしています。

これらの戦略は、Instagramを通じて幅広いターゲットに対して効果的に自社製品とサービスを紹介し、ブランド認知度を高めることに貢献しています。

1-3．BtoC企業の運用目的

BtoC企業がInstagramを運用するメリット

• 若年層を含む広範なユーザーベースにリーチ可能。
• 視覚的なコンテンツが中心であり、商品の魅力やブランドの世界観を伝えやすい。
• ショッピング機能やリンク機能を活用し、直接的な購買につなげやすい。

BtoC企業の場合、SNSマーケティングの主な目的は、ブランド認知度の向上、エンゲージメントの強化、そしてコンバージョン(購入)の増加です。
販売サイクルが短いため、顧客と1対1の関係を築くことによるロイヤリティ(ユーザーのファン化)が重要となります。
顧客に商品やサービスに関する理解を深めてもらいながらコミュニケーションを行うことで信頼関係を構築しつつ、訴求力のあるコンテンツを通じてサイトへの流入を促進していきましょう。

1-4．BtoC企業の事例

https://www.instagram.com/kikkoman.jp/

キッコーマン株式会社は、醤油をはじめとする調味料や加工食品を取り扱う日本の老舗食品メーカーです。同社の公式Instagramアカウント「キッコーマン公式」は、2023年11月現在14.7万人のフォロワーを有し、特に主婦層を中心とした料理愛好家や料理初心者に向けた、簡単に作ることができるレシピを紹介しています。

特に注目すべきは、トレンドに合わせたハッシュタグの活用です。例えば、ひな祭りの時期には「#ひな祭り」や「#ひな祭りご飯」などのハッシュタグを使用し、ちらし寿司のレシピを投稿しています。これにより、季節に応じたトレンドに乗り、より多くのユーザーへの認知拡大とエンゲージメントの強化を図っています。このようにトレンドを踏まえて多くの人が検索する具体的なハッシュタグを使用することは、アカウントの認知を広める上で効果的です。

同アカウントの具体的なコンテンツ内容については、インフルエンサーとして活躍する人気料理家が考案したレシピの紹介が特に人気です。このようなインフルエンサーとのタイアップや自社商品の愛用者を見つけることは、さらなるコラボレーションの機会を生み出す可能性があります。日頃から影響力のある顧客の動向をチェックすることで、タイアップ効果が期待できるパートナーを見つけ出すこともInstagramを運用する上で効果的な手法となります。

またインフルエンサーの他にも社員が実際に試作して美味しいと判断したレシピや、忙しい主婦でも簡単に作れるレシピも投稿し、ユーザーから高い関心を集めています。また、ハイライトでは人気レシピやおすすめ商品をまとめて紹介し、プロフィールにはアプリのダウンロード導線を設けています。

これらの事例から、Instagramの運用は企業のタイプや目的に応じて異なるアプローチが求められることがわかります。次のセクションでは、これらの目的に沿って投稿を伸ばすポイントを詳しく掘り下げていきます。

2．投稿を伸ばすポイント

Instagramで投稿予定のコンテンツを見て、どれくらいリーチが取れるか明確に予測したり、必ず伸びる投稿になるかどうかを判断することは難しいと一般的に言われています。
しかし、結果的に伸びた投稿を分析してみると、ある程度特徴が見えてきます。ここでは、その特徴を深掘りしていきましょう。

2-1．魅力的な画像　

Instagramで成功するためには「映える写真」だけでは不十分です。視覚的感性で気に入ってもらえる写真を狙うこともいいですが、好みは人それぞれであるため万人受けするかどうかはわかりません。
Instagramのアルゴリズムは、ユーザーが長く滞在する投稿を優先的に表示するため、単に見た目が良いだけではなく、顧客が何度も見返したくなるような内容が求められます。そのため、顧客にとってためになる情報を発信していくことがおすすめです。

画像に文字入れをする場合、画面いっぱいに文字を入れると見にくくなり、気軽に閲覧できるというInstagramの特性を損なう可能性があります。
文字の色や太さにメリハリをつけることで、伝えたいメッセージを明確にして顧客の読みやすさを向上させることが重要です。
また、投稿の配色やデザインを一貫させることで、顧客に覚えてもらいやすくし、「この投稿の仕方はあのアカウント」というブランディングを確立することができます。統一感を出す際は、3つまでの同系色を使用するのがおすすめです。

さらに、Instagramのフィード投稿では、最大10枚のコンテンツを使用できます。そのため表紙だけではなく、投稿全体を通して顧客の関心を引き続け、スワイプして続きを見てもらうような工夫が必要です。
1投稿に複数枚画像を使用する場合は起承転結を意識して構成するなど、顧客がスワイプする中でその投稿にリズム感とメリハリを感じることができるようにしましょう。結果的に投稿への滞在時間を延ばし、アルゴリズムによる露出の機会を増やすことができます。視覚的に魅力的なだけでなく、内容に深みや興味を持たせることが、Instagramでの成功への鍵となります。

2-2．キャプションの統一

フィード投稿の文章部分であるキャプションの一貫性はブランドイメージを構築し、顧客にそれを印象づける上で重要な部分となります。言い回しを丁寧にするか、またはカジュアルにするか、絵文字の有無など、ブランドイメージに合わせてトンマナ（トーン＆マナー）を統一するようにしましょう。その際にはガイドラインを設定することで、どの担当者が投稿してもキャプションのスタイルを統一でき、一貫したメッセージや印象を伝えることが可能になります。キャプションのトンマナとしては、一般的に以下のものが挙げられます。

• 文章語尾や絵文字の使用

「〜です、〜ます」調、もしくは世界観を表現した文章テイストにする。ブランド自体にオリジナルキャラクターがいる場合は、それがアカウント運用しているように魅せる工夫も特徴的で、顧客の印象に残りやすくなるためおすすめです。

• 改行のルール

スマートフォンでInstagramの投稿を見ると、最初から投稿のキャプション全文を読むことはできません。
最初に見える部分は1〜2行のみで、それ以降を読みたい場合は「…続きを読む」という表示をタップします。つまり、キャプション全文を読んでもらうためには、最初の1〜2行でいかに読みたいと思ってもらうかが重要になってきます。
鍵カッコ（【】「」）や絵文字、問いかけの文章などで顧客の注意や関心を引くように工夫しましょう。

• 使用するハッシュタグ

フィード投稿ではハッシュタグを最大30個つけることが可能です。最低でも10個のハッシュタグをつけることをおすすめしますが、投稿の内容に対して最適化されているワードを使用するようにしましょう。
ハッシュタグの選定方法は、投稿数10万件の「ビッグワード」を1～2個前後、投稿数1万〜10万件の「ミドルワード」を4～5個前後、それ以外を投稿数1万件未満の「スモールワード」にすると効果的と言われています。

最初は上記ルールを最低限定め、後からブランド独自の形を確立していくことをおすすめします。ブランドイメージの伝わるキャプションづくりを目指しましょう。

2-3．顧客と積極的に交流する

Instagramのアルゴリズムでは、フォロワーとアカウント間の親密度を重視し、その度合いが高いほど投稿が優先的に表示される傾向にあります。この親密度を高めるためには、顧客からのポジティブなアクションに対して、アカウント側からも適切にリアクションを返すことが重要です。例えば顧客がコメントやタグ付け投稿をしてくれた際には、お礼のコメントを残したり、その投稿をタグ付けしてストーリーズに掲載したりするなど、積極的にこちらからコミュニケーションをとっていきましょう。

Instagramは顧客が他者の口コミを参考に購買判断をする場合が多いです。そのため、商品やサービスに関するポジティブなコメントやタグ付け投稿をしてくれる顧客は、企業やブランドにとって非常に価値のある存在と言えます。企業・ブランドの公式アカウントからリアクションが届けば、その顧客から更にブランドに対する好印象を持ってもらえることが多く、より積極的にアカウントとの関わりを持とうとする可能性が高まります。

このように、ブランド側からも顧客とのコミュニケーションを積極的に取ることは非常に効果的です。DMや相互の「いいね」やコメントのやり取りを通じて親密度を高め、投稿の露出を増やし、アカウントの成長に繋げていきましょう。

2-4．投稿時間の工夫

投稿する際は、ターゲット顧客が最もInstagramに滞在している時間帯に合わせて投稿することで、最大限のリーチとエンゲージメントを狙いましょう。
最も多くのユーザーがアクティブになる時間帯は夜間、特に20時から24時の間であることが分かります。
この時間帯に投稿することで、より多くのユーザーの目に留まる可能性が高まります。また、一般的に仕事中にSNSをチェックする人は少ないことを考慮し、BtoB企業もこの時間帯に投稿することが効果的です。特にターゲットに偏りがない場合、運用初期段階ではまず19〜20時ごろに投稿し、投稿の分析結果を考察しましょう。
その後、少し投稿時間を変えるなどテストを行いつつ、自社のターゲット顧客の反応がいい投稿時間を見つけていくことをおすすめします。

参照：https://hinome.co.jp/media/instagram-post-time#index_Fuf6NjvE

3．運用上の重要指標　 

Instagramを最大限に活用し、アカウントを成長させるためには、ただ単に投稿するだけでは不十分です。
投稿内容の分析を行い、効果的な戦略を策定することが重要です。このセクションでは、Instagramの数値分析を行うために必須であるプロアカウントの設定と、分析する上でまず重視すべき4つの指標を紹介します。

3-1．プロアカウントへの移行　

Instagramにはビジネスアカウントとクリエイターアカウントの2種類のプロアカウントが存在し、どちらも無料で選択できます。ビジネスアカウントは小売、ローカルビジネス、ブランドなどに適していますが、もう一方のクリエイターアカウントは著名人やインフルエンサーによく使用されています。ビジネスアカウントは特に店舗向けの機能が充実しており、住所の追加や特定のアクションボタンの設置が可能になるので、このアカウントへの移行は企業がInstagram運用するために必須とも言えます。最初のうちに必ず登録をしておきましょう。

プロアカウントには以下の7つのメリットがあります。

• インサイト機能の利用
  投稿やアカウント全体に関する詳細な数値分析が可能で、ビジネス運用には欠かせない機能です。
  
• カテゴリラベルの表示
  アカウント名の下に業界や活動内容に応じたカテゴリを表示できます。
  
• お問い合わせ機能の追加
  プロフィール画面に連絡先のオプションを設置でき、ユーザーとのコミュニケーションが容易になります。
  
• ショッピング機能の追加
  Facebookとの連携により、フィード投稿やストーリーズに商品タグを付けて、直接商品ページへ遷移させることが可能です。
  
• DMの機能の追加
  テンプレート返信やフォルダ分け機能が利用可能で、効率的なユーザーとのやり取りが実現できます。
  
• Facebookとのリンクで共有権限の共有
  InstagramとFacebookページをリンクさせ、権限の共有ができます。
  
• Instagram広告の出稿
  予算に合わせた広告出稿が可能で、反応のよい投稿を選んで出稿することで効果が期待できます。

プロアカウントへの切り替え手順は以下の通りです。

• メニュー画面から「設定とプライバシー」を選択。
• 「アカウントの種類とツール」を開き、「プロアカウントに切り替える」を選択。
• 説明スライドを確認し、「次へ」をタップ。
• インスタアカウントに当てはまるカテゴリを選択。
• 「クリエイター」と「ビジネス」ののうち、企業やブランドの場合「ビジネス」を選択。
• メール受け取りの設定。
• 連絡先情報の確認。
• アカウントセンターを設定。

このプロセスを完了すれば、以下でご紹介するそれぞれの数値を確認することも可能となり、Instagram運用をより効果的に行うことができます。それでは4つの重要な分析数値を確認していきましょう。

3-2．保存率　

保存率は、投稿を見た顧客の中で、どれだけの割合が投稿を保存したかを示す指標です。この数値は「保存数 ÷ リーチ数」で算出され、一般的に2〜3％程度が良いとされています。
保存される投稿は、顧客にとって魅力的で価値があると認識されていることを意味します。また、顧客が長く投稿を見るほど、Instagramのアルゴリズムでは親密度が高いと判断されるため、その投稿はより多くの顧客に表示される可能性が高まります。
保存された投稿は顧客が自社アカウントを再訪するきっかけとにもなります。

保存率を高めるためには、顧客が参考になると感じる情報や、魅力的なビジュアルを提供することが効果的です。具体的には、有益な情報や興味を引くコンテンツを投稿し、顧客が後から見返したいと思うような価値を提供することが重要です。また、「気に入ったら保存してね！」などの直接的な呼びかけを加えることも、顧客に保存を促すための有効な手段です。

保存率が高ければ、多くの人にとって有益で魅力的な投稿であると判断されるため、Instagramの発見タブに露出しやすくなり、潜在顧客にリーチする可能性が増します。反対に、保存率が低い場合は、顧客のニーズに合った内容のコンテンツでない可能性があるため、内容や訴求方法をもう一度見直し、改善していきましょう。

3-3．ホーム率　

ホーム率は、既存のフォロワーのフィード(ホーム画面)で投稿がどれだけ見られたかを示す割合です。「ホーム数 ÷ リーチ数」で計算され、40〜50％程度が一般的な基準とされています。ホーム率が高いということは、親密度が高く、投稿がフォロワーのフィードタイムライン上で優先的に表示されていることを意味します。

ホーム率が低い場合は、フォロワーである顧客の興味関心に合った投稿内容の提供と、Instagram上での積極的な交流により改善を図る必要があります。ホーム率は、顧客との関係性の質を測る指標であり、アカウントの成功にとって重要な要素です。ホーム率を高めることで、投稿の露出が増え、さらなる顧客とのエンゲージメントを生み出すことができます。

この数値を高めるためには、ユーザーとの積極的なコミュニケーションが効果的です。信頼関係の構築は時間がかかるため、継続的に行っていきましょう。ここでは、いいねやコメントの積極的なやり取り、届いたDMへの返信などが重要な鍵となります。ストーリーズでのアンケートやクイズの実施も効果的です。

3-4．プロフィールアクセス率

プロフィールアクセス率は、投稿を見た顧客の中で、どれだけがプロフィールページにアクセスしたかを示します。この指標は「プロフィールアクセス数 ÷ リーチ数」で計算され、一般的には3〜5％が目安と言われています。この数値が高い場合、投稿が顧客の関心を引き、「どんなブランドなのか」「他にどんな投稿をしているのか」と興味を持ち、プロフィールページにアクセスしていることになります。一方、この数値が低いと、投稿からアカウントへの興味を十分に引き出せていない可能性があり、投稿内容の見直しが必要です。

例えば、1つの投稿から他の関連コンテンツへの導線を設け、プロフィールページへの流入を促進したり、顧客が次の投稿を楽しみにするような期待感を喚起する内容を盛り込むことが効果的です。もちろん、顧客のニーズに合った魅力的なコンテンツを継続的に投稿することも忘れてはいけません。

プロフィールアクセス率を高めることで新規フォロワーの獲得にもつながるので、ぜひ重視したい項目です。

3-5．フォロワー転換率

フォロワー転換率は、プロフィールページに訪れた顧客の中で、実際にフォロワーになった割合を指します。「フォロワー増加数 ÷ プロフィールアクセス数」で計算され、6〜8％が良い基準とされています。この数値が高い場合、アカウントの投稿が顧客に響いており、継続してコンテンツを追跡したいと思わせる効果があることを意味します。一方でフォロワー転換率が低い場合は、アカウントの成長に影響を与えるため、分析と改善が必要です。

顧客が抱える興味や悩みに共感して解決策を提示する内容の投稿を行い、ハイライトに多様なコンテンツを展開することがおすすめです。また、プロフィールにアクションコール「お気軽にフォローやメッセージをしてください」などの具体的な呼びかけなどを設置することも効果的です。

いかがでしたでしょうか。まずはこれら4つを投稿毎にチェックし、前回の投稿や目標数値に比べてどうだったか、その原因はどこにあるのかを分析し、改善をかけていきましょう。必要に応じて、他の数値も参考にしながら、自社Instagram運用のPDCAサイクルフローを構築していくことをおすすめします。

4．ストーリーズ運用

ストーリーズはフィード投稿に比べて軽視されがちですが、これをうまく活用することはアカウントの成功に大きく関わります。ここからはストーリーズの運用のコツを紹介します。

4-1．ストーリーズ4タイプ

ストーリーズは、原則としてフォロワーにしか届きませんので、フィード投稿と異なりフォロワーへカジュアルでリアルタイムのコンテンツを発信する場として活用できます。そのため、ストーリーズを閲覧する顧客に違和感なく自社アカウントを紹介することができます。運用時にはアカウントの目的やテーマに沿ったコンテンツを提供し、顧客が関心を持ちやすい内容やデザインを意識しましょう。また、ストーリーズをハイライトにまとめ、プロフィールページで長期間表示することも有効な手法です。ハイライトのカバー画像やタイトルには統一感を持たせ、ユーザーの好奇心を刺激するようなデザインを心がけましょう。

ストーリーズの効果を最大限に活用するためのストーリー戦略は、大きく分けて4分類することができます。以下ではそれぞれの特徴を解説しますので、これらをランダムに取り入れ、フォローする顧客のニーズに最適化した内容を配信していきましょう。

4-1-1．リアクション獲得タイプ　

リアクション獲得タイプのストーリーズは、顧客との積極的なコミュニケーションとアカウントの価値向上を重視するものです。フリーコメントできる質問機能、スライダー機能などを利用して、リアクションを促すことがポイントです。例えば顧客が知りたい情報を敢えてストーリーズで質問し、回答を集めます。後日その結果をストーリーズにて再度共有することで、顧客にとって知りたい情報を発信することができ、アカウントの価値が向上します。回答結果の共有ストーリーズに対する反応があれば、更に親密度を高めることができます。このようにリアクションのキャッチボールを続けることで、結果的にストーリーズだけでなくアカウントの投稿自体がより多くの人に見られるようになります。

4-1-2．アンケートタイプ　

アンケートタイプでは、アンケート機能を使って顧客からの意見や情報を集めるストーリーズです。回答結果を、ブランドや商品に関するフィードバックとして活用することができます。集められた回答は今後の商品開発だけでなく、フィード投稿やリールなどのInstagram運用や、オウンドメディア、動画制作など他のコンテンツ制作の参考にもなります。例えば、自社の新商品に対する顧客のリアクションなどもここで集めることもできます。

4-1-3．UGC活用タイプ

ユーザー生成コンテンツ（UGC）を活用するタイプでは、顧客が自社に関連する投稿をInstagram上でした場合、それを引用してストーリーズで紹介します。引用する際はアカウントの世界観に合う投稿を選ぶ、またはスタンプ等でアレンジしてその印象を作り上げることで、ブランドイメージを保持し、強化できます。UGCの更に魅力的なところは、他の顧客にも似たような投稿を促す効果があることです。場合によっては顧客同士の購買競争が生まれることもあり、購入の促進に繋がることもあります。また、フォロワーとの親密度を向上させる効果もあるため、Instagramのアルゴリズム的観点からもこの方法は有用であると言えます。

4-1-4．情報発信タイプ

企業やブランドの最新情報を発信するストーリーズも有効です。フィード投稿には適さない企業情報も、ストーリーズなら24時間後に消える特性を活用して発信することが可能となります。例えば、期間限定のセールやイベント予告などはストーリーズを活用して積極的に発信していきましょう。その他にも、新しいフィード投稿を行った場合は、それを引用してストーリーズにて告知することで閲覧数も向上します。テキストで伝えるよりも画像による直感的な印象で情報を伝えるストーリーズはデザインの工夫次第で、情報の伝達効率を高めることが可能となる便利なツールとなり得ます。

各タイプを組み合わせることで、より多様なストーリーズコンテンツを提供し、フォロワーとのエンゲージメントを高めることができます。例えば、リアクション獲得タイプとUGC活用タイプを組み合わせることで、双方向コミュニケーションが促進されます。ストーリーズをうまく活用して、Instagramの運用をさらに充実させましょう。

まとめ

ここまでInstagram集客の目的解説から、運用のポイントの基礎から応用まで解説して参りました。
Instagramを運用する時のポイントは、世間一般的に様々なものが言われてはいます。しかしまずは今回お伝えした、投稿する上でのポイントを抑え、運用指標を定期的にチェックし、さらにストーリーズを活用することから始めることをおすすめします。

この運用次第ではただのSNSであるだけでなく、企業にとっては顧客との距離を近づけ、エンゲージメントを高める一因となり得ます。BtoB企業でもBtoC企業でも、今回ご紹介した事例を元にポイントを踏まえて、ぜひ運用してみてください。
きっとこれまでと違った成果が見えてくると思います。この記事がInstagramの持つポテンシャルをフルに発揮し、ビジネスの成功を加速させるための一助となれば幸いです。

船木奈々果

記者・ライター。幼少期から文章を書くことに触れており、大学時代からは新聞社で取材執筆活動しながら新聞の一面書き写しを毎日続ける。社会人では広報、社長秘書としてプレスやメディアに関わり、広報マーケ視点を身に付けた。コロナ禍でSEOを更に強化。文章を書くことならお任せ。個人ではお米大好き栄養士として活動中。

SaaSを中心にサブスクリプションのサービスが増えてきたのをきっかけに、日本国内でもカスタマーサクセスの概念が広まっています。
カスタマーサクセスは「顧客を成功に導く取り組み・活動」と訳すことができますが、単に顧客満足を意味するものではありません。
顧客の成功を自社の成功と捉え、長期的な関係性を築くための戦略的アプローチを指します。

従来のように商品やサービスを提供するだけではなく、顧客が自社製品を最大限使いこなすことで、売上アップなどの結果を出すことが求められています。
サブスクリプションのサービスが一般的になった今、従来のように「売り上げが上がればOK」という姿勢では解約のリスクが高まります。
導入から運用までのサポートを通してサービスの利用を促すことによって、チャーン（解約）防止施策をとらなければ、競合他社に顧客を取られてしまうことになりかねません。
また、継続利用を促すことで、上位版の販売機会を創出するチャンスが生まれるため、売上向上のためにもカスタマーサクセスは重要となります。
そこでこの記事では、カスタマーサクセスの役割や設定すべきKPI、目指すべきゴールについて詳しく解説します。ぜひ最後までご覧ください。

1．カスタマーサクセスについて

1-1．カスタマーサクセスとは

カスタマーサクセスとは、自社サービスの利用顧客をサポートし、顧客を成功に導くことを意味します。
目的は顧客満足度の向上と長期的な関係の構築にあります。

1-2．カスタマーサクセスが注目される理由

カスタマーサクセスが注目されているのは、サブスクリプションモデルが台頭したのがきっかけです。
継続課金のビジネスモデルが一般的になったことにより、従来型の売り切りの製品とは異なり、顧客に長期的に自社製品を使ってもらわないと売上が立たない環境になっています。
企業は、単に販売して売り上げを立てるだけでなく、顧客が自社製品を使い実績をあげられるようサポートすることが求められています。

1-3．カスタマーサポートとの違い

カスタマーサポートとカスタマーサクセスには以下の違いがあります。

カスタマーサポート

• 問題解決や質問対応を中心としたサービス。
• 顧客からの要求や問題に受動的に対応する。

カスタマーサクセス

• 顧客が成功を達成できるよう積極的にサポート。
• 長期的な関係を築くことを目指し能動的に対応する。

サブスクリプション型のサービスが一般的になっているため、継続利用を促すために、導入や運用をサポートし製品を使いこなすことで結果を出してもらう必要があります。

そのため、より積極的に顧客にかかわるカスタマーサクセスの必要性が高まっています。

1-4．インサイドセールスとの違い

インサイドセールスとカスタマーサクセスは、以下のように担っている役割が明確に異なります。

インサイドセールス：
まだ製品・サービスを購入していない見込み顧客に寄り添い、信頼を構築し購買意欲を高める役割。

カスタマーサクセス：
購入後の顧客に寄り添い、サービスを使いこなせるように伴走するポジション。

このようにインサイドセールスは購入前の顧客育成、カスタマーサクセスは購入後の顧客の教育、という具合に役割が分かれています。

2．カスタマーサクセスが担う役割

2-1．製品の価値を感じてもらい解約率を引き下げる

製品の価値を感じてもらい解約率を引き下げるのは、カスタマーサクセスが担う大きな役割です。
サブスクリプションモデルは、初期契約時の売上は売り切りモデルよりも小さいですが、長期的な継続利用により大きな売上を実現します。

たとえば、価格が50万円の売り切りモデルでは、一度の販売でまとまった売上が得られます。
他方、月額1万円のサブスクリプションモデルでは、同じ利益を得るのに数年間の継続利用が必要ですが、その後売り切り型のモデルよりも利益が大きくなります。

そのため、顧客が製品の価値を実感し、解約しないように導入や運用のサポートを行うことが重要です。
そうしなければ契約後すぐに解約される流れが常態化し、新規契約が大きな売り上げにつながらない恐れもあります。

この状態で新規顧客獲得の活動に注力しても、穴の空いたバケツに水を入れるような状態となり、企業の成長が難しくなってしまうでしょう。
既存顧客が長期にわたり自社製品を使い続けるようにするためには、製品の価値を感じてもらい解約率を引き下げる必要があります。

2-2．LTV（顧客生涯価値）を向上させる

LTV（＝Life Time Valueの略語。顧客生涯価値という意味）とは、一社の顧客から将来的に得られる利益を計る指標です。LTVが注目されるようになったのは、新規顧客の獲得が難しくなったことが挙げられます。

製品がコモディティ化し同業他社との差別化が難しくなったことで、高品質なサービスを開発するだけでは販売が難しくなってきています。
また、日本は人口が減少傾向にあるため、買い手が減少し新規顧客獲得の難易度が上がっている面もあります。

これらの背景から、顧客との長期的な関係を重視し、継続的な利益を追求する考え方が広がっています。ここで注目されるのが既存顧客のサービス利用期間を延ばし、顧客のロイヤリティを高めるカスタマーサクセスの活動です。

カスタマーサクセスの効果で、既存顧客のロイヤリティが高まると、サブスクリプションサービスの継続課金や、アップセル・クロスセルの機会が増え、自社の増益に寄与します。

このようにカスタマーサクセスにはLTVを向上させ、企業の増益を実現する力があります。

2-3．利用顧客からフィードバックを得て製品改善につなげる

利用顧客からの声を拾い上げ、製品改善につなげるのもカスタマーサクセスの重要な役割です。

カスタマーサクセスは自社の中で最も顧客と接する機会が多く、顧客からの意見や不満をほかの部署と比べて最も拾いやすい立場です。

そのため、顧客から得られたフィードバックを開発部署に伝えることができ、結果として自社製品の改善につなげることが可能です。

また、時代の流れや顧客の要望の変化により、新たに生じる顧客からのニーズを掴むのもスタマーサクセスの役割です。

顧客からの直接の意見や顧客のニーズの変化などを、フィードバックとして開発部門に伝えることで、顧客の需要にあった形に製品を改善することができるでしょう。

2-4．アップセル・クロスセルの機会を作る

複数製品の販売によって売り上げを上げる、アップセル・クロスセルの機会を作るのもカスタマーサクセスの役割です。

カスタマーサクセスは自社製品の利用による顧客の満足度とロイヤリティを高め、エンゲージメントを向上させ他の製品への販売を促進します。

その中心には、CX（カスタマーエクスペリエンス）とCO（カスタマーアウトカム）の考え方があります。

CXは自社サービスの購入・利用による顧客の総合的な体験を指し、COは、製品やサービスの利用結果として得られる効果や利益を意味します。

カスタマーサクセスによって良好なCXを提供し、顧客が期待するCOを実現することで、顧客をファン化し、アップセルやクロスセルの成功が期待できます。

成功例として、Apple製品のファンはiPhoneの高品質や丁寧なサポートを経験することでAppleのファンとなり、PCや周辺機器もApple製品に切り替えることが多いです。

このように、カスタマーサクセスを通じてのサポートと製品の改善が、アップセル・クロスセルの機会を増やす要因となります。

2-5．オンボーディング（導入支援）

新規顧客が製品をスムーズに導入し、業務に活用できるようサポートするのは、カスタマーサクセスの重要な役割の一つです。
新規ユーザーは、最初に製品を業務に適用するための環境整備が必要です。

この段階でのサポートが不足していると、ユーザーは製品の真の価値を体感できず、サービス解約を検討する可能性が高まります。

特にサブスクリプション型のサービスにおいては、導入初期の成功が継続利用の鍵となります。

導入が円滑に進み業務への適用が迅速に行われれば、ユーザーは製品の有効性を実感し継続的に利用する意欲が高まります。

そのため導入の支援だけでなく、製品活用による目標設定のヒアリング、ウェビナーの開催、1対1でのサポートなどを提供し、顧客が自走できるようサポートすることが必要です。

2-6．サポートとトラブルシューティング

カスタマーサクセスは、顧客の不明点や問題点に対してサポートする役割を担っています。顧客からの疑問や問題点が報告された際には、迅速な対応を行い課題の解決を目指します。

カスタマーサポートとカスタマーサクセスの業務内容には重複する部分があります。
カスタマーサポートは問題の解決を中心に、カスタマーサクセスは顧客の成功を中心に活動します。
そのため、同じ質問に対しても回答のアプローチが異なることが考えられます。

例えば、顧客から「製品の使い方がわからない」という質問があった場合、カスタマーサポートはその質問に直接回答し解決することを重視します。
一方、カスタマーサクセスは質問の解決だけでなく、ウェビナーやトレーニングセッションを提供して、顧客の製品知識を向上させるアプローチを取ります。

さらに、カスタマーサポートは顧客の疑問を解決することが主な業務ですが、カスタマーサクセスは、顧客からの質問の背景や原因を分析するなど、より深い対応を行います。
顧客からの質問の背景や原因を分析し、その結果をもとに他の部署への報告や改善提案も行います。

3．カスタマーサクセスで設定すべきKPI

3-1．LTV（ライフタイムバリュー）

1人の顧客からトータルで得られる利益の総額を表すLTVは、カスタマーサクセスの業務でよくKPIとして用いられる指標です。

LTVは一般的に以下の計算式で求められます。

LTV ＝ 平均取引単価 × 収益率 × 購買頻度 × 継続期間

たとえば平均取引単価が100万円、収益率が30%、購入頻度が年3回、継続期間が3年間の場合、LTV=100万円×0.3×3×3=270万円と計算できます。

カスタマーサクセスの目的は顧客ロイヤルティを向上させることで、これにより購買頻度や継続期間を伸ばすことが期待されます。

そのため、カスタマーサクセスの成果を評価する指標としてLTVが頻繁に用いられます。

3-2．チャーンレート

顧客がサービスを解約する割合を示すチャーンレートは、必ずKPIとして設定すべき極めて大切な指標です。

サブスクリプションのビジネスでは、導入後継続して利用してもらなければ売上を創出できないため、チャーンレート上昇は利益の圧迫につながるからです。

反対にチャーンレートが低ければ利益が安定し、新規顧客獲得やサービス向上、新規製品の開発などに投資してビジネスを拡大することが可能になります。

チャーンレートは以下の式で計算できます。

チャーンレート = （一定期間中に失われた顧客 /一定期間前の顧客の合計）

例として10月末時点での利用顧客数が1000人で、11月に30人が解約した場合、チャーンレートは3%となります。

理想的にはチャーンレートを0%に近づけることが望ましいですが、完全に0%にすることは難しいため、できるだけ低い数値をKPIとして設定すべきです。
BtoBビジネスにおいてチャーンレートの平均は4.91%※と言われています。ひとつの目安として考えるといいでしょう。

チャーンレートの上昇は収益の減少に直結するため、上昇した場合にはその原因を突き止めて改善する必要があります。
この場合、アンケートやフィードバック、顧客へのヒアリングを通じて、解約の理由を特定することが重要です。

特にサポートのクオリティはチャーンレート上昇の原因となりやすいため、状況によって増員やツール導入などの投資を検討し、カスタマーサクセス部門を強化することを考慮すべきでしょう。

※参照：recurly Research

3-3．NPS®（ネット・プロモーター・スコア）

NPS®（ネット・プロモーター・スコア）は顧客ロイヤルティを測る指標で、日本語では
「顧客推奨度」と訳されます。
この指標を用いることで、自社製品やサービスがどの程度顧客から支持を得られているのかを知ることができます。

NPS®の計算には、顧客からのアンケート回答を基にします。回答は11段階に分かれ、

• 0〜6を「批判者（Detractors）」
• 7〜8を「中立者（Passives）」
• 9〜10を「推奨者（Promoters）」

として分類します。

そして、以下の計算式に基づきNPSスコアを算出していきます。

推奨者の割合（％）　ー　批判者の割合（％）　＝　NPS

例えば、自社の顧客100社からの回答として、0〜6が20人、7〜8が50人、9〜10が30人だった場合、NPS®は10になります。

NPS®は回答のうち9〜10のみを推奨者とする厳しい指標で、日本人は中立の意見表明をすることが多い影響で、ほとんどの場合数値がマイナスになります。

一例として、クレジットカード業界18社の平均NPS®は-42.9ポイント、銀行業界13社の平均が-42.7ポイント、製薬（循環器系）業界15社の平均は-14.7ポイント※となっています。

このようにNPS®がマイナスになるのはよくあることなので、調査結果がマイナスでも特に気にする必要はありません。

業界の平均や自社の過去調査結果と比較して、徐々に改善をはかるのがNPS®の適切な使い方と言えます。

※参照： NPS®(顧客推奨度)業界別ランキング | NTTコム オンライン

3-4．アップセル・クロスセル率

自社で複数のサービスやプランを販売している場合、アップセル率やクロスセル率をKPIに設定する場合があります。
アップセルやクロスセルの成功割合をKPIにすることで、顧客単価上昇および売上向上につながるからです。

たとえば、基本プランでの契約を検討中の顧客により高機能な上位プランをアップセルしたり、関連製品やトレーニングセッションをクロスセルすることで、自社の売上向上を目指すことができます。

ただし、アップセル・クロスセル率をKPIに設定する場合、売上向上のみを重視すると、セールスが強引になり顧客の不満や疑念を生む販売方法になりがちです。

その結果、サービスや製品の解約や収益の減少が発生し、さらにはSNSやレビューサイトに悪評が書き込まれ、企業や製品へのイメージ悪化につながる可能性があります。

したがって、アップセル・クロスセル率をKPIに設定する場合、無茶な目標を立てずにリアルな範囲で目標を設定する必要があります。

そのうえで、場合によっては顧客満足度も同時にKPIとして設定し、アップセル・クロスセル率と顧客満足度の両方を同時に高めるのが理想といえます。

4．カスタマーサクセスを成功させるためのポイント

4-1．顧客データを収集・管理・分析する

顧客と連携し満足度を高めるためには、常日頃から顧客データの収集・管理し、分析する必要があります。データを分析することで、表面的な情報や潜在的なニーズ・課題を客観的に把握できます。

ログイン率やログイン回数、契約社の稼働率など自社製品に関するデータを見れば、顧客が自社製品を有効活用できているかどうかが容易に理解できるはずです。

もしもログイン率や稼働率が低下していれば、自社製品が活用されていない状況のため、今後のチャーンレート上昇が予想でき対策が必要だと理解できます。

このように、データを確認することで自社製品の客観的な状況が一目でわかるので、カスタマーサクセスの活動時にはログイン率やログイン回数、稼働率を必ず確認しておく必要があります。

データの収集には、ツールを活用するのが便利です。ツールを活用することでデータの収集や分析が容易になり、それをもとにデータドリブンな環境を構築し、顧客満足度向上につながります。

4-2．顧客によって対応を変更する

カスタマーサクセスを行う際には、顧客のニーズや属性に応じて対応を変更することが非常に重要です。
理想的には、すべての顧客に対して有人対応を設けて個別対応するのが望ましいですが、人的リソースには限界があるため非現実的と言えます。

そこで、「3つのタッチモデル」を用いて顧客をLTVを軸に3つに分類し、対応を変えることでコストパフォーマンスを最大化できます。

3つのタッチモデルはハイタッチ・ロータッチ・テックタッチの3つに分けることができます。

ハイタッチは大口顧客など見込みLTVが高い顧客が中心で、自社から見て付き合うメリットの大きい顧客を指します。こういった顧客に対しては、個別対応を中心とした手厚いサポートを提供し、確実に成功に導くようにします。

続いてロータッチは、中小企業や低コストの製品・サービスを使用する顧客のことです。ロータッチの顧客対応は、セミナーやウェビナーなどで支援を行います。ハイタッチほどのリソースは割けないので、コスト効率を上げるために多くの顧客を効率的にサポートすることを目指します。

最後のテックタッチは、サブスクリプションベースの低コストサービスなどを利用する、LTVが低い層の顧客です。自動化されたメールキャンペーン、AIチャットボット、アナリティクスを用いた通知など、テクノロジーを使ったカスタマーサクセスを行います。低コストでの支援を実現するため、テクノロジーを最大限活用し低コストで大量のユーザーをサポートします。

このように顧客をLTVで分類するのは、一見失礼のように感じるかもしれません。
しかし、すべての顧客に担当者をつけるのが難しい以上、このように顧客を分類し人的リソースを振り分けるのは、それぞれの顧客のLTVを最大化する上で非常に合理的な手段と言えます。

4-3．ほかの部門とも連携する

カスタマーサクセスは営業やマーケティング、開発部門と連携するのが重要です。

各部門と連携することによって、製品のクオリティや顧客満足度の向上を実現しやすくなるからです。

• 営業とカスタマーサクセスとの連携

営業が成約につなげたいがために大げさなセールストークをすることにより、顧客が望むサービスの内容と実際に実現できる内容のギャップが度々生じています。
これではチャーンレート上昇につながり、その結果としてコスト増につながる恐れがあります。
その場合には、部署間の連携によってカスタマーサクセスの業務内容を共有し、適切な提案方法をすり合わせる必要があります。

• マーケティングとカスタマーサクセスとの連携

カスタマーサクセスとマーケティングの連携によって、マーケティング部門に顧客ニーズを正確に伝えられるメリットがあります。
マーケティング担当者は顧客と接する機会が少なく、カスタマーサクセスとの連携がないと細かい顧客ニーズをキャッチアップできないため、両者が連携するのが好ましいのです。
カスタマーサクセスが直接顧客と接する中で得た情報をもとに、ペルソナやカスタマージャーニーをブラッシュアップすることで、マーケティングのクオリティを向上させることができます。

• 開発部門とカスタマーサクセスの連携

カスタマーサクセスの役割の一つに、顧客からのフィードバックを製品開発に活かすというものがあります。
これを可能にするために、開発部門と連携し顧客からの要望が多かった機能を伝えることで、製品の機能追加や改善につなげる必要があります。

このように、カスタマーサクセスと他部署とが連携することにより、マーケティングや製品を改善し顧客満足度の向上につなげることができるでしょう。

5．カスタマーサクセス成功のためのツール

5-1．問合せ・チャットサポート用ツール3選

5-1-1．zendesk(ゼンデスク)

https://www.zendesk.co.jp/

zendesk(ゼンデスク)は、世界最大級のビジネスソフトウェアレビューサイトG2で
No.1カスタマーサービスソフトウェアに選ばれているツールです。

Forrester社の Total Economic Impact（TEI）調査では、zendesk(ゼンデスク)の利用で3年間のROIが286％に達することが示されています。

世界10万社以上が導入しており、簡単なセットアップですぐに顧客対応に使い始められる手軽さが大きな魅力です。

セルフサービス型サポートやAIによる自動化やヘルプセンターの構築を通して、サポート担当者の問い合わせ数を最大15%削減することが可能です。

その結果、残りの問い合わせに注力できるようになり、顧客満足度向上が期待できます。

5-1-2．Chat Plus＋（チャットプラス）

https://chatplus.jp/

Chat Plus＋（チャットプラス）は、業界・業種を問わずチャットボットを簡単に導入できるツールです。

初期費用無料かつ月額1,500円（税抜）という格安料金から利用でき、10,000社以上によって導入されています。

AIが導入されているため、フリーワードに対しても事前に設定したシナリオに沿った自動回答が可能です。

もちろん、状況に応じて臨機応変に有人チャットに変更でき、API連携でユーザーの情報を自動取得し相手の情報を確認しながらの対応が可能なため、訪問者が満足するサポートを提供できます。

また、メール配信システムやショッピングカート、SFA、CRM等のツールとの連携できるので、問い合わせ履歴の管理をその後のカスタマーサクセスに役立てやすいのも大きなメリットです。

5-1-3．Intercom（インターコム）

https://www.intercom.com/

Intercom（インターコム）は、チャットでの問い合わせ対応、WEBセールスといった顧客とのコミュニケーションに特化したツールです。
自社サービスとintercomとを連携させることで、サービス画面上にチャットのアイコンが表示されるようになり、利用者はここからチャット問い合わせができるようになります。
定型返信を事前登録し、よくある問い合わせには自動対応できるようにしたり、ヘルプ記事を添付して自動解決を可能にしたりできます。

また、顧客情報の管理ができ問い合わせが来た時にログイン日時やサイト訪問回数など、回答に必要な情報が表示されるので高品質な対応が可能です。
ヘルプページの構築についてもテンプレートが用意されており、容易に行えるので、だれでも簡単に記事の公開・作成ができます。

このように、非常に便利な機能が多いツールですが、アメリカ製のため日本語に対応しない箇所がある点には注意が必要です。

5-2．LTV最大化に使えるツール3選

5-2-1．Growwwing（グローウィング）

https://www.growwwing.jp/index.html

Growwwing（グローウィング）はLTV最大化を目指し、カスタマーサクセス活動を管理・支援するツールです。
ツール開発企業であるユニリタ社が自社のカスタマーサクセス活動の中で、課題解決のために工夫してきた経験をもとに作られています。
月次解約率0.2%を実現した実績に基づくフレームワークが採用されているので、ツール導入によりチャーンレートの大幅な低下が期待でき、結果としてLTVの向上が見込めます。

また、企業内に散らばっているあらゆるデータを連携でき、マーケティングや営業・サポート部門とも連携しやすい体制を構築できるので、LTV最大化を実現するデータドリブン経営と業務プロセスの変革を実現しやすくなります。

5-2-2．Service Hub（サービスハブ）

https://www.hubspot.jp/products/service

Service Hub（サービスハブ）は、HubSpotがリリースするカスタマーサービス専用のソフトウェアで、ウェブチャットやカスタマーポータルを提供し顧客の問題解決を支援します。
また、顧客からの電話での問い合わせに対しても、ツール上でトラッキングし顧客の情報を確認しながら対応が可能で、さらにHubSpotプラットフォームから直接顧客に電話をかけ、通話内容の記録やアナリティクスも利用できます。
これらの機能はHubSpotのMAツールやSalesforceと連携が可能であり、これにより顧客の情報やコミュニケーションの履歴などを一元管理でき、ツールを切り替えることなく顧客サポートに集中できます。
無料バージョンも用意されているため、まずは試験導入し採用するかどうかを決めるといいでしょう。

5-2-3．arch（アーチ）

https://arch.hicustomer.jp/

arch（アーチ）はHiCustomer社が提供するカスタマーサクセス専用のツールです。オンボーディング、アダプション、アップセルとクロスセルといったカスタマーサクセスの活動を総合的に支援するため、顧客のLTV最大化に大きく貢献してくれます。
また、数クリックで顧客支援用の提案・支援ページを作成することが可能で、導入の流れなどを要約した顧客専用ページを作成し、円滑なオンボーディングを実現できます。

5-3．コミュニティ管理用ツール2選

5-3-1．commmune（コミューン）

https://commmune.jp/

commmune（コミューン）は、オンラインコミュニティの企画・構築・運用をサポートするツールです。
コミュニティ内でコンテンツを分類し、属性にあわせたコンテンツをだし分け、ユーザー体験を最も細やかなレベルで最適化できます。
また、コミュニティ内でのイベント開催や、知恵袋のようなQ&A機能の設置、ユーザーが特定のアクションをとった時にポイントがもらえる機能など、ユーザーの自走を促す機能が充実しています。
さらに、分析機能もついているため、顧客の状況を分析した上での改善策を講じやすくなっています。

5-3-2．coorum（コーラム）

https://coorum.jp/

coorum（コーラム）はコミュニティの運営を支援し、顧客のロイヤリティを向上させることが可能になるツールです。
コミュニティをノーコードで作成でき、顧客同士で気軽に情報交換できる環境を作れるので、自社のファンを育成できロイヤルカスタマーの排出を目指すことが可能です。
また、顧客一人ひとりのロイヤリティを分析可能なため、LTV向上の要因を特定しフィードバックとして生かすことで、今後のカスタマーサクセスの品質を改善できます。

5-4．運用定着用ツール2選

5-4-1．Gainsight（ゲインサイト）

https://www.gainsight.co.jp/

Gainsight（ゲインサイト）は顧客満足度を向上させることで、自社製品の継続的な利用を促すためのツールです。
AIベースでのヘルススコアの分析により解約の可能性がある顧客を特定でき、適切なチャーン防止策を講じやすくなります。

また、顧客一人一人に対してサポートをパーソナライズでき、顧客のビジネス成果達成を効率よく支援し、結果として顧客の製品運用定着につながりやすくなるでしょう。

5-4-2．Onboarding（オンボーディング）

https://onboarding.co.jp/

Onboarding（オンボーディング）はWEBサービスを使いやすく改善することで、運用定着を支援するツールです。
ノーコードで自社ツールにユーザーを導くガイドやポップアップを表示する機能を追加でき、ユーザーの機能活用を促進しオンボーディングプロセスを効率化します。
また、ユーザーごとのガイド利用率やログイン頻度、機能活用状況といったデータ閲覧も簡単にできるので、データに基づいたPDCAサイクルを容易に進めることができます。

6．カスタマーサクセスの成功事例

6-1．サッポロビール株式会社

サッポロビール株式会社では以前からSNSを運用し、顧客との接点を作り声を拾い上げようと試みていました。
しかし、SNSは一方通行感があり顧客との接点をうまく作れておらず、顧客の本音を得るには不十分でした。

そこで、サッポロビール株式会社では、ヱビスビアタウンと呼ばれるオンラインコミュニティを立ち上げました。
ヱビスビアタウンは、ただのオンラインコミュニティではなく、顧客との関係を深化させるためのプラットフォームとして機能しています。ユーザーは自由に意見やフィードバックを共有することができ、これによりサッポロビールは顧客の声を直接聞くことができます。

立ち上げ後に会員数を増やすための施策を行ったこともあり、順調に会員数を伸ばし、会員数は半年で7万人以上になりました。ヱビスビアタウンではヱビスビールのファンが集まり、ポジティブ・ネガティブ両方の意見が自由に交わされており、顧客の本音を聞ける場所として機能しています。

アンケートや分析ツールから入手できる、データからは読み取ることのできない顧客の生の声を聞ける場所として機能し、マーケティングに役立てられています。

参照記事：https://coorum.jp/case/sapporo_breweries_limited/

6-2　リコージャパン株式会社

リコージャパン株式会社では、法務部門の課題解決につながる法務支援クラウドサービス「RICOH Contract Workflow Service」を他社に提供しており、この製品のカスタマーサクセスに活用する目的でカスタマーサクセス支援ツールを導入しています。

ツール導入前、同社ではカスタマーサポートについては手厚く顧客を支援する体制が整っている一方で、製品導入後の顧客への伴走の体制については体制が未整備な状態でした。

また、顧客に積極的に働きかけるプロセスが未成熟で、積極的にアップセルを行うプロセスが確立していませんでした。

そこで、同社ではカスタマーサクセスの支援ツールを導入します。
これにより、以前はバラバラだった顧客情報の一元管理が実現され、ツール導入前と比較して顧客情報の検索にかかる時間を80%削減することに成功しました。
顧客の関心ごとや課題、問い合わせ履歴などの情報を気軽に確認できるようになり、手厚いカスタマーサクセスを実施する用意が整ったと言えます。
さらに、今後は顧客満足度のデータをツールに取り込んでスコア化し、アップセルに向けた取り組みを進めていく見込みです。

参照記事：https://www.growwwing.jp/introduction/ricoh.html

6-3．パーソルテンプスタッフ株式会社

パーソルテンプスタッフ株式会社では、事務職に興味がありながらも未経験の方に対して、「funtable」というサービスを通じて無期雇用の派遣社員としての仕事を紹介しています。
funtableに登録し働いている人は、それぞれ別々の職場で派遣社員として働いているため、コーディネーターは間近で働きぶりを観察できず、課題を把握しにくいのが課題でした。
LINEや電話での個別のやり取りは行っていたものの、就業人数が増えると一人ひとりとのコミュニケーションが困難なため、すべての派遣社員の就業状態を確認することはできなかったのです。

そこで同社では、カスタマーサクセスツールを導入し、就業者が参加できるコミュニティサイトの運営を開始しました。
コミュニティは高いアクティブユーザー率を記録しており、登録中のスタッフに必要な情報を簡単に共有できるプラットフォームとして機能しています。
また、運営メンバーからの自己紹介や役立つ情報の配信が日々行われており、派遣社員たちに必要な情報を効率よく提供する体制が整っています。

参照記事： https://commmune.jp/case/202208030721/

まとめ

カスタマーサクセスは、商品・サービスを購入した人の疑問に答えるカスタマーサポートとは異なり、能動的に顧客にアプローチします。
具体的にはオンボーディング（導入支援）、ユーザーコミュニティの運営、ヘルススコアの測定などを行い、顧客が自社製品を使いこなせる環境を整えます。
これらの施策を通じて顧客満足を高め、自社製品の継続利用を促し、増益を目指すのがカスタマーサクセスの最大の目的です。

また、カスタマーサクセスの取り組みはアップセルの機会創出にも役立ちます。顧客が製品に満足している場合、さらに高機能な上位版の製品を提案することで、顧客のニーズを満たしながら売上拡大を狙うことができるでしょう。

さらに、チャーン（解約）防止の観点からもカスタマーサクセスは非常に重要です。
顧客が製品やサービスに不満を持ってしまった際に、カスタマーサクセスチームが丁寧に対応することで、解約を防ぎ継続利用を促す効果を得られます。

サブスクリプション型を代表とする継続課金モデルが一般的となる昨今、顧客満足度を向上させ、多くの製品の中から選ばれるためのカスタマーサクセスの重要性が増しています。
カスタマーサクセスの取り組みにより、既存顧客の満足度や継続利用の確率が向上するだけでなく、良い口コミが広がり、新規顧客獲得につながりやすくなるでしょう。
ビジネスにカスタマーサクセスの考え方を取り入れ、顧客との関係を見直し、選ばれる製品・サービスを目指してください。

佐藤大起

金融・IT・介護など様々なジャンルのSEO記事を執筆。上場企業の金融メディアを含む媒体で300本以上を執筆し、多数の上位表示を達成する。ライティングはもちろん、オウンドメディアの運営・記事ディレクション・ライティング塾の講師といった様々な業務に従事。マーケティングにおいては、小手先のテクニックに頼らず共感されるメッセージを発信し、見込み客の心理に寄り添うことが最重要と考えている。

現在、BtoBマーケティングの領域ではマーケティングオートメーション（MA）が注目を集め、多くの企業によって導入されています。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用によって、見込みの獲得や教育、成約率の高い見込み顧客の選定などを自動化し、マーケティングを効率的に行うことができるようになります。

実際に多くの企業がMAツールの効果的な活用により、マーケティングを効率化し売り上げを伸ばすことに成功しています。しかし、一方でマーケティングオートメーションという単語は知っているものの、ツールの導入によって何ができるのかイメージできていない方も多いのが事実です。

そこでこの記事では、マーケティングオートメーションとは何かをわかりやすく説明した上で、導入のメリットやMAツールの機能、導入手順などについて詳しく解説していきます。

この記事を読んでいただければ、MAツール導入によって自社のビジネスにどのような変化が起こるのかについて、ご理解いただけるようになるでしょう。ぜひ最後までお目通しください。

1．マーケティングオートメーション（MA）について

1-1．マーケティングオートメーション（MA）とは？わかりやすく説明！

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化するツールやプラットフォームを指す言葉で、頭文字を取ってMA（Marketing Automation）と呼ばれます。

見込み顧客の中には、現在の購買意欲が低くても、将来的に購入する可能性がある方がいます。見込み顧客のリストが、数千人〜数万人以上など多数存在する場合、人的リソースのみで将来的に購入する可能性がある顧客までを適切にフォローするのは、現実的ではありません。

そこで、マーケティングオートメーションの出番です。まずは、MAツールを利用して見込み顧客リストを管理します。そして顧客の属性や商品購入の検討状況（スコアリングと言います）にマッチしたメールを送信し、顧客の商品理解を進めてもらいます（顧客育成と言います）。「このような顧客には、このようなメールを送る」というように、顧客ごとに適切にフォローすることで、マーケティング活動を自動化・省力化・効率化することができます。これが、マーケティングオートメーションです。

1-2．マーケティングオートメーション（MA）が求められる理由

1-2-1．顧客へのアプローチ方法の変化

従来のBtoBマーケティングにおいては、顧客へのアプローチは主に訪問営業やテレマーケティングが中心でした。

現在では、インターネットの進化により、自社メディア・動画・メールなどのプラットフォームを通じて顧客との関わりを持つ機会が増えてきました。

この変化に伴い、私たちの商品やサービスの情報を潜在的な顧客に伝える際、どのターゲット層にどのチャネルを通じて情報を伝えるかがより一層重要になっています。

こうした背景から、多様化した顧客へのアプローチ手段を効率的に管理するためのツールとして、マーケティングオートメーション（MA）の必要性が高まっています。

1-2-2．マーケティングの効果測定および最適化

マーケティングオートメーション（MA）の導入により、マーケティング活動の効果をリアルタイムで測定できるようになります。

たとえば、広告のクリック数・ウェブサイトの訪問者数・コンバージョン率・メールの開封率などの指標を即座に把握することができます。

このような指標によりマーケティング活動の成果を把握でき、ボトルネックの発見も容易になります。改善の余地がある箇所を特定し、マーケティング活動を最適化することでROIの向上を実現しやすくなります。

1-3．マーケティングオートメーション（MA）導入のメリット

1-3-1．マーケティングを効率化できる

マーケティングの効率化は、マーケティングオートメーション（MA）の最大のメリットの一つです。

BtoBのマーケティングにおいては、企業の規模によってはリード数が膨大になることがあり、人的に管理するのは難しい場合があります。

そういった場合でも、マーケティングオートメーション（MA）を活用すれば、顧客の管理や育成を自動化できるため、少ない社員数でも無理なく顧客を管理できるようになります。

また、見込み顧客のエンゲージメントの度合いを評価する仕組みの精度が高ければ、購入確度の高い見込み顧客を効率よく絞り込めるようになり、業績アップにも寄与します。

1-3-2．顧客によって対応を変更できる

MAツールの利用により、見込み顧客の購買意欲に応じて対応を変更できます。

見込み顧客の行動パターンや閲覧履歴をもとに、エンゲージメントの高さを分析し、購買意欲の高さに応じてセグメントすることができます。

こうすることで、その顧客やセグメントに合わせた効果的なメッセージを発信できるようになり、リード全体に一斉にメッセージを配信するのと比較して、高い結果を出しやすくなります。

さらに、MAツールはターゲティングの自動化やABテストの実施など多岐にわたる機能を持っており、これによりマーケティング活動の効率化と最適化を進めることができます。

1-3-3．顧客リストを最大限活用できる

MAツール導入の大きなメリットの一つは、自社の顧客リスト（ハウスリード）を最大限に活用できることです。従来の営業では、購買意欲が高い見込み顧客のみに焦点を当てていたため、多くの見込み顧客を休眠状態にしてりまうことがありました。

しかし、MAツールを活用することで、見込み顧客のスコアリングやセグメント分けが自動的に行われ、メール配信などを通じてナーチャリングを効果的に進めることができるようになりました。

これにより、潜在的な顧客（コールドリード）を有望な見込み客（ホットリード）に変え、売上を向上させることが可能になっています。

1-4．マーケティングオートメーション（MA）の機能を紹介

1-4-1．顧客管理機能

MAツールは、以下のように様々な経路で獲得した顧客リスト（ハウスリードと言います）を一元管理できます。

• 展示会やイベントで交換した名刺
• SNSやオンライン広告から得た情報
• 過去の購入者の連絡先

こういった情報は獲得経路が異なるため、従来は管理が営業担当者に属人化しやすかったのですが、MAツールを使えばリードをタグ付けし効率的に管理できます。

リードを一元管理し、社員が獲得したリードに対してナーチャリング施策を実施することで、ハウスリードを最大限活用できます。

1-4-2．スコアリング機能

スコアリング機能とは顧客の各行動に点数を割り当て、その合計点に基づいてリードの購買意欲の高さを評価する機能のことです。

たとえば、「特定の商品ページを訪問したら○○点」「資料をダウンロードしたら○○点」という具合に行動に得点を設定し、リードの合計点を算出します。

点数が高いリードが見込み度が高い顧客（ホットリード）というわけです。逆に点数が低いリードをコールドリードというように呼ぶこともあります。

この機能により、顧客の購買意欲を自動的に把握し、それぞれの顧客に最適なアプローチを計画できるようになります。

1-4-3．シナリオ作成機能

シナリオ作成機能とは、リードの特定の動きに応じて、自動で実行されるアクションを設定する機能のことです。

具体例として「資料をダウンロードした人に特別なメルマガを自動で送る」や「カートに商品を入れたが購入しなかったユーザーにリマインドメールを自動送信する」などが挙げられます。

また、メールにアクションしなかったリードに対し、訴求内容が異なるメールを配信して、顧客が反応する訴求内容を探ることができます。

さらに、スコアリング機能と組み合わせて、購買意欲に応じたメールを配信することも可能です。

1-4-4．メール配信機能

すでに触れたように、MAツールではメール配信が可能です。単にメールをリードに送るだけの場合、安価なメール配信サービスを利用することで十分です。MAツールのスコアリング機能やシナリオ作成機能を活用することで、顧客のセグメントに合わせたメール配信が実現でき、購買意欲を効率的に高めることができます。

1-4-5．ランディングページ（LP）作成機能

MAツールには、広告をクリックした顧客がアクセスするページである、ランディングページ（LP）を作成する機能も備わっています。LPは商品販売や資料ダウンロード案内に活用可能で、ツールで簡単に作成できることでリード獲得しやすくなります。

1-4-6．フォーム作成・運用機能

MAツールの大きな特徴の一つとして、セミナー申込みやお問い合わせ、アンケートなどのタイミングでWebフォームを簡単に作成できることが挙げられます。

通常、フォームの作成にはHTMLやCSSの専門知識が必要ですが、MAツールを活用することでこれらの知識は不要となります。作成したフォームはMAツールのデータベースと自動的に連携されますので、とても便利です。

見込み顧客が入力・送信された情報が自動的に登録されるため、別途顧客情報を登録する手間が省け業務効率が向上します。

1-4-7．アクセス解析・行動解析機能

アクセスや行動の解析も、MAツールに備わった大切な機能の一つです。

獲得したリードのすべてが売り上げにつながることはなく、リードナーチャリングによって購入の意欲が十分に高まらず、成約に至らないケースもあります。

このときに解析機能を使えば、購入に至らなかった見込み顧客の業種や企業規模、開いたページと開いていないページが分かります。

これを活用し、リードが購入に至らなかった理由を分析することで、今後の改善につなげやすくなります。

1-4-8．広告連携機能

広告を一元管理し、クリック率やクリックした人の属性といったデータを分析できるのも、MAツールの特徴です。

SNS広告やリスティング広告、アドネットワークなど様々な広告を出稿すると、管理が難しく混乱しがちです。広告を管理する機能が備わっているツールもあり、利用することで広告のパフォーマンスが一目で分かります。

2．マーケティングオートメーション（MA）の導入手順

2-1．課題を明らかにし目標を決める

まずは自社の課題を明確にし、MAツール導入による目標を設定します。

「リードの獲得率が低い」「リードのフォローに手が回っていない」など、具体的なマーケティング上の課題を洗い出していきます。

続いて、その課題を解決し売上アップを達成するため、SMARTの法則を使って目標を設定しましょう。

2-2．自社の見込み顧客の情報を整理する

目標設定が完了したら、続いて自社の見込み顧客の情報を整理しましょう。

見込み顧客の連絡先情報が整理されていなかったり、各営業担当者に属人化していたりするのはよくあるパターンです。

この状態ではリードを有効活用できないので、これらの情報を集め、MAツール導入後に管理できるよう準備しましょう。

集めた顧客データに対しては、情報の抜け漏れや重複、誤記のデータクレンジングを行い情報をデータ化します。

自社でのデータクレンジングが難しい場合は、外部業者に委託し顧客データを整理することも検討してみましょう。

2-3．見込み顧客のペルソナを設定する

続いて、見込み顧客のペルソナを設定します。

ペルソナは、ターゲットとなる典型的な顧客のプロフィールを示すもので、BtoBの場合ペルソナは自社のメッセージを受け取る企業の所属者となります。

その際、名前・年齢・性別だけでなく、役職・決裁権の有無・チームでの業務実施など、企業内の立場も考慮してペルソナを設定すると良いでしょう。

2-4．カスタマージャーニーを作成する

次にカスタマージャーニーを設定しましょう。カスタマージャーニーとは、顧客が製品やサービスを購入するまでの、行動や感情の変化をマッピングしたものです。

設定することで見込み顧客の購買意欲の段階が明確になり、届けるべきメッセージの内容も自然とイメージしやすくなります。

ただしBtoBの場合、購入の検討に複数の人が関与することが多く、購入を検討する人と意思決定者が異なることもあります。その結果、認知から購入までのプロセスが複雑になり、検討時間が長くなることが一般的です。

さらに、意思決定者と実際の商品やサービスの利用者が異なるケースも考えられます。

これらの点を考慮し、詳細なカスタマージャーニーを設定しましょう。

2-5．必要な機能を選定する

続いて、自社にどのような機能が必要なのかを考えていきます。

作成したペルソナやカスタマージャーニーによって、必要となる機能が異なり、導入すべきツールが変わってくるからです。

を選びましょう。

• メールマーケティング機能
• CRM（顧客関係管理）機能
• SNSマーケティング機能
• 分析・レポート

などの中から、自社のビジネスに必要な機能の選定を行うことで、どういったツールを選ぶべきかの方向性が明確になります。

2-6．MAツールを選び導入する

MAツールに必要な機能の洗い出しができたら、次は導入するMAツールを選びます。

MAツールにはそれぞれの個性があり、機能面・コスト・サポート体制・運用費用など、あらゆる面で違いがあります。

さらに、自社に導入済みのツールとの連携が可能かどうかは、導入をスムーズにする上できわめて重要なポイントとなります。これらの点を総合的に考慮して、自社に最適なツールを選ぶようにしましょう。

2-7．業務フローを考える

MAツール導入後は、ツールを活用して会社全体の業務フローを作成します。マーケティングの分野だけでなく、集客や営業も含めて会社全体の顧客獲得フローを考慮しましょう。その際、マーケティング・営業・カスタマーサポートなどの他部署とも連携して運用体制を構築します。

その際、以下のように役割を分担すると、効率的な販売を行う組織体制を作ることができます。

• マーケター：
  リード獲得からリードナーチャリング・リードクオリフィケーションを担当し、インサイドセールスにホットリードをトスアップする。
  
• インサイドセールス：
  マーケターからトスアップされたリードに対してヒアリングを行う。商談や見積り希望などのホットな問い合わせがあれば、直接ヒアリングを実施し、フィールドセールスに商談をトスアップする。
  
• フィールドセールス：
  インサイドセールスのヒアリングを基に商談を進め、成約を目指す。失注したリードは、場合に応じてマーケターに見込みリードとして戻す。

この体制を取ることで、購買意欲の高いリードには直接アプローチし、それ以外のリードにはナーチャリングを施して購買意欲を育てる仕組みを構築できます。

リードを最大限に活用し、商品・サービスの売上を最大化するための仕組みを目指して、業務フローを完成させましょう。

2-8．定期的に効果検証・改善を行う

MAツールの運用を開始したあとは、定期的に効果検証や改善を行います。
MAツールの運用を開始後、すぐに期待する成果が出ればいいのですが、大抵の場合そうはいきません。

そこで効果検証を実施しボトルネックとなっている箇所を見つけ、改善していく必要があります。
定期的な効果検証と改善によって、MAツールの運用を最適化することができ、マーケティング活動の効果を確実に高めていくことが可能です。

3．MAツール・CRMツール・SFAツールそれぞれの違い

3-1．MAツールとは？

MAはBtoBマーケティングにおいて、顧客の獲得および育成を行い、適切なタイミングで営業チームに引き渡す役割を果たします。

獲得したリードの行動をMAツールが分析し、購買意欲の高さに応じてセグメント分けを行い、それぞれの見込み顧客に適したメッセージを配信します。

リードナーチャリングによって、購買の確度が十分に高まった見込み顧客はフィールドセールス（営業担当者）に引き渡され、その後はSFAツールで管理されます。

3-2．SFAツールとは？

「SFA」はSales Force Automation（セールスフォースオートメーション）として知られ、営業活動のサポートツールです。特に、電話やメールを中心とした「インサイドセールス」の効率を大幅に高めることが可能です。

このツールを利用すると、見込み顧客の情報や過去の営業のやりとりを一元的に管理でき、効果的なアプローチを計画・実行することができます。

正確な情報管理により、インサイドセールスは見込み顧客への適切な対応を実現し、営業の成果向上につながる可能性も高まります。

さらに、SFAは情報の共有やデータの分析を容易にすることで、営業の質を一層向上させる役割も果たします。

3-3．CRMツールとは？

「CRM」はCustomer Relationship Managementの略で、顧客関係を構築・管理するツールです。CRMツールを導入することで、購入後の顧客情報・コミュニケーションの履歴・購入履歴などを一元的に管理することが可能になります。

有効活用することで、顧客のニーズを深く理解して最適なアプローチを計画できるようになるでしょう。

また、データの共有が会社や部署全体で容易になり、顧客フォローの体制が強化されます。

そのため、CRMの活用により、顧客満足度の向上・リピート購入の促進・顧客のファン化の実現が期待できるでしょう。

3-4．各ツールの役割

マーケティング全体の中で3種類のツールをどのように使うべきかは、上図を見ると理解しやすいと思います。

3種類のマーケティングツールを活用するプロセスは以下のように分類できます。

• MA：リードの育成・選別のプロセス
• SFA：商談開始から購買・成約までのプロセス
• CRM：既存顧客との関係維持・向上のプロセス

それぞれのツールには、マーケティング活動において特定の導入すべき箇所があります。

どのツールを選ぶべきか迷っている場合、自社のマーケティングの強化したい箇所を特定することから始めるのがおすすめです。

• 集客に課題を感じる場合：MA
• 営業のノウハウが不足している場合：SFA
• 顧客の管理やフォローが不十分な場合：CRM

このように自社の課題を明確にしたうえで、サポートできるツールを導入すれば、それぞれの課題解決につながるでしょう。

4．マーケティングオートメーション（MA）ツール導入時の比較ポイント

4-1．BtoBにあったツールかどうか

MAツールには、BtoC向けとBtoB向けのものがあります。

BtoCのマーケティングでは、消費者との接点が多様であるため、メール・電話・アプリ・SNSなどの様々なチャネルを一元的に管理する機能が求められます。

一方、BtoBのマーケティングでは、初回接触からサービス導入までの期間が長いことが特徴です。このため、リードナーチャリングを中心とした機能、例えばメール配信やリードの評価などが重要となります。

BtoC向けのツールをBtoBの環境で使用すると、顧客の育成やフォローアップが十分に行えない可能性があり、機会損失の原因となるため選択には注意が必要です。

4-2．使用するシステムと連携できるか

自社のマーケティングや顧客管理にSFA、CRM、名刺管理ツールなどを導入している企業は多いと思います。
新規にMAツールを導入する際、これらのツールとの連携が可能かどうかは非常に重要です。既存のツールとの連携が難しい場合、情報の引き継ぎが困難となり業務効率が低下する恐れがあります。

そのため、MAツールを導入する際は、既存の環境に適したツールの選択が必要となります。選定時には、連携可能かどうかをよく確認してください。

4-3．シナリオ設計との相性はどうか

MAツールを選択する際、シナリオ設計との相性は極めて重要です。シナリオ設計は見込み顧客とのコミュニケーションの流れを定義するもので、適切なMAツールを選ぶことでこの流れを最適化できます。

ペルソナやカスタマージャーニーに合わせたMAツールの選択が、見込み顧客のエンゲージメント向上に繋がります。

4-4．サポート体制は十分か

MAツールは多機能で使いこなす難易度が高いため、サポート体制が充実しているかどうかも重要です。マーケティングで実践したい施策があっても、ツールを使いこなせなければ実現不可能だからです。

ツールの使い方で困ることの無いよう、十分なサポートが準備されているかを確かめる必要があります。

サポート体制はツールを提供する会社によって異なり、FAQのサイトが用意されているだけの場合もあれば、オンライン通話を通して手厚いサポートを受けられる場合もあります。

サポートの料金体系も異なるため、導入前にしっかりと確認しましょう。

4-5．価格が適切かどうか

MAツールの機能と価格を考えたときに、費用が適切かどうかも考える必要があります。

MAツールの導入費用は無料〜数十万円以上と幅広く、導入後にかかるランニングコストも様々です。知名度が高いツールでも、使いこなせなければ意味がありません。

無料プランがあるツールであれば、コストをかけずにとりあえず導入し、使い勝手やツール導入の効果を確かめてから導入有無を決定できます。

ツールを使いこなせるか不安な場合は、無料利用できるツールを試してみてもいいでしょう。

5．マーケティングオートメーション（MA）ツールを比較

5-1．Account Engagement（旧：Pardot）

https://www.salesforce.com/jp/

紹介

Account Engagement（旧：Pardot）は、salesforceが提供するMAツールです。salesforceはこのツールの利用を通じて、以下の2つの目標を達成することを目指しています。

• 会社の売り上げを向上させる
• 1年後、その成果を会社に報告できる状態にする

このツールはsalesforceの一部として設計されており、マーケターはAccount Engagementを使って獲得やナーチャリングを行ったリードを、Salesforceへスムーズに移行し営業の商談へとつなげることができます。

料金

・料金の一部

 いい口コミ

Account Engagement（旧：Pardot）には以下のようなポジティブな口コミがあります。

• salesforceとシームレスに連携可能で使いやすい
• メルマガの開封やリンククリックなどのデータをSaleforce上に表示でき、営業が顧客アプローチするネタになる
• 顧客の営業状況に応じた細かいシナリオを設計できる
• メールの開封率やURLのクリック率を受信者ごとに詳細にレポート化できる
• テンプレートがあるのでメール作成の時間も短縮でき、業務の効率化に繋がるとの声
• salesforceと連携させることでsalesforceにある顧客情報宛にメール配信等が行える。

 マイナスの口コミ

Account Engagement（旧：Pardot）にはポジティブな口コミがある反面、以下のようなマイナスの口コミもあります。した。

• UIが直感的ではなくプログラミング知識が必要で難しい。
• SQLの書き方に独自のルールがあり直観的ではない。
• サポートが薄く製品導入が難しく苦戦したという声。
• 専任のMA担当者がいないと導入は厳しいのではという声
• 日本語が英語の直訳なので不自然な場合がある

口コミの総評

ポジティブな口コミではsalesforceとの連携の便利さや、細かい設定の可能性、詳細なデータの取得が挙げられています。
対照的にネガティブな口コミでは、ツールの使いにくさやサポートの不足が指摘されています。

したがって、自社でsalesforceを利用中であったりMAツールに精通していたりする場合は、Account Engagementが適しているでしょう。
しかし、MAツールの初心者でサポートが必要な場合は、他のツールの選択を検討したほうがいいかもしれません。

5-2．b→dash

https://ori-plan.com/dx/bdash/

紹介

b→dashは、SQLを使用せずノーコードのMAツールでデータ管理できるツールです。
MAだけでなく、BI、Web接客、CDPなどの機能をAll in oneで搭載しており、複数のツールを導入する必要がなくコストを大幅に削減できます。
また、サポートも充実しており、ツールの導入から施策分析まで迅速にサポートを受けられるのも特徴の一つです。

料金

ツール一つ利用ごとに月額５万円～
詳細は要問い合わせ

 いい口コミ

b→dashに関しては以下のようなポジティブな口コミがあります。

• 1社に1人サポート担当がつき、実際に活用できるようになるまで伴走してもらえた
• 顧客分析やCRM施策に必要なCDPの構築を、ノーコードで簡単に実現する事ができる
• CDP機能があるので、どんな施策や分析を実施するにも粒度細かく行える
• セミナー登録やメール配信などの操作が初心者でも行いやすい
• マーケティングの計画の精度が上がり、営業部との連携も強化される

 マイナスの口コミ

b→dashに関して、ポジティブな口コミがある反面、以下のようなマイナスの口コミもあります。

• データの読み込み速度がもっと上がるとうれしい
• サポート担当者によってスキルにばらつきがある
• アップデート後で機能が追加されたあとに周知がない
• メール作成時に自動保存機能がない
• 短縮URLのような有料機能が、契約外でも使えたが後で請求された。

口コミの総評

b→dashの口コミの特徴として、「不満点は特にない」という意見が多い点が挙げられます。
マイナスの口コミとしては上記のような内容が存在するものの、割合としては少なく、半数以上の方が特に欠点はないという口コミをしています。

不満が少ないのは、ツールがノーコードで操作できるように設計されており、一人一社サポートがつく丁寧な姿勢が理由と考えられます。

5-3．SHANON MARKETING PLATFORM

https://www.shanon.co.jp/marketingautomation/

紹介

SHANON MARKETING PLATFORMは、効果的なマーケティングオートメーションを実現するプラットフォームです。
BtoB・BtoC問わず導入されており、顧客の属性や行動に基づくセグメント機能、ターゲット指向のメール配信、そして活動の効果を分析するレポート機能を提供しています。

また、導入前後の充実したサポートも特徴的で、MAツールに不慣れでも安心して利用できます。
日本の企業が開発しているツールなので、ツール上の表示やサポートにおいて、日本語に不自然な点がないのもメリットと言えます。

　料金

月額10万円（税別）～※月額は、格納されるリード数や使用したい機能に応じて変動

 いい口コミ

• セミナー申込、コールの履歴など一元管理できる
• 名刺スキャン機能で簡単に情報を取り込める
• マーケティングに必要な機能は網羅されている。
• かなり細かい条件で顧客を抽出できる。
• 多機能で価格と性能が見合っている。
• サポート体制が整っているので安心

 マイナスな口コミ

• 申し込み画面のフォーマット変更にhtmlやCXSSが必要なので、専門知識が必要
• メール作成画面のUIが使いにくいという声が多い
• 設定項目が多く操作感が直観的ではない
• ほかのツールとの連携の難易度が高く専門技術がないと厳しい
• UIに年季を感じる。アップデートしてほしい。

口コミの総評

良い口コミとして、機能の高さやサポートの丁寧さに言及する意見が多く見られました。

一方で、UIの使いにくさや操作感の悪さに関するマイナスの意見も目立ちます。
そのため、高機能で丁寧なサポートを求める方にはおすすめですが、UIや操作感を重視する方には不向きかもしれません。

5-4．HubSpot

https://www.hubspot.jp/

紹介

HubSpotは世界120か国以上で18万4,000社で使われているMAツールです。顧客に関わる全ての業務が1つのCRMプラットフォームに集約されているので、事業拡大に必要なツールがすべてHubSpotに組み込まれています。

無料バージョンや月額2,160円の格安プランも用意されており、リードの登録やメール配信、LP政策といったナーチャリング機能を試すことができます。
1,400種類のツールと連携できるので、様々な環境の企業に適応することが可能。

日本語でのカスタマーサポートや導入支援サービスといった、MAツールに不慣れな企業のためのサポートの手厚さにも特徴があります。

料金

 いい口コミ

HubSpotには以下のようなポジティブな口コミがあります。

• CRM等との連携が簡単でフォームやCTAの情報を容易に営業に伝えられる。
• 操作性がシンプルで使いやすい
• 顧客情報が管理しやすい。
• 問い合わせがあった顧客の情報が自動で登録され、登録済みのユーザーの行動履歴も自動で登録される。このように、履歴が残るのでペルソナやカスタマージャーニー作成に役立つ

 マイナスな口コミ

HubSpotのマイナスな口コミとしては以下のような内容があります。

• パフォーマンスの分析機能が弱い
• アップデートによりUIが変わり戸惑うことがある
• カスタマーサポートの返答に時間がかかる
• 多くのチームがかかわると上位プランが必要になる
• 多少日本語訳が変な点がある

口コミの総評

hubspotは「使いやすい」「管理しやすい」というツールの使いやすさに言及する声が多い一方で、分析機能やサポートの弱さについてはネガティブな声があるようです見られました。

1つのCRMにすべての業務を集約でき、ITツールとしての使いやすさには定評があるので、ある程度不明点を調べながら対応できる方には最適なツールになるでしょう。

一方で、ITツールの取扱いに不慣れで手厚いサポートを期待する場合には、別のツールを選んでもいいかもしれません。

5-5．list finder

https://promote.list-finder.jp/

紹介

ListFinderは、シンプルな操作性・リーズナブルな価格・丁寧なサポートが特徴の国産のMAツールです。無料プランで0円からのスタートが可能で、有料版も月額4万円程度から利用できます。
導入初期には、担当コンサルタントによる伴走支援が提供されるため、使いこなせないという心配は不要です。

さらに、活用勉強会や個別相談会は無料で無制限に受けられ、スキルを高めて活用範囲を広げることができます。
また、ListFinderは「IT導入補助金2023」の対象ツールとして、最大で費用の50%が補助される可能性があります。

料金

 いい口コミ

ListFinderには以下のようなポジティブな口コミがあります。存在します。

• サポートサイトがわかりやすく、初めてのMAツールでもつかいこなしやすい。
• サポート部隊の対応が親切丁寧
• ドラッグ＆ドロップのみでHTMLメールが作成でき、画像挿入なども簡単。
• 一通りの必要十分な機能が備わっている
• 機能が絞られており使いやすい

 マイナスな口コミ

ListFinderには、マイナスな口コミとして以下のような内容があります。

• レポーティング機能について。メルマガ1つ1つのデータはCSV出力可能だが、複数のメルマガの開封率や流入率などのサマリーを一括で取得できない。の顧客を抽出することはできない
• シナリオ機能利用には追加費用がかかる
• メール配信が2シナリオしか登録できない。
• メール開封の有無でしか分岐を作成できないので、セグメントごとのマーケティングには物足りない

　口コミの総評

ListFinderの口コミを確認すると、使いやすさやサポートの丁寧さを評価する声が多く聞かれますが、セグメントごとのマーケティングには弱いという意見も目立ちました。そのため、ListFinderは使い勝手やサポートを重視する方にはおすすめのツールと言えます。

しかし、顧客をセグメント分けして購買意欲の高さに応じたマーケティングを行いたい場合、機能に物足りなさを感じる可能性があります。

5-6．Kairos3

https://www.kairosmarketing.net/kairos3

紹介

kairos3は直感的な操作性を持ち、ITツールに不慣れな方にも使いやすいのが特徴のMAツールです。HTML等の知識がなくても、ほぼマウス操作のみで美しいHTMLメールを作成・配信することができます。お問い合わせフォーム・アンケートフォームなどの各種フォーム作成や、ランディングページ（LP）のようなWebページ制作も簡単に行えます。さらに、見込み顧客のスコアリング機能も搭載しており、購買意欲の高さに応じたアプローチが可能です。

料金

・初期費用：100,000円

・プランの一例

 いい口コミ

kairos3には以下のようなポジティブな口コミがあります。

• ユーザー目線で設計されており、初めてのMAツールの利用でも問題なく使用できる。
• 様々なアプリケーションと自由度の高い連携が可能
• ランディングページ・フォーム・HTMLメールなどをかんたんに作成できる
• サポートが丁寧かつ迅速。売りっぱなしではない。
• コンサル費用が全て月額の利用量に含まれている点がよい
• 導入において丁寧にサポートしてもらえたという声がある。
• リードのスコアリングが容易。

 マイナスな口コミ

kairos3のマイナスな口コミとして以下の内容があります。

• HTMLメールの装飾がほかのツールよりも多少シンプル
• スマホアプリがない。スマホから閲覧できない
• 無料お試し機能がない

　口コミの総評

kairos3は「使いやすい」「わかりやすい」「サポートが丁寧・迅速」といったポジティブな声が多く、ネガティブな口コミが非常に少ない印象です。
使いやすさ・サポート・機能面のバランスがとれており、それでいて金額も安いので総合的に優れたツールと判断できます。

ただ、無料お試しがなくノーコストでは使用感を試せない点や、外部連携できるツールが少なめな点は事前に理解しておくといいでしょう。

6．マーケティングオートメーションを導入した企業の事例

6-1．日本経済新聞社

https://www.nikkei.co.jp/nikkeiinfo/

キリンが手がけるECサイト「キリンオンラインショップ DRINX（DRINX）」では、2016年にマーケティングオートメーションを導入しました。

同社では以前は、広告で集客し会員登録した人にメールでアップセルする、というオーソドックスな手法を採用していました。この方法では顧客がどの広告から来たのか、どの段階で離脱したのか、どのプロモーションが効果的だったのかなどの情報が分断されていたため、全体のプロセスの最適化が難しかったのです。

そこで、マーケティングオートメーションツールを導入し、集客から顧客のエンゲージメント強化までのプロセスを最適化しました。
その結果、レポートを作成する時間が大幅に削減され、意思決定のスピードも向上しました。

また、セミナーで商品の香りを嗅いでもらうことや、飲む以外の新しい楽しみ方を提案しています。これにより、顧客との接点を増やし、リアルとデジタルを組み合わせた次世代のマーケティングを目指しています。

※参考 https://www.advertimes.com/20160523/article223385/

6-2．キリンホールディングス株式会社

https://www.kirinholdings.com/jp/

日本経済新聞社のデジタル事業情報サービスユニットは、以前はプロダクトごとに営業とマーケティングの組織が存在し、ナーチャリングの効率化やクロスセルが難しい状況でした。

この問題を解決するため、組織体制を見直しデータの一元管理やシステムの最適化を進め、情報基盤を強化した上でMAツールを導入しました。
その結果、CRMツールとの連携が強化され、一貫した顧客へのアプローチが可能となりました。

インバウンド対応・アウトバウンド・ナーチャリング・既存顧客とのコミュニケーションの4つの業務でMAツールを活用し、手作業だった業務が自動化され、機会損失の大幅な削減に成功。これにより、案件創出数が2倍に増加しました。

今後は、インサイドセールスの効率化や顧客体験の向上に向けた取り組みを進める予定です。

※参考 https://www.advertimes.com/20160523/article223385/

6-3．近畿日本ツーリスト

https://www.knt.co.jp/

近畿日本ツーリストは、従来、約1,000名の法人営業担当者が電話や直接訪問による営業を行っていました。
インターネットからの旅行申し込みの増加や効率的な営業活動の必要性から、デジタル化へのシフトの必要性が高まっていました。

そこでMAツールを導入し、「見込み案件の確度の高さ」を数値化するスコアリング機能を活用して、見込み案件をセグメンテーションし分類、判別することが可能に。
見込み顧客の購買意欲の高さを判別できるようになり、営業が優先的に対応すべき案件を効率的に精査できるようになりました。

さらに、顧客の関心やニーズを把握し、適切なタイミングで製品情報を提供することも実現しています。

※参照　https://webtan.impress.co.jp/n/2016/08/19/23604

7．まとめ

マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入すると、リード獲得やナーチャリング、購買意欲が高い潜在顧客の絞り込みを自動的に行えるので、見込み顧客に効率的にアプローチできるようになります。

見込み顧客の購買意欲には個人差があり、効果的なメッセージは見込み客によって異なります。従来の営業では、異なるニーズを持った顧客に一人一人に最適なメッセージを届けるのは困難でしたが、MAツールのセグメント機能によって顧客を購買意欲に応じて分類すれば、エンゲージメントごとに最適なアプローチをかけることが可能です。

MAツールは使いこなすことができれば、企業の売り上げを伸ばす上で強力な武器となりますが、ただ導入しただけでは効果は出ません。
ツール導入によって達成したいゴールを設定し、顧客分析などの施策を講じたうえで、生じた結果に対して効果検証・改善を行うことで初めて効力を発揮します。

ぜひMAツールを導入したうえで有効活用し、自社の増益に役立てていただければと思います。

※ツールの導入費用や利用料金は、2023年11月現在の公式Webサイトを参考に記載しております。MAツールの料金は変動することが多いので、最新の情報は各公式Webサイトをご覧ください。

佐藤大起

金融・IT・介護など様々なジャンルのSEO記事を執筆。上場企業の金融メディアを含む媒体で300本以上を執筆し、多数の上位表示を達成する。ライティングはもちろん、オウンドメディアの運営・記事ディレクション・ライティング塾の講師といった様々な業務に従事。マーケティングにおいては、小手先のテクニックに頼らず共感されるメッセージを発信し、見込み客の心理に寄り添うことが最重要と考えている。